近5年經(jīng)歷過起起落落的天然氣重卡,今年在新疆又一次迎來了爆發(fā)。
爆發(fā)的原因來自多種因素的綜合,最后歸結(jié)為一點(diǎn):接地氣。
接地氣的市場(chǎng)
如今的新疆重卡用戶有一個(gè)共識(shí):跑運(yùn)輸最好是選擇CNG重卡,選CNG重卡最好是搭載玉柴天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的東風(fēng)天龍。
而最早將東風(fēng)天然氣重卡推向新疆市場(chǎng)的經(jīng)銷商,就是新疆九曜科貿(mào)易有限公司。
九曜科貿(mào)易有限公司總經(jīng)理趙耿輝告訴記者,公司一直專注于在新疆銷售天然氣卡車,正因?yàn)樾陆翘烊粴庵乜ㄗ罱拥貧獾膮^(qū)域。
新疆的“接地氣”要這么分析:地大物博的新疆運(yùn)輸需求量大,資源、物產(chǎn)等大量的物資都是依靠公路運(yùn)輸,重卡市場(chǎng)保持在每年2萬輛左右;本地氣田加上接收中亞天然氣,新疆天然氣資源的豐富;加氣站建設(shè)較早,形成了全疆網(wǎng)絡(luò)覆蓋,加氣方便、用戶接受度高。
“北疆今年CNG價(jià)格保持在2元/立方左右,南疆則更低,去年價(jià)格甚至在0.6~0.8元/立方。就拿我們阿克蘇的客戶來說,用CNG節(jié)省每公里成本最少2元錢,一輛車每年跑15萬~20萬公里,就能省下三四十萬元。”在趙耿輝看來,新疆油氣價(jià)差為用戶帶來經(jīng)濟(jì)效益相當(dāng)可觀,這就是最接地氣的一點(diǎn)。
接地氣的玉柴
九曜科貿(mào)易有限公司2009年成立,就在致力于推廣清潔能源重卡。
在起初的市場(chǎng)開發(fā)階段,走的是與行業(yè)知名企業(yè)合作的路線,曾經(jīng)在庫(kù)爾勒賣出過十幾輛天然氣自卸車,也有一批LNG車型用于大企業(yè)車隊(duì)。但是在需求量最大的牽引車市場(chǎng),卻一直沒有取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。
趙耿輝在2011年下了決心:“堅(jiān)持CNG,走向市場(chǎng)、抓住終端。”
成熟的產(chǎn)品,是天然氣重卡實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)應(yīng)用的必要條件。這時(shí)候,搭載玉柴6MKN天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的東風(fēng)天龍CNG重卡,體現(xiàn)出了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
這款玉柴天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)是當(dāng)時(shí)前所未有的大馬力,功率、扭矩等與柴油發(fā)動(dòng)機(jī)非常接近,一下子就打動(dòng)了用戶。不僅緊跟用戶需求,在馬力段上領(lǐng)先于競(jìng)品。而且產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn),實(shí)際表現(xiàn)非常好,又比較節(jié)氣。尤其是玉柴的服務(wù),受到了用戶和經(jīng)銷商的認(rèn)可。
到了2012年,從和田第一個(gè)超100輛的批量訂單開始,新疆九曜公司真正打開了市場(chǎng),而且越賣越好。趙耿輝如數(shù)家珍:“2012年突破了200輛,2013年我們賣了580輛,2014年市場(chǎng)非常好,賣了將近1200輛。”
2015年天然氣市場(chǎng)遭遇低谷,有不少人已經(jīng)放棄,但是趙耿輝還是一直在堅(jiān)持。
2016年下半年開始,市場(chǎng)有了起色,同時(shí),更接地氣的420馬力玉柴6KN天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)得到用戶歡迎。到了今年,前9個(gè)月九曜公司的天然氣重卡銷量已經(jīng)突破了1000輛。
趙耿輝評(píng)價(jià)6KN機(jī)型時(shí)說:“這款發(fā)動(dòng)機(jī)更加環(huán)保,也更加節(jié)氣,哪怕它的氣耗和以往機(jī)型持平,用戶也非常喜歡,因?yàn)檫@款發(fā)動(dòng)機(jī)采用了頂置凸輪軸技術(shù)、整體式缸蓋等先進(jìn)技術(shù),起點(diǎn)高,可靠性比傳統(tǒng)側(cè)置凸輪軸、一缸一蓋發(fā)動(dòng)機(jī)高,出勤率也高于傳統(tǒng)平臺(tái)燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī),用戶普遍評(píng)價(jià)YC6KN是一款高起點(diǎn)、高可靠、高回報(bào)的大排量燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)。”
接地氣的服務(wù)
隨著新疆基礎(chǔ)建設(shè)投入、一帶一路帶動(dòng)以及中歐班列打通的亞歐物流通道,新疆未來的重卡市場(chǎng)增長(zhǎng)是可以明確預(yù)見的。“環(huán)保、治超政策的執(zhí)行,促進(jìn)了內(nèi)地重卡市場(chǎng)的爆發(fā)。政策導(dǎo)入相對(duì)滯后一些的新疆地區(qū),將在明年迎來更大的市場(chǎng)需求。”雖然10月底已經(jīng)進(jìn)入了新疆重卡市場(chǎng)的淡季,但是新疆恒信車源貿(mào)易有限公司總經(jīng)理戚建強(qiáng)對(duì)未來市場(chǎng)非常有信心。
“今年市場(chǎng)增長(zhǎng)比較明顯,半年銷量就抵得上去年全年了。”據(jù)介紹,新疆恒信目前東風(fēng)重卡銷量已經(jīng)達(dá)到660輛,80%都是牽引、載貨車,其中天然氣重卡超過三分之一,主要是CNG車型。
明年在整體重卡市場(chǎng)拉動(dòng)下,已在新疆應(yīng)用相當(dāng)成熟的天然氣重卡必將水漲船高。
談到東風(fēng)CNG天然氣重卡在新疆的熱銷,戚建強(qiáng)認(rèn)為,一方面是天然氣產(chǎn)品開發(fā)早、導(dǎo)入早;再者是玉柴大馬力天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)表現(xiàn)出經(jīng)濟(jì)性、整體穩(wěn)定性,形成了良好的口碑。不僅是牽引車,在新疆恒信銷售的燃?xì)庾孕盾嚿?,也是主推玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)。
更值得一提的是服務(wù)接地氣。
“你可以隨便問任何一個(gè)新疆用戶,提起玉柴的服務(wù)都是豎大拇指。玉柴做服務(wù)不光是態(tài)度好,關(guān)鍵是硬件見功夫,備件充足、人員到位,提高了出勤率。”趙耿輝認(rèn)為,玉柴服務(wù)先行,及時(shí)解決用戶遇到的問題,這對(duì)于當(dāng)時(shí)屬于“新生事物”的天然氣重卡推廣,起到了非常關(guān)鍵的作用。
“東風(fēng)一直強(qiáng)調(diào)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)水平,我們從玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的服務(wù)中也感受到很多。”戚建強(qiáng)表示,玉柴在新疆耕耘多年,網(wǎng)點(diǎn)布局、及時(shí)性、服務(wù)效率得到用戶認(rèn)可。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的重卡銷售戰(zhàn)場(chǎng),從整車銷售延伸到了后市場(chǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。
玉柴烏魯木齊廣玉偉業(yè)服務(wù)站站長(zhǎng)黃偉,說起他的心得:“我曾經(jīng)代理過40多家品牌的服務(wù)站,資金、人力和精力都沒少投入,結(jié)果也不見效益?,F(xiàn)在我想明白了,只做玉柴。隨著用戶服務(wù)意識(shí)的提升,專心給玉柴做服務(wù)站,發(fā)展空間更大。”他認(rèn)為,市場(chǎng)保有量大的玉柴,非常重視服務(wù)“接地氣”,在人員培訓(xùn)、備件調(diào)配對(duì)服務(wù)站都有扶持,保障了服務(wù)站為用戶捷誠(chéng)服務(wù)。(黃黎黎 文/圖)
轉(zhuǎn)自:中國(guó)工業(yè)報(bào)