浙江長興：夏季經(jīng)營四字決，淡季銷售有方法

　　浙江每年的夏季，前半季暴雨連綿，后半季酷熱難當(dāng)。浙江長興煙草公司客戶經(jīng)理在一線走訪過程中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)客戶并未深入分析過夏季的消費(fèi)趨勢，無法把握消費(fèi)者心理或者暑期特色而導(dǎo)致錯失商機(jī)，筆者針對卷煙市場需求收縮、消費(fèi)行為趨于保守等因素，卷煙社會庫存偏大，終端可銷天數(shù)偏高，卷煙零售尤其是高價(jià)煙消費(fèi)疲軟導(dǎo)致供需矛盾明顯的現(xiàn)象，深挖夏季，探究出路，發(fā)揮主觀能動性，念好“三字經(jīng)”引導(dǎo)需求，做到卷煙銷售市場“淡季不淡”。

　　一是“引”。當(dāng)前，人們早已習(xí)慣“指尖消費(fèi)”方式，夏季氣溫高，人們外出購物意愿降低?？梢龑?dǎo)零售戶雙線發(fā)力的運(yùn)營模式，尤其是社區(qū)門店，可提供“線上選購+線下配送”的服務(wù)體驗(yàn)，讓消費(fèi)者足不出戶就能買到所需商品，以此來擴(kuò)大店鋪的輻射范圍。當(dāng)下，隨著各種社交媒體應(yīng)用程序的流行，手機(jī)已成為社交生活不可缺少的一部分。因此，客戶可以嘗試運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建新型消費(fèi)場景，例如在社交平臺發(fā)布圖文、視頻，分享自己消暑度夏的小妙招，吸引周邊的消費(fèi)者，也可以通過直播，展現(xiàn)實(shí)體店的特色商品及活動，激發(fā)粉絲下單的熱情?？蛻艚?jīng)理通過線上+線下的方式搭建學(xué)習(xí)交流平臺，幫助客戶增強(qiáng)主動營銷意識，樹立經(jīng)營信心，通過分享經(jīng)營心得、講好經(jīng)營故事等形式帶動更多客戶一起成長，促進(jìn)客戶由傳統(tǒng)的“坐店經(jīng)營”思維向現(xiàn)代的“開口營銷”模式轉(zhuǎn)變，助推客戶經(jīng)營能力和盈利水平雙提升。

　　二是“實(shí)”。正確引導(dǎo)客戶養(yǎng)成“每賣必刷”“一客一結(jié)”“周五實(shí)盤”良好的刷銷習(xí)慣。其次強(qiáng)化應(yīng)用手機(jī)釘釘開展卷煙遠(yuǎn)程盤庫的功能，使得炎炎夏日客戶經(jīng)理依然可以隨時(shí)一對一檢查。后臺數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)跟蹤，對異常刷銷的客戶常提醒常指導(dǎo)，保持?jǐn)?shù)采工作的嚴(yán)肅性?？蛻艚?jīng)理采集客戶真實(shí)庫存量，面對目前市場上高端卷煙庫存過大的問題，指導(dǎo)客戶將動銷慢的品規(guī)及高端卷煙進(jìn)行及時(shí)引導(dǎo)銷售，不盲目惜售，引導(dǎo)明碼實(shí)價(jià)銷售，堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營。

　　三是“捉”。學(xué)會及時(shí)捕捉商機(jī)，夏季消費(fèi)市場其實(shí)蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)，比如非煙銷售方面，除了以往的冷飲、水果、風(fēng)扇等傳統(tǒng)夏季商品，如今也出現(xiàn)了穿戴式空調(diào)、驅(qū)蚊手環(huán)、冰激凌被等新型夏季熱銷商品，零售戶要提前備貨才能搶占商機(jī)。卷煙方面，雖然總體銷量放緩，但是集團(tuán)用煙仍有市場，比如高中考升學(xué)宴、謝師宴等都需要大量用煙，客戶要主動出擊才能抓住商機(jī)。利用現(xiàn)有的“應(yīng)急訂單”、“辦事用煙”等機(jī)遇政策，實(shí)實(shí)在在解決消費(fèi)者需求急和零售戶庫存低的有效銜接。

　　四是“育”品牌培育方面，特別雪茄方面，由于暑期活動開始，不少暑假旅游旺季盛行，民宿，露營等新型旅游熱點(diǎn)，正是國產(chǎn)雪茄培育的好時(shí)機(jī)。可以開展雪茄品鑒會、雪茄知識課堂等活動，瞄準(zhǔn)企業(yè)高管、公司精英等高端群體，不斷拓寬消費(fèi)圈層，使國產(chǎn)雪茄品牌在這個夏天茁壯成長。晚上提醒夜宵攤點(diǎn)商圈的客戶做好對夜宵聚會消費(fèi)者的把握，有效利用好自己的商圈優(yōu)勢。

　　火熱的夏季潛藏不少機(jī)遇，客戶經(jīng)理工作重點(diǎn)在平常客戶走訪溝通中做好市場分析、提振信心，助力零售客戶經(jīng)營卷煙。(韋菊方)

　　轉(zhuǎn)自：中企經(jīng)濟(jì)網(wǎng)

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