大學(xué)生鄉(xiāng)村創(chuàng)業(yè)者的“小歡喜”和“真煩惱”

     有一年，陜西省周至縣的水果滯銷(xiāo)，農(nóng)戶不得不把果樹(shù)砍掉，抱著孩子的農(nóng)村婦女無(wú)奈痛哭。95后的重慶姑娘田義看到這一幕又難受又無(wú)奈。因?yàn)樵谥暗膭?chuàng)業(yè)中結(jié)識(shí)了一些國(guó)際水果采購(gòu)商，她決定將楊凌示范區(qū)的蔬菜和水果出口到東南亞和中東，為此她從西北農(nóng)林大學(xué)休學(xué)創(chuàng)業(yè)兩年。

　　一批年輕人正在去鄉(xiāng)村大展身手，挖掘隱藏在土地里的機(jī)會(huì)。中國(guó)青年報(bào)社創(chuàng)業(yè)周刊與KAB全國(guó)推廣辦公室近日聯(lián)合開(kāi)展調(diào)研，深入采訪了全國(guó)多位大學(xué)生鄉(xiāng)村創(chuàng)業(yè)者，傾聽(tīng)他們創(chuàng)業(yè)的酸甜苦辣。

　　物流難、農(nóng)戶誠(chéng)信度低、合作者專業(yè)度差、意想不到的天災(zāi)、擴(kuò)張速度慢等問(wèn)題是他們的“真煩惱”，但他們也收獲了努力帶來(lái)的“小歡喜”。

　　曾經(jīng)“巴不得把農(nóng)具摔了”的年輕人又回到了鄉(xiāng)村

　　田義的家境比較貧困，2015年她考入大學(xué)后，家里就不再給生活費(fèi)，她為生計(jì)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。西北農(nóng)林大學(xué)坐落在中國(guó)馳名中外的“農(nóng)科城”楊凌農(nóng)業(yè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)，最初，她作為代辦主要幫助外省的采購(gòu)者對(duì)接農(nóng)戶，機(jī)緣巧合認(rèn)識(shí)了一些國(guó)際采購(gòu)商。

　　一次，田義跟著老師去周至縣講課，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐乃麥N(xiāo)，一些農(nóng)戶沒(méi)有收成生活窘迫。田義把這件事放在了心上。第二年，她從3月開(kāi)始策劃，引進(jìn)客商，推薦產(chǎn)品，在5月18日收購(gòu)的時(shí)候提升收購(gòu)價(jià)，讓農(nóng)戶獲得了實(shí)實(shí)在在的利益。

　　與此同時(shí)，田義在陜西、山西種蘋(píng)果的農(nóng)戶中走訪，了解不同產(chǎn)地蘋(píng)果的品質(zhì)，并介紹給相應(yīng)的客戶。因?yàn)榭诒诲e(cuò)，她的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目從2016年上半年開(kāi)始自給自足，下半年就小有名氣，如今她的水果更是遠(yuǎn)銷(xiāo)到東南亞和中東。

　　遼寧科技大學(xué)畢業(yè)生梁翰琦學(xué)的是時(shí)尚的廣告專業(yè)，他卻回到家鄉(xiāng)鞍山種植君子蘭。父母一開(kāi)始不支持，不認(rèn)同他“上了大學(xué)，不干本行還回農(nóng)村”，但最終還是相信孩子的選擇，并湊了30萬(wàn)元啟動(dòng)資金。

　　這個(gè)選擇是梁翰琦認(rèn)真考慮過(guò)的。30萬(wàn)元在廣告業(yè)只能開(kāi)一個(gè)打印社，在鄉(xiāng)村卻能租好幾個(gè)大棚。他并不羨慕留在大城市的同學(xué)，“大有大城市的煩惱，小城市有小城市的發(fā)展”。

　　鞍山是出名的君子蘭種植地，大部分商戶種植種類(lèi)多卻并不專注，梁翰琦調(diào)研后選擇專注于小苗種植。他分析，因?yàn)?ldquo;育苗是最掙錢(qián)也是科技含量最高的”，比如種一棵君子蘭小苗的成功率是95%，那種植1萬(wàn)棵的成活率能達(dá)到70%~80%就相當(dāng)厲害，因?yàn)榇竺娣e種植會(huì)遇到病蟲(chóng)害、交叉感染等問(wèn)題。

　　種植7年后，梁翰琦的鞍山金田華晟君子蘭專業(yè)合作社已經(jīng)成為遼寧省最大的君子蘭種苗基地，年產(chǎn)量達(dá)到30萬(wàn)棵。他被評(píng)為鞍山市首批農(nóng)業(yè)實(shí)用人才，是10位獲評(píng)者中年齡最小的人，還靠自己的收入買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房。

　　農(nóng)分期創(chuàng)始人兼CEO周建是干著農(nóng)活兒長(zhǎng)大的，在18歲離開(kāi)農(nóng)村時(shí)曾經(jīng)“巴不得把農(nóng)具摔了”，再也不回來(lái)了?？珊髞?lái)，他聽(tīng)不少種田大戶的“吐槽”：試圖擴(kuò)張規(guī)模的他們常被賒銷(xiāo)和資金鏈困住了手腳，一年投資下去，更新一臺(tái)農(nóng)機(jī)都是奢望。同時(shí)，還要面對(duì)銀行借貸流程的繁瑣，一拖一慢之間，往往就誤了農(nóng)時(shí)。

　　這些“樸素的”煩惱觸動(dòng)到了周建。2013年，周建創(chuàng)立“農(nóng)分期”，公司專注土地規(guī)?；N植領(lǐng)域，集中于農(nóng)機(jī)、農(nóng)資市場(chǎng)，圍繞農(nóng)業(yè)生產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)，向可規(guī)?；?jīng)營(yíng)的農(nóng)戶群體提供金融服務(wù)。

　　周建說(shuō)：“我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都是來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，但是都是出身農(nóng)村，所以對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的變化感知明顯，當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)土地種植開(kāi)始快速規(guī)模化，家庭農(nóng)場(chǎng)、種植大戶大量出現(xiàn)，小農(nóng)經(jīng)營(yíng)逐漸萎縮。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的變化一定會(huì)帶來(lái)農(nóng)業(yè)種植整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的重造，這是一個(gè)空前的機(jī)會(huì)和時(shí)間窗口期。所以我們團(tuán)隊(duì)全力投入到以服務(wù)規(guī)?；r(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者為主要經(jīng)營(yíng)方向的創(chuàng)業(yè)中來(lái)。”

　　“天災(zāi)來(lái)臨我賣(mài)掉了祖宅”

　　許鑫瀚出生于杭州主城區(qū)的一個(gè)中產(chǎn)家庭，2012年畢業(yè)于浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)東方學(xué)院會(huì)計(jì)學(xué)專業(yè)，曾就職于會(huì)計(jì)師事務(wù)所，現(xiàn)任杭州三葉青農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長(zhǎng)。三葉青又名金線吊葫蘆，全草均可入藥，民間主要用于治療小兒咳嗽高熱、炎癥、結(jié)節(jié)等，近年來(lái)現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究發(fā)現(xiàn)其有一定的抗癌功效。

　　這件事對(duì)許鑫瀚的觸動(dòng)很大，他覺(jué)得種植三葉青應(yīng)該是一個(gè)有前景的創(chuàng)業(yè)方向。他邀請(qǐng)了浙江大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院、浙江理工大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院的專家擔(dān)任技術(shù)顧問(wèn)，并將自己的種植園申請(qǐng)成為上述兩所高等院校的教學(xué)與研究基地。同時(shí)，他還用所學(xué)的金融學(xué)知識(shí)，給自己的三葉青種植方案制定了可行性融資計(jì)劃。在父母的幫助下，2009年，他成功向親朋“融資”100萬(wàn)元，在杭州余杭承包了50畝地。

　　因?yàn)楣芾淼卯?dāng)，原本畝產(chǎn)僅50公斤的三葉青，產(chǎn)量翻了3倍，2013年種植規(guī)模也從50畝擴(kuò)大至550畝。這些三葉青正好符合有140年歷史的“江南藥王”胡慶余堂的需求，很快達(dá)成品牌戰(zhàn)略合作，成為胡慶余堂三葉青粉劑的獨(dú)家原藥合作商。

　　創(chuàng)業(yè)并不順風(fēng)順?biāo)?，農(nóng)業(yè)的投入超乎許鑫瀚的設(shè)想，天災(zāi)也不期而至。他清楚地記得2012年山洪暴發(fā)那天是9月7日，農(nóng)田里的排水溝渠全部被沖毀，三葉青田被泥石流淹毀近10畝，其中5畝多完全絕收，按市場(chǎng)價(jià)核算損失近百萬(wàn)元。2013年夏天，當(dāng)?shù)赜謱⒔?0天沒(méi)有降雨，三葉青田受災(zāi)面積近百畝，絕收近15畝，按市場(chǎng)價(jià)核算損失300多萬(wàn)元，直接影響后面兩年的種苗繁育和生產(chǎn)計(jì)劃。

　　連年的自然災(zāi)害對(duì)于許鑫瀚來(lái)講，無(wú)疑是致命的打擊。由于三葉青屬于小眾作物，享受不了農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，許鑫瀚只能自籌資金周轉(zhuǎn)。父母為了支持他，在2012年賣(mài)掉了杭州市主城區(qū)祖?zhèn)鞯姆孔樱?013年他又向外股權(quán)融資215萬(wàn)元。

　　自然災(zāi)害對(duì)三葉青種植的影響直到2015年年初才基本緩解，三葉青的種植才再次走向正軌。

　　除了難以抵擋的天災(zāi)，鄉(xiāng)村創(chuàng)業(yè)還有很多意想不到的困難。以農(nóng)分期為例，其營(yíng)利模式是通過(guò)金融工具撬動(dòng)農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈，在流通環(huán)節(jié)獲取農(nóng)資銷(xiāo)售收益和廠家返點(diǎn)。所以，農(nóng)分期的團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)需要面對(duì)的，是一群平均年齡47歲、智能手機(jī)普及率只有30%的種田大戶。

　　團(tuán)隊(duì)用了“最土最笨”的辦法，他們頂著烈日，冒著大雨，“把雙手雙腳都插到泥土里去”，大海撈針式地尋找客戶。那些年輕人都“曬黑了好幾度”，但最后靠著真誠(chéng)打動(dòng)了這些農(nóng)戶。有時(shí)候?yàn)榱舜蛳麄兊囊蓱]，團(tuán)隊(duì)的年輕人還會(huì)專門(mén)把簽訂合約的地方定在派出所或是村委會(huì)，讓第三方參與見(jiàn)證。

　　這一點(diǎn)和田義的思路異曲同工。田義在最初收購(gòu)時(shí)采取的整個(gè)村全部收購(gòu)的形式，但部分農(nóng)戶只看眼前利益不顧誠(chéng)信，承諾的品質(zhì)和實(shí)際出貨的品質(zhì)不一樣。她只能找當(dāng)?shù)刈畲蟮暮献魃绾献鳎⒄?qǐng)縣政府擔(dān)保，利用他們對(duì)農(nóng)戶的威懾力保障品質(zhì)。

　　一個(gè)問(wèn)題剛解決，另一個(gè)問(wèn)題又冒出來(lái)。合作社的付款機(jī)制多為現(xiàn)付，但貨品發(fā)到國(guó)外，如果驗(yàn)貨不合格，自己就要承擔(dān)損失，風(fēng)險(xiǎn)很大，如果田義要求合作社驗(yàn)貨后付款，又會(huì)影響合作者的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)。

　　為了解決這個(gè)問(wèn)題，田義請(qǐng)教了很多投行的朋友，又到多個(gè)東南亞國(guó)家的商會(huì)、銀行、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)洽談，最終找到了獨(dú)一無(wú)二的金融解決辦法。“通過(guò)銀行、保險(xiǎn)公司等金融擔(dān)保機(jī)構(gòu)，讓合作社先拿到人工、包裝等費(fèi)用，國(guó)外驗(yàn)貨無(wú)誤后再支付尾款，使得各個(gè)環(huán)節(jié)得到保障。如果出現(xiàn)問(wèn)題，就由擔(dān)保機(jī)構(gòu)與合作社交涉，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低”。

　　類(lèi)似的問(wèn)題還有很多，生活在鄉(xiāng)村的人風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)亟待提高，對(duì)品質(zhì)的要求并不夠堅(jiān)定。比如在和某個(gè)鄉(xiāng)村的供貨商溝通時(shí)，田義希望對(duì)方能夠去產(chǎn)地驗(yàn)貨保證品質(zhì)，供貨商卻認(rèn)為很麻煩，不值得花這筆差旅費(fèi)用。

　　“土味項(xiàng)目”難以吸引投資人眼光

　　剛?cè)ネ獾卣剺I(yè)務(wù)時(shí)，梁翰琦看上去就像個(gè)孩子，叫別人“叔、姨”，自己被稱呼為“小梁”，客戶都看不上自己。他也曾通過(guò)印傳單、印圍裙宣傳，花了不少錢(qián)，效果卻不好，大城市的廣告戰(zhàn)在這里并不適用。只有口碑是最好的廣告詞，一年后，不少客戶成了自發(fā)的推廣者。

　　梁翰琦最自豪的是成了當(dāng)?shù)氐闹赂粠ь^人，改變了當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的經(jīng)濟(jì)和健康狀況。當(dāng)?shù)卦臼窍愎疆a(chǎn)業(yè)基地，但香菇需要凌晨三四點(diǎn)采摘，采摘者還易患咳嗽。農(nóng)戶們看到他掙錢(qián)后，也加入進(jìn)來(lái)一起種植君子蘭。

　　“我也希望有天使輪、A輪融資，但是沒(méi)人投。”梁翰琦曾參加過(guò)不少創(chuàng)業(yè)大賽的路演，但得到的評(píng)價(jià)往往是“模式很健康，但難以賺大錢(qián)”。每當(dāng)“土味項(xiàng)目”和高科技項(xiàng)目同臺(tái)競(jìng)技，前者總是難以吸引投資人的目光。他也曾考慮向銀行貸款擴(kuò)大規(guī)模，但銀行并不認(rèn)可大棚為抵押物。

　　梁翰琦很清楚，自己的生意是“汗珠子掉地摔八瓣”的生意，常常提醒自己不要眼高手低，“不要看韓劇看得太多，生活中沒(méi)有那么多王子公主，還是要穩(wěn)扎穩(wěn)打”。

　　缺錢(qián)是所有創(chuàng)業(yè)者面臨的問(wèn)題，但融資難在鄉(xiāng)村格外突出。農(nóng)分期在融資時(shí)也歷經(jīng)波折。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的利潤(rùn)薄，農(nóng)戶的戶均貸款額度低，可承受的貸款利率也相對(duì)低，沒(méi)有金融機(jī)構(gòu)愿意做這樣的業(yè)務(wù)。為此，農(nóng)分期業(yè)務(wù)在2016年4月幾乎停滯。最后他們與云南信托銀行達(dá)成協(xié)議，這是第一家愿意給農(nóng)戶提供資金的持牌金融機(jī)構(gòu)。幸運(yùn)的是，2018年年初，農(nóng)分期完成數(shù)億元C輪融資。

　　許鑫瀚表示：“農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)不僅融資困難，土地權(quán)限保障也有隱患，此外還有政策性風(fēng)險(xiǎn)，城鄉(xiāng)思維差異極大也帶來(lái)很大問(wèn)題。希望政府出臺(tái)農(nóng)業(yè)融資政策，土地確權(quán)和使用權(quán)穩(wěn)定，為切實(shí)需要的農(nóng)業(yè)企業(yè)提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用地（建設(shè)用地），在可以的情況下做好農(nóng)商對(duì)接。”

　　此外，人才招聘是創(chuàng)業(yè)公司的大難題，鄉(xiāng)村創(chuàng)業(yè)尤其如此。由于行業(yè)偏見(jiàn)，無(wú)論是剛畢業(yè)的大學(xué)生，還是有成熟工作經(jīng)驗(yàn)的群體都不愿意進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，業(yè)內(nèi)優(yōu)秀高級(jí)管理人員匱乏。周建說(shuō)：“從事農(nóng)業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)后才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)領(lǐng)域多么缺少有經(jīng)驗(yàn)、能堅(jiān)持的年輕人，所以我們只能大量招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，進(jìn)行培養(yǎng)，目前我們的骨干員工都是早期一手培養(yǎng)的應(yīng)屆畢業(yè)生。”

　　周建希望，國(guó)家在支持農(nóng)業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)上增加投入。此外，農(nóng)業(yè)行業(yè)區(qū)域差異較大，同行之間相對(duì)獨(dú)立，創(chuàng)業(yè)者之間的交流和溝通機(jī)會(huì)較少，“其實(shí)很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)可以互通有無(wú)，但目前缺少平臺(tái)和機(jī)會(huì)”。（參與采訪：許革 勾春蕾 陳璐 王聰聰）

　　轉(zhuǎn)自：中國(guó)青年報(bào)

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