“大而重”的工業(yè)采購在“觸網(wǎng)”道路上又邁出了新的一步。
近期,一家工業(yè)零部件B2B平臺“海智在線”宣布獲得4000萬元人民幣融資,由鐘鼎創(chuàng)投領(lǐng)投。這是公司獲得的第三筆融資,業(yè)內(nèi)分析稱,海智在線的模式較“輕”,也有“造血”能力。
工業(yè)采購是制造業(yè)的重要一環(huán),采購對象囊括了為生產(chǎn)產(chǎn)品而購買的生產(chǎn)裝備、附屬設(shè)備、零部件、原材料、初步加工過的生產(chǎn)資料、消耗品和服務(wù)等。海智在線成立于2015年底,定位于其中“工業(yè)零部件”的采購對接。
事實(shí)上,連接工業(yè)零部件供應(yīng)和采購兩端的平臺在業(yè)內(nèi)存在已久。在阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源等平臺的傳統(tǒng)模式下,供應(yīng)商將產(chǎn)品放在網(wǎng)上,由采購商挑選,即“以賣拉買”。
但是,由于工業(yè)零部件是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,選中一家之后,仍需進(jìn)行大量的咨詢和溝通,才能最終確認(rèn)訂單。海智在線則采取了一種完全相反的模式:采購商在網(wǎng)上掛出產(chǎn)品需求,再根據(jù)平臺上的廠家數(shù)據(jù)一一匹配,進(jìn)行高效篩選,即“以買拉賣”。
B2B行業(yè)服務(wù)平臺“托比網(wǎng)”首席分析師申飛對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示,這種模式一方面能縮短采購周期,提高采購商效率;另一方面,也會使供應(yīng)商更專注于核心能力,并在平臺的激烈競爭下升級產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量。
在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者的專訪過程中,海智在線創(chuàng)始人兼CEO佘瑩不止一次感慨“中國的工廠太苦了”,這些給各種制造業(yè)企業(yè)提供零部件的供應(yīng)商,缺訂單、缺資金、缺思維,“不知道怎么去發(fā)展”。從這個(gè)角度出發(fā),海智在線做的不僅僅是采購對接。
“逆向?qū)?rdquo;
工業(yè)領(lǐng)域的采購平臺已有不少,除了傳統(tǒng)的以中介為主的第三方服務(wù)公司,隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的滲透,越來越多的B2B平臺也開始出現(xiàn)。
無論B端還是C端,尋求服務(wù)的傳統(tǒng)模式是在搜索框輸入產(chǎn)品類別或名稱,平臺提供相關(guān)產(chǎn)品,再由客戶自行選擇。記者登錄了幾個(gè)行業(yè)平臺的官網(wǎng),首頁多數(shù)都是分門別類展出的各種零部件產(chǎn)品,點(diǎn)擊其中一款產(chǎn)品,網(wǎng)站則會提供多種數(shù)據(jù),如規(guī)格尺寸、型號列表等。
但是,工業(yè)零部件的采購具有特殊的交易模式。一般在線下,傳統(tǒng)模式也是通過中間方或者其他渠道,先提供圖紙,再圈定幾家供應(yīng)商,然后進(jìn)行詳細(xì)的溝通與建議,確定生產(chǎn)工藝水平達(dá)成要求后才會最終達(dá)成交易。
“非標(biāo)準(zhǔn)件采購平臺的服務(wù)屬性很強(qiáng),且很多買家為海外客戶,信任成本、溝通成本更高,因此獨(dú)立尋找合適供應(yīng)商面臨挑戰(zhàn)。”申飛說道。
海智在線看到了這一行業(yè)“痛點(diǎn)”,采取“逆向?qū)?rdquo;模式:由采購商發(fā)布訂單,這個(gè)訂單不是簡單的零件名稱和型號,而是圖紙。在圖紙下方,有一個(gè)為供應(yīng)商提供的“報(bào)價(jià)”按鈕。在下一個(gè)頁面,有零部件的材料要求、訂單數(shù)量等基本信息。此時(shí),工廠供應(yīng)商便可依據(jù)能力決定是否接單以及報(bào)價(jià)競價(jià)。在另一端,采購方對工廠進(jìn)行篩選,決定最終的訂單去向。
這種“逆向?qū)?rdquo;模式很大程度上是由工業(yè)零部件采購的特性決定,行業(yè)在發(fā)展過程中,也逐漸催生不少類似業(yè)態(tài)。
佘瑩介紹, 海智在線在篩選階段力求“細(xì)致”。用來匹配雙方要求的是一個(gè)智能SaaS軟件,其包含多種填充字段,涵蓋供需兩端:需求端提要求;供給端則談資質(zhì),例如工廠年產(chǎn)值規(guī)模、地域、內(nèi)外貿(mào)比例等。通過軟件可以快速匹配最合適的工廠。據(jù)悉,海智在線目前還在不斷填充字段,如設(shè)備名稱、設(shè)備年限等。
申飛指出,軟件可以節(jié)約采購商的大量時(shí)間,特別是工業(yè)零部件領(lǐng)域,一個(gè)單子完成,并不意味著工廠有能力去做采購商的下一單,因此采購商需要不停地比較、篩選,通過這種方式,他們的工作量會減輕很多。
倒逼工廠轉(zhuǎn)型
在這種新型模式下,供應(yīng)商工廠必然面臨更加激烈的競爭。
目前,平臺已登記的工廠數(shù)量達(dá)50多萬家。在省去諸多中間環(huán)節(jié)后,工廠拿訂單幾乎“全憑硬實(shí)力”。
佘瑩直爽地表示,中國工廠就是同質(zhì)化競爭激烈,工廠本身是“四面漏風(fēng)”的狀態(tài),而且很多工廠主信息不對稱,并不知道如何突破當(dāng)下的天花板。“這個(gè)行業(yè)需要洗牌,要么發(fā)展,要么被淘汰,產(chǎn)業(yè)升級需要對資源重新配置,否則會浪費(fèi)社會及產(chǎn)業(yè)資源,制造業(yè)工廠也就很難有質(zhì)的突破。”她說。
本質(zhì)上,海智在線是個(gè)線上采購平臺,但除了訂單對接外,它還為工廠提供生產(chǎn)線改造、數(shù)字化管理和供應(yīng)鏈金融等服務(wù)。
“不同級別的工廠發(fā)展階段不同,工廠主想法也不同,有些注重訂單和眼前發(fā)展,有些注重組織文化和戰(zhàn)略方向,這就需要有一個(gè)平臺做精細(xì)化數(shù)據(jù)分析,提供分層分級的服務(wù)。”佘瑩補(bǔ)充道。
佘瑩講述了“一件小事”:“我曾經(jīng)遇到一個(gè)工廠,介紹寫著有非常先進(jìn)的設(shè)備,但去了之后發(fā)現(xiàn)他的檢測設(shè)備只是擺設(shè)。正常要求是這些檢測設(shè)備應(yīng)該放在22度左右的恒溫空間里,但這個(gè)工廠并未做到。類似狀況非常多,所以中國很多工廠接不到對的訂單,接到之后也沒有辦法把訂單維持住。”
不過,佘瑩認(rèn)為,當(dāng)務(wù)之急還是要先解決工廠“吃得飽”的問題,即訂單要足夠多。她表示,公司此輪的資金將主要投入到海外市場,進(jìn)一步拓展海外客戶數(shù)量。“有些細(xì)小的、技術(shù)含量較低的零部件,美國工廠很不愿意親自做,而中國很多中小型工廠恰恰就專門做這些,但是美國公司不可能為了一點(diǎn)點(diǎn)訂單專門來中國考察。”
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