消費(fèi)者口味愈發(fā)刁鉆 精釀成啤酒主流廠商爭(zhēng)奪之地

　　今年夏天，一些細(xì)微的變化在各個(gè)渠道和消費(fèi)場(chǎng)景中發(fā)生——消費(fèi)者的購(gòu)買行為、飲用習(xí)慣、熱衷的口味……比如線上購(gòu)買啤酒正在日益普及：天貓酒水在俄羅斯世界杯期間備貨10萬(wàn)噸啤酒，10倍于上屆世界杯備貨量，而外賣平臺(tái)餓了么在世界杯前4場(chǎng)比賽的啤酒訂單量就超過了40萬(wàn)瓶。

　　除此之外，線下消費(fèi)特別是夜場(chǎng)消費(fèi)，仍然是不少啤酒品牌布局落子的地方。“從百威啤酒銷量來(lái)看，夜場(chǎng)消費(fèi)相對(duì)更多。”百威亞太北區(qū)市場(chǎng)副總裁車祁說(shuō)，“除了夜店、KTV，世界杯期間最受歡迎的運(yùn)動(dòng)酒吧也有迅猛增長(zhǎng)。”

　　不過根據(jù)中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)啤酒分會(huì)所提供的數(shù)據(jù)，2014年以來(lái)，中國(guó)啤酒市場(chǎng)產(chǎn)銷量均出現(xiàn)小幅下滑。2017年底，啤酒行業(yè)產(chǎn)量累計(jì)下滑15%，而銷量累計(jì)下滑12.2%，啤酒公司也面臨一系列挑戰(zhàn)。

　　“中國(guó)啤酒行業(yè)還處在結(jié)構(gòu)性調(diào)整期，該調(diào)整期可能長(zhǎng)達(dá)兩三年，在這個(gè)過程中，啤酒企業(yè)紛紛進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。未來(lái)啤酒將進(jìn)入碎片化和個(gè)性化的消費(fèi)階段。”中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)何勇說(shuō)。

　　傳統(tǒng)渠道促銷已顯單薄

　　如今僅有簡(jiǎn)單的渠道促銷已經(jīng)不夠。碎片化媒介和高度飽和的信息密度讓消費(fèi)者的注意力更為分散，品牌們都在用線上結(jié)合線下的數(shù)字化促銷爭(zhēng)奪人們的注意，增強(qiáng)品牌辨識(shí)度。

　　百威認(rèn)為，消費(fèi)者產(chǎn)生飲用行為這件事今年并沒有發(fā)生本質(zhì)變化——只是影響消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)的誘因改變了。過去夏季促銷圍繞在諸如超市等零售渠道和餐飲渠道——開瓶器、冰箱貼等線下贈(zèng)品，產(chǎn)品買贈(zèng)的促銷，而如今包括限量包裝、互動(dòng)啤酒杯這類“交互體驗(yàn)”也是能賣出更多啤酒的關(guān)鍵。

　　線上電商是今年夏季營(yíng)銷的重要戰(zhàn)場(chǎng)。喜力創(chuàng)意代理商、陽(yáng)獅廣告執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)Anthony Tham說(shuō)，一方面，線上電商流量很大；另一方面，這類有趣的線上體驗(yàn)?zāi)軣o(wú)縫銜接到電商店鋪，起到引流作用。

　　電商之外，微博、微信、抖音等社交平臺(tái)均是啤酒品牌爭(zhēng)奪注意力的重要媒介。哈爾濱啤酒就在抖音推出了魔性舞蹈，試圖吸引更為年輕的消費(fèi)者通過參與抖音傳播與品牌產(chǎn)生關(guān)聯(lián)——他們還簽下了充滿話題的巴西足球運(yùn)動(dòng)員內(nèi)馬爾，以獲取更多社媒聲量。

　　夏季的啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑是一場(chǎng)圍繞消費(fèi)者注意力展開的競(jìng)爭(zhēng)?；蛘哒f(shuō)這根本上是一場(chǎng)關(guān)于啤酒格局的競(jìng)爭(zhēng)——通過創(chuàng)造更多消費(fèi)場(chǎng)景讓人們產(chǎn)生即時(shí)消費(fèi)欲望；通過線上互動(dòng)營(yíng)銷、限量瓶等頗有噱頭的方式攫取注意力并直接導(dǎo)流購(gòu)買；當(dāng)然也離不開在傳統(tǒng)渠道上繼續(xù)深入布局。

　　規(guī)模與銷量直接關(guān)系著品牌的利潤(rùn)率。中泰證券行業(yè)策略分析師范勁松分析，在中國(guó)市場(chǎng)，啤酒廠商在某地區(qū)的市場(chǎng)份額越大，利潤(rùn)率越高。具體而言，區(qū)域龍頭啤酒生產(chǎn)商市場(chǎng)份額在60%以上的地區(qū)利潤(rùn)率基本在15%以上，而龍頭市占率在30%—60%的地區(qū)利潤(rùn)率則在5%—15%。

　　同時(shí)在中國(guó)市場(chǎng)，影響規(guī)模格局競(jìng)爭(zhēng)的因素也更為復(fù)雜?？抠?zèng)品促銷爭(zhēng)奪消費(fèi)者注意力的日子逐漸過去，人們的消費(fèi)場(chǎng)景更為多元，電商與線上銷售的便利很大程度上改變了過去在線下渠道跑馬圈地的方式。

　　品牌們的規(guī)模之爭(zhēng)已初見成效。據(jù)百威集團(tuán)最新披露的2018年第二季度財(cái)報(bào)，集團(tuán)的營(yíng)收全球增長(zhǎng)4.7%，百威啤酒營(yíng)收增長(zhǎng)4.1%。

　　餐酒結(jié)合帶來(lái)新機(jī)會(huì)

　　受季節(jié)性因素影響最大的往往是中低端啤酒。而價(jià)位更高的啤酒飲用的渠道會(huì)更窄——比如一些消費(fèi)者傾向于將喝啤酒的場(chǎng)景正式化，而不是在某個(gè)露天小餐館吃夜宵時(shí)開幾箱助興，季節(jié)因素沒那么大。

　　高端啤酒品牌沒那么在意“即時(shí)消費(fèi)沖動(dòng)”，他們更傾向于用各種品牌體驗(yàn)積累客群。餐酒結(jié)合是其中最為熱門的方式。

　　據(jù)英敏特最新的中國(guó)啤酒行業(yè)報(bào)告，如今消費(fèi)者愈發(fā)傾向?qū)⑵【婆c食物搭配聯(lián)系在一起，無(wú)論是在家還是在外，與他人一同用餐時(shí)，人們往往認(rèn)為啤酒能“創(chuàng)造氣氛”。

　　城市里開始有越來(lái)越多的啤酒餐吧。餐廳開始試著教育人們不同口感的啤酒搭配怎樣的食物更合適，正如葡萄酒一樣。精致的西式餐點(diǎn)搭配顏色深淺不一的啤酒，便是近一段時(shí)間啤酒餐吧和運(yùn)動(dòng)酒吧流行的方式。

　　這看起來(lái)是經(jīng)銷商和渠道的事，其實(shí)這背后同樣有品牌的推動(dòng)力。這種消費(fèi)習(xí)慣季節(jié)性的弱化，從某種程度上看中國(guó)消費(fèi)者開始“懂得喝”啤酒，他們?cè)谄肺镀【频娘L(fēng)味和口感，而不只是當(dāng)作火鍋或者宵夜的“酒精伴侶”而已。對(duì)于啤酒公司而言，如何把握這種變化，在市場(chǎng)營(yíng)銷和渠道建設(shè)上搶占先機(jī)則顯得尤為重要。

　　精釀啤酒迎來(lái)發(fā)展

　　與高端啤酒類似，無(wú)論是獨(dú)立酒商推出的精釀還是大集團(tuán)們?cè)噲D增加產(chǎn)品多元化推出的精釀啤酒，都是熱門生意。

　　中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)未來(lái)3—5年內(nèi)中國(guó)的精釀啤酒份額會(huì)成長(zhǎng)3—5倍，目前在中國(guó)啤酒市場(chǎng)的份額約為1%。英敏特的啤酒行業(yè)報(bào)告也認(rèn)為，對(duì)口味愈發(fā)刁鉆、細(xì)分口味要求更多的消費(fèi)者而言，精釀啤酒成功的關(guān)鍵在于其適合大眾市場(chǎng)不同口味的要求。

　　在中文語(yǔ)境里，價(jià)位高、品質(zhì)優(yōu)良的啤酒都可被稱為精釀。一方面這對(duì)那些真正獨(dú)立的精釀品牌而言，是一場(chǎng)對(duì)話語(yǔ)權(quán)和身份定位的挑戰(zhàn)；但另一方面，這意味著品牌們大可將高端工業(yè)啤酒定位成中文里的“精釀”。

　　華潤(rùn)、百威等集團(tuán)今年都加大了對(duì)中高端啤酒的投資。

　　除了華潤(rùn)雪花這一低價(jià)啤酒，今年華潤(rùn)也加大了對(duì)中高端品牌的投入，諸如純生、super X等5元以上的中高端產(chǎn)品也成為主要發(fā)力點(diǎn)。而中泰證券分析，高端產(chǎn)品為集團(tuán)貢獻(xiàn)的利潤(rùn)率比低價(jià)產(chǎn)品更客觀：2017年華潤(rùn)高端啤酒臉譜及純生營(yíng)收達(dá)66.19億元，占比達(dá)22%；另一款勇闖天涯是公司銷售收入第二大來(lái)源，占比34%。

　　此前外賣平臺(tái)餓了么和百度外賣公布的數(shù)據(jù)稱，今年6月至今的全平臺(tái)各品牌“精釀啤酒”銷量，同比增長(zhǎng)在40%—260%之間，其中比較熱銷的有科羅娜、福佳、嘉士伯等。上海消費(fèi)者最偏愛的福佳近一個(gè)月同比增長(zhǎng)達(dá)190%。

　　精釀啤酒的高毛利率吸引了諸如餐飲品牌等“外來(lái)者”也開始開發(fā)自己的精釀。以麻辣小龍蝦為主打菜的“麻辣誘惑”創(chuàng)始人曾表示，他們?yōu)檫M(jìn)一步降低成本、滿足消費(fèi)者需求，自己研發(fā)了一款柳爺精釀，主要與小龍蝦一起搭配銷售，在世界杯期間搭配售賣的方式相當(dāng)受消費(fèi)者青睞。

　　未來(lái)啤酒行業(yè)的消費(fèi)升級(jí)也將成為品牌們的爭(zhēng)奪之地——而且是全年無(wú)休的。2015—2016年間，國(guó)內(nèi)高端啤酒增速接近30%，而低端啤酒則增速放緩5%，未來(lái)主流啤酒廠商們依然會(huì)繼續(xù)布局高端產(chǎn)品、發(fā)展精釀啤酒產(chǎn)品線來(lái)豐富利潤(rùn)。（劉雨靜）

　　轉(zhuǎn)自：中國(guó)食品報(bào)

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