突破“巨頭”封鎖 北方股份譜寫國(guó)際化“三部曲”

　　全球礦業(yè)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)5年的下滑之后，終于迎來(lái)企穩(wěn)復(fù)蘇，沉寂多年的礦車潛在需求持續(xù)釋放。作為世界六大主流礦車制造商之一的北重集團(tuán)北方股份，在這輪復(fù)蘇期率先走出業(yè)績(jī)提振的第一步。

（資料圖片 來(lái)源互聯(lián)網(wǎng)）

　　據(jù)了解，北方股份2018年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入6.20億元，同比增長(zhǎng)130.52%，凈利潤(rùn)6912.81萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)224.35%。利潤(rùn)大增的背后，是北方股份國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張。1～6月，北方股份出口額同比增長(zhǎng)221%，出口額占全部銷售收入的比例達(dá)到71%。正如北重集團(tuán)董事、北方股份總經(jīng)理鄔青峰所說(shuō)的那樣：“北方股份正步入新時(shí)代國(guó)際化發(fā)展新局面”。

　　矚目成就的背后，往往意味著巨大的付出。從年銷售礦車5臺(tái)到全球銷量第3，從逐步突破“巨頭”封鎖線到產(chǎn)品遍布全球63個(gè)國(guó)家和地區(qū)，北方股份的國(guó)際化之路布滿艱辛，但也收獲了累累碩果。

　　國(guó)際化1.0：全球大布局

　　北重集團(tuán)北方股份，坐落在美麗的內(nèi)蒙古自治區(qū)包頭市的陰山腳下、黃河之畔。作為一家已有30年歷史、中外合資背景的國(guó)有控股上市公司，它的成長(zhǎng)與發(fā)展始終伴隨著中國(guó)社會(huì)的變革與市場(chǎng)沉浮。發(fā)展至今，北方股份的身份也經(jīng)歷了從一家內(nèi)蒙古企業(yè)到一家由中國(guó)走向全球的企業(yè)的升級(jí)切換。作為礦用車行業(yè)國(guó)際化發(fā)展的樣本，北重集團(tuán)北方股份始終把國(guó)外業(yè)務(wù)的拓展作為戰(zhàn)略重點(diǎn)。過(guò)去十余年，全球礦業(yè)市場(chǎng)起伏不定、波折不斷，北方股份秉持開(kāi)放式發(fā)展的策略，在穩(wěn)健發(fā)展中思進(jìn)謀遠(yuǎn)，從全球化大布局的1.0過(guò)渡到征戰(zhàn)“主戰(zhàn)場(chǎng)”的2.0，再進(jìn)階到品牌輸出的3.0，一個(gè)“開(kāi)放的國(guó)際化北方股份”平地而起，展現(xiàn)在了我們面前。

　　盡管在本世紀(jì)初期，北方股份就奠定了國(guó)內(nèi)行業(yè)龍頭“老大”的地位，市場(chǎng)占有率遙遙領(lǐng)先，不可撼動(dòng)，但僅占全球總需求量不足15%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)顯然滿足不了北方股份的“胃口”。“走出去還要融進(jìn)去，要扎下根”，北方股份總經(jīng)理鄔青峰認(rèn)為，開(kāi)展國(guó)際化工作不是做“一錘子”買賣，“要讓客戶認(rèn)可品牌，實(shí)現(xiàn)二次購(gòu)買。”如何實(shí)現(xiàn)客戶的“二次購(gòu)買”？北方股份采取聯(lián)合國(guó)際供應(yīng)商的方式，在全球建立了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系，并依靠代理商、央企海外平臺(tái)的渠道，逐步完善北方股份在全球的業(yè)務(wù)及運(yùn)營(yíng)分布，從而逐步實(shí)現(xiàn)國(guó)際化業(yè)務(wù)覆蓋到東南亞、非洲、中亞、中東、澳洲、南美洲等全球各大礦業(yè)市場(chǎng)。“我們能夠運(yùn)用的自有資源有限，不能單打獨(dú)斗，必須善于借力。”鄔青峰對(duì)此有清醒的認(rèn)識(shí)。

　　比如，借助中國(guó)北方工業(yè)公司，TR100礦車進(jìn)入緬甸的蒙育瓦銅礦，借助中材國(guó)際，TR35A、TR50進(jìn)入剛果（金），借助中冶集團(tuán)進(jìn)入巴布亞新幾內(nèi)亞、巴基斯坦，借助中利聯(lián)進(jìn)入利比里亞，借助中電建進(jìn)入伊朗、蘇丹、卡塔爾、老撾，等等。通過(guò)“借船出海”，北方股份打破了合資方最初對(duì)北方股份拓展國(guó)際市場(chǎng)的限制，提高了產(chǎn)品在各區(qū)域市場(chǎng)的知名度，為公司進(jìn)一步提高國(guó)際化層次打下了最扎實(shí)、最廣泛的基礎(chǔ)。

　　通過(guò)借助各類合作伙伴的力量，從東南亞的萬(wàn)象之國(guó)老撾，到遙遠(yuǎn)的非洲大陸，從寒冷的俄羅斯西伯利亞，到充滿異域風(fēng)情的拉美地區(qū)，北方股份的國(guó)際化之路從中國(guó)內(nèi)陸出發(fā)，延伸至全球的各個(gè)角落，一張橫貫中西、縱貫?zāi)媳钡膰?guó)際化網(wǎng)絡(luò)圖逐步形成。

　　國(guó)際化2.0：征戰(zhàn)“主戰(zhàn)場(chǎng)”

　　2013年以來(lái)，北方股份總經(jīng)理鄔青峰率一行人員深入全球礦業(yè)主要區(qū)域市場(chǎng)，與代理商和長(zhǎng)期植根當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的央企、國(guó)企探討建立深入合作的模式，在更高層面上推開(kāi)了北方股份國(guó)際化的大門。在地域廣闊的俄羅斯、伊朗、緬甸、印尼、蒙古等國(guó)際礦業(yè)大國(guó)，北方股份培育了一批擁有極具區(qū)域影響力的代理商，同時(shí)與北美、南美、歐洲的合作伙伴和潛在用戶頻頻接觸，公司的國(guó)際化業(yè)務(wù)亟待提速發(fā)展。

　　盡管在全球市場(chǎng)里已經(jīng)有了不俗的業(yè)績(jī)，但在礦車這個(gè)特殊的行業(yè)里，如果沒(méi)有進(jìn)入全球最頂級(jí)的礦山，沒(méi)有接受最嚴(yán)苛的考驗(yàn)，就永遠(yuǎn)得不到客戶心中“第一梯隊(duì)”的認(rèn)可。“必須要進(jìn)入全球最頂級(jí)礦山，在全球市場(chǎng)里樹(shù)典型、建示范。”這句話寫入了當(dāng)年的重點(diǎn)營(yíng)銷工作計(jì)劃。

　　機(jī)會(huì)總是垂青有準(zhǔn)備的人。2013年，從位于非洲納米比亞的世界第二大鈾礦傳來(lái)消息，礦山要采購(gòu)一批330噸級(jí)電動(dòng)輪礦車。如果能夠進(jìn)入這樣的高端礦山，對(duì)于企業(yè)品牌形象的塑造和客戶認(rèn)知的提升將有巨大的促進(jìn)作用。但困難也擺在面前。兩家世界級(jí)的工程機(jī)械巨頭企業(yè)正對(duì)該項(xiàng)目摩掌擦拳，并且通過(guò)其長(zhǎng)期占據(jù)該市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的品牌影響力，在北方股份面前建立起了一道堅(jiān)固的“封鎖線”。

　　但北重人相信，“沒(méi)有突不破的封鎖，只有不夠尖銳的策略。”于是，在國(guó)際礦用車市場(chǎng)，中國(guó)企業(yè)與具有百年歷史、全球?qū)嵙ε琶谝坏木揞^企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技的精彩對(duì)決上演了。

　　北方股份轉(zhuǎn)換思路，從國(guó)外產(chǎn)品服務(wù)和備件價(jià)格昂貴這一客戶的痛點(diǎn)進(jìn)行反向推導(dǎo)，突出自身產(chǎn)品全壽命周期運(yùn)行成本更優(yōu)的特點(diǎn)，贏得了用戶的初步認(rèn)可。還沒(méi)容得下北方股份項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)剛喘口氣，新的挑戰(zhàn)就又開(kāi)始了。畢竟國(guó)外品牌的產(chǎn)品已經(jīng)在很多人的頭腦中先入為主了，“中國(guó)制造的產(chǎn)品行嗎？”“后期會(huì)不會(huì)出什么問(wèn)題？”面對(duì)這樣那樣的疑問(wèn)，北方股份又與項(xiàng)目方進(jìn)行了頻繁的商討溝通，最終以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)對(duì)比和精細(xì)的售后服務(wù)方案征服了外方團(tuán)隊(duì)。通過(guò)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)不屈不饒的努力，外方不再對(duì)北方股份“另眼相看”。2014年春節(jié)，一份中標(biāo)通知書跨越亞非大陸、遠(yuǎn)渡重洋，來(lái)到了北方股份。北方股份“守得云開(kāi)見(jiàn)月明”，雙方簽訂采購(gòu)合同。國(guó)產(chǎn)高端電動(dòng)輪礦車終于得以參與世界級(jí)礦業(yè)項(xiàng)目建設(shè)。

　　2016年年底，項(xiàng)目方給北方股份發(fā)來(lái)產(chǎn)品使用反饋意見(jiàn)書，給予出動(dòng)率、產(chǎn)品質(zhì)量、性能、服務(wù)效率、服務(wù)滿意度等全部5個(gè)考核指標(biāo)全五星好評(píng)，認(rèn)為北方股份礦用車總運(yùn)行成本低于國(guó)際市場(chǎng)同類產(chǎn)品?？蛻舻恼J(rèn)可，往往意味著更多的機(jī)會(huì)。北方股份礦車在非洲高端礦山的高效低耗運(yùn)行，在全球礦業(yè)圈里不斷傳播。俄羅斯、蒙古、中東地區(qū)的一些原來(lái)選擇其他品牌的礦山用戶紛紛采購(gòu)北方股份礦車，來(lái)自澳洲、巴西的世界礦業(yè)公司如力拓、淡水河谷等均與公司進(jìn)行接洽，探討合作可能性。

　　自此以后，北重人的足跡遍布全球，隨處可見(jiàn)北重人和北方股份礦車拓荒的身影。

　　國(guó)際化3.0：品牌輸出

　　2016年以來(lái)，通過(guò)對(duì)北方股份國(guó)際化業(yè)務(wù)發(fā)展的充分調(diào)研，以及多次深入走訪北方股份全球用戶，北重集團(tuán)董事長(zhǎng)、黨委書記、北方股份董事長(zhǎng)高汝森為公司的國(guó)際化把脈定向，指出北方股份要提高國(guó)際化發(fā)展層次，重視品牌形象打造，從出售產(chǎn)品向輸出品牌轉(zhuǎn)變，不斷向價(jià)值鏈的高端延伸。

　　北方股份全體干部員工按照公司董事會(huì)和經(jīng)營(yíng)層的部署，堅(jiān)定不移推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新、國(guó)際商業(yè)模式創(chuàng)新，一舉推動(dòng)公司2017年國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)顯著提升，當(dāng)年出口額占全部銷售收入比重達(dá)到50%。2018年1～6月，北方股份海外業(yè)務(wù)收入占公司總收入的比重達(dá)到了71%。北方股份系列礦車，尤其是電動(dòng)輪礦車的出口量位居國(guó)內(nèi)同行業(yè)第一位，全球銷量躍升至第三位。這一成果的取得離不開(kāi)北方股份建立的強(qiáng)大國(guó)外代理商和售后服務(wù)系統(tǒng)的支持。同時(shí)，不斷提升的品牌影響力也幫助北方股份的產(chǎn)品進(jìn)駐到了世界各地礦山。

　　與一流品牌的供應(yīng)商同行，這也是北方股份突破“巨頭”封鎖線、提升自身品牌影響力的關(guān)鍵舉措。北方股份與GE、西門子、康明斯等國(guó)際化公司進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)、共享全球資源，成為了全球?yàn)閿?shù)不多依靠單一礦車產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)全球化營(yíng)銷和服務(wù)的制造商之一，同時(shí)建立了自主品牌產(chǎn)品體系，樹(shù)立起自身的高端品牌形象。下一步，通過(guò)逐步導(dǎo)入和過(guò)渡，推進(jìn)“北方重工”品牌進(jìn)入全球市場(chǎng)。最終，“北方重工”這個(gè)具有深厚底蘊(yùn)的民族品牌將得到全球用戶的認(rèn)可與接受，這是北方股份國(guó)際化的終極目標(biāo)，也是北方股份推進(jìn)品牌打造的不變使命。（張遠(yuǎn)加）

　　轉(zhuǎn)自：中國(guó)工業(yè)報(bào)

 

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來(lái)源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀