河南舞鋼：營(yíng)銷(xiāo)有術(shù)學(xué)起來(lái) “銷(xiāo)”口常開(kāi)盈利來(lái)

金秋九月，丹桂飄香。當(dāng)夏的炎熱逐漸退去，大街小巷又恢復(fù)了往日的生氣。

“老劉，還是老樣？”

“嗯，再拿兩包吧！”

“好嘞，今天店里回來(lái)了一個(gè)新品牌，看您這會(huì)兒沒(méi)事我給您介紹介紹？……

舞鋼市尚店鎮(zhèn)福樂(lè)商店里，店主彭應(yīng)星正找機(jī)會(huì)向顧客推薦新品。

彭應(yīng)星今年四十多歲，開(kāi)店已經(jīng)十幾年了。原來(lái)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)理念較為陳舊，且性格比較內(nèi)向，所以即使處于鎮(zhèn)中心人流量較大的地段也沒(méi)有讓他得到較為滿(mǎn)意的收益。

客服經(jīng)理指導(dǎo)主題陳列

近年來(lái)，隨著煙草公司不斷強(qiáng)化對(duì)零售客戶(hù)“開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)”能力的提升，彭應(yīng)星在轄區(qū)客服經(jīng)理王廷洲的幫助下積極學(xué)習(xí)開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)和運(yùn)用技能，一步步為自己心理“破冰”，在點(diǎn)滴成長(zhǎng)中逐步實(shí)現(xiàn)了自我突破?，F(xiàn)在彭應(yīng)星成了當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾摹敖?jīng)營(yíng)達(dá)人”，不僅擁有眾多的鐵粉顧客，就連同行也紛紛對(duì)他豎起了大拇指。

“以前，總是不太敢開(kāi)口，擔(dān)心被拒絕，也存在‘顧客想買(mǎi)不說(shuō)他也會(huì)買(mǎi)，不想買(mǎi)說(shuō)了也不買(mǎi)’的心理，最主要的是不知道怎么開(kāi)口才能達(dá)到效果，所以顧客要什么我就賣(mài)什么，生意也一直不溫不火。這幾年，在廷洲的引導(dǎo)下，我認(rèn)識(shí)到“開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)”的重要性，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)培訓(xùn)，我獲得了開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)的“三大法寶”，為店里帶來(lái)了源源不斷的商機(jī)與收入。”彭應(yīng)星一臉自豪地向我們分享道。

心中有“料”，開(kāi)口才有“料”

認(rèn)真聽(tīng)取客服經(jīng)理講解產(chǎn)品知識(shí)

原來(lái)，我只知道店里商品的價(jià)格，認(rèn)為顧客會(huì)根據(jù)他的需求和經(jīng)濟(jì)承受能力自主選擇。有一次，一位顧客過(guò)來(lái)買(mǎi)煙，當(dāng)他詢(xún)問(wèn)某兩款同價(jià)位的品牌有什么區(qū)別時(shí)，我一時(shí)語(yǔ)塞。后來(lái)，我語(yǔ)無(wú)倫次地說(shuō)了一堆沒(méi)用的話(huà)，這件事讓我清醒地認(rèn)識(shí)到：心中有“料”，開(kāi)口才有“料”。有充足的積累，才有開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)的自信與底氣。只有詳細(xì)了解店內(nèi)各款商品的產(chǎn)地、包裝、賣(mài)點(diǎn)等信息，做到張口就來(lái)，才能自如地與顧客交流，隨時(shí)回答顧客提出的疑問(wèn)，贏得顧客信任，抓住銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)。

察言觀色，開(kāi)口恰到好處

那段時(shí)間我確實(shí)很用心地在學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，也整理了不少“臺(tái)詞”，本想應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題了，然而卻發(fā)現(xiàn)一些顧客對(duì)我的介紹根本不感興趣，讓我很有挫敗感。客服經(jīng)理幫我分析原因后，我才知道開(kāi)口也有大學(xué)問(wèn)：要區(qū)分客戶(hù)類(lèi)型，要學(xué)會(huì)察言觀色，要把話(huà)說(shuō)得恰到好處，不能見(jiàn)到顧客就滔滔不絕說(shuō)個(gè)不停，讓顧客完全失去表達(dá)機(jī)會(huì)，這種做法往往會(huì)讓顧客感到厭煩。所以開(kāi)口不僅要用心還要用腦，不僅要勇于開(kāi)口，更要善于開(kāi)口。

現(xiàn)在，不管是面對(duì)“回頭客”還是“頭回客”，我基本上都能找到合適的開(kāi)口方式，當(dāng)開(kāi)口成為一種習(xí)慣，銷(xiāo)售就會(huì)變得更加輕松，生意也會(huì)隨之而來(lái)。

商品“開(kāi)口”，吸睛又吸金

顧客進(jìn)店時(shí)間短，要想在短時(shí)間內(nèi)有效吸引顧客注意力，就要從細(xì)節(jié)入手，讓商品“開(kāi)口”。平日里，我會(huì)通過(guò)“金葉樂(lè)道”和“零售云學(xué)”系統(tǒng)平臺(tái)學(xué)習(xí)商品陳列技巧，結(jié)合自己店鋪情況進(jìn)行摸索實(shí)踐，每隔幾天再改進(jìn)一下，讓顧客進(jìn)店有“常新”的感覺(jué)。這樣效果真的很好，有些老顧客進(jìn)店時(shí)就會(huì)開(kāi)玩笑地說(shuō)：“再過(guò)來(lái)看看你又搞了什么新花樣……”無(wú)形中給店鋪增加了收入。去年，我獲得了市級(jí)最美店鋪獎(jiǎng)，在剛過(guò)去的中秋節(jié)，我通過(guò)造型陳列、組合陳列等方式增加店里的節(jié)日氛圍，不僅擴(kuò)大了盈利，還提高了店鋪知名度。

“開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)口生金”，當(dāng)主動(dòng)開(kāi)口成為一種經(jīng)營(yíng)方式，開(kāi)口帶來(lái)的，又何止是“生金”?。f松艷）

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