河南開(kāi)封：“小服務(wù)”打開(kāi)“大格局”

--開(kāi)封市城區(qū)煙草專(zhuān)賣(mài)局（分公司）零售終端建設(shè)工作側(cè)記

“李老板，云POS系統(tǒng)好用嗎？這幾天經(jīng)營(yíng)情況怎么樣？”近日，開(kāi)封市城區(qū)煙草專(zhuān)賣(mài)局（分公司）客戶(hù)經(jīng)理馬建鳳來(lái)到位于開(kāi)封市西環(huán)路南段沫沫副食商行，向店主李蒙了解近期經(jīng)營(yíng)情況。

“上手很快，用得可順了！店鋪煙柜重新布置，再加上云POS系統(tǒng)，不僅整個(gè)店面‘顏值’提升了一個(gè)檔次，而且近幾個(gè)月的毛利率達(dá)到了12.2%。以前我都不知道啥是毛利率，這還真要感謝你呢，馬經(jīng)理?！崩蠲筛吲d地說(shuō)道。

沫沫副食商行卷煙經(jīng)營(yíng)的變化，是城區(qū)局（分公司）推進(jìn)終端建設(shè)的一個(gè)生動(dòng)縮影。今年以來(lái)，城區(qū)局（分公司）將現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)作為卷煙營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)基層、夯基礎(chǔ)、抓過(guò)程的重要抓手，圍繞客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力提升，著力轉(zhuǎn)變客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念，分類(lèi)打造特色終端，優(yōu)化終端服務(wù)，不但靚化了零售終端“顏值”，而且提高了商戶(hù)整體的經(jīng)營(yíng)水平。

授人以漁，轉(zhuǎn)變客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念

授人以魚(yú)，不如授人以漁。在推進(jìn)終端建設(shè)過(guò)程中，開(kāi)封市城區(qū)局（分公司）建立符合客戶(hù)實(shí)際的終端培養(yǎng)提升機(jī)制，開(kāi)展具有針對(duì)性、系統(tǒng)性、多樣性的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)活動(dòng)，定期組織誠(chéng)信互助小組召開(kāi)碰頭會(huì)，促進(jìn)零售商戶(hù)綜合素質(zhì)提升。同時(shí)，采取網(wǎng)上煙草小課堂示范、形象店示范、零售商戶(hù)典型示范等方式，引導(dǎo)商戶(hù)“懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)算賬”“知產(chǎn)品、會(huì)推介”，樹(shù)立現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)意識(shí)。

“我店里的卷煙品種很多，但是不知道怎么利用好空間，就把煙混放在桌子下面的抽屜里。有時(shí)候顧客來(lái)買(mǎi)煙，我明明記得有貨但就是找不到，白白地錯(cuò)失了很多商機(jī)。”參加培訓(xùn)后，位于開(kāi)封市示范區(qū)水稻鄉(xiāng)四大街偉宏天境商鋪的零售商戶(hù)李小龍有了改造店面的強(qiáng)烈意愿。

客戶(hù)經(jīng)理很快來(lái)到李小龍的店里?！拔覀儗⒌昀锸褂枚嗄甑呐f桌子改成背柜和地柜。我們給你提供我們自主研發(fā)的‘卷煙推進(jìn)器’設(shè)置銷(xiāo)售區(qū)，在斜面地柜設(shè)置出樣區(qū)，增加庫(kù)存區(qū)面積，在背柜展示區(qū)進(jìn)行生動(dòng)化陳列，達(dá)到‘品類(lèi)全覆蓋、展示有特色、倉(cāng)儲(chǔ)有空間’的效果。此外，還將原來(lái)門(mén)頭改造成統(tǒng)一的金葉連鎖零售終端門(mén)頭，整個(gè)店面煥然一新?！笨头恐魅蔚耐醭慕榻B道。

“店面整潔了，留住的客人就多了，贏利自然也多了?！闭劦浇K端改造后的效果，李小龍的臉上掛滿(mǎn)了笑容。

李小龍店鋪改造前后的變化被周?chē)牧闶凵虘?hù)看在眼里，他們紛紛主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)經(jīng)理，表示有意愿改善自己的門(mén)店形象。下一步，城區(qū)局（分公司）將陸續(xù)對(duì)選點(diǎn)零售終端進(jìn)行了整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，爭(zhēng)取年底建成了一條“旅游終端示范街”。

在“授人以漁”終端建設(shè)思路的引領(lǐng)下，城區(qū)局（分公司）先后設(shè)計(jì)改造完成了零售終端8戶(hù)。在這一過(guò)程中，零售終端形象得以顯著提升，零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力和盈利能力得到同步提高。

量體裁衣，分類(lèi)打造特色終端

近日，開(kāi)封市黃河路中段的酩餾仙副食店里出現(xiàn)了不少新變化?！肮衽_(tái)前的‘黨員示店’標(biāo)識(shí)發(fā)揮的作用可不小。這亮出我的黨員身份，督促我規(guī)范誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，贏得更多消費(fèi)者的信任?！?酩餾仙副食店店主孫凌飛樸實(shí)的話(huà)里，透著一種責(zé)任感。

城區(qū)局（分公司）結(jié)合實(shí)際，依據(jù)客戶(hù)特點(diǎn)，細(xì)化終端類(lèi)型，先后分層分類(lèi)建成各種特色終端72家。“我們要不斷靚化終端，把黨員終端建成亮身份、講誠(chéng)信的重要平臺(tái)，把旅游終端建成特色品牌展銷(xiāo)的重要窗口，把普通終端建成形象展示、滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的主要陣地。在終端建設(shè)中量體裁衣，使零售終端呈現(xiàn)出百花齊放的面貌。”城區(qū)局（分公司）副經(jīng)理趙幸波介紹說(shuō)。

城區(qū)局（分公司）根據(jù)零售終端的不同定位和功能，承辦了全省文明吸煙環(huán)境建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)觀摩交流會(huì)，通過(guò)樹(shù)立標(biāo)桿，將取得的經(jīng)驗(yàn)逐步在零售終端推廣，充分發(fā)揮示范引領(lǐng)作用，從而達(dá)到以點(diǎn)帶面地整體推進(jìn)和全面提升的效果，最終提升了零售終端的整體實(shí)力。

精準(zhǔn)發(fā)力，優(yōu)化提升終端服務(wù)

以零售客戶(hù)需求為導(dǎo)向，不斷提升零售終端建設(shè)的軟實(shí)力。安裝使用云POS系統(tǒng)就是推進(jìn)終端建設(shè)的重要舉措之一。雙屏智能云端掃碼收銀系統(tǒng)的應(yīng)用，為零售客戶(hù)運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析、門(mén)店擴(kuò)張、降低人工成本提供了技術(shù)支持，讓零售客戶(hù)對(duì)店鋪每天、每月經(jīng)營(yíng)情況了然于胸。

用上云POS系統(tǒng)后，京大道歐洲小鎮(zhèn)A區(qū)臨街門(mén)面房酒多多商貿(mào)行老板李延通過(guò)掃碼銷(xiāo)售，邀請(qǐng)消費(fèi)者成為店鋪會(huì)員，形成一批相對(duì)固定的購(gòu)買(mǎi)人群，經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)步增加。

“我以前賣(mài)了多少、庫(kù)存多少、賺了多少都是估摸著算賬?，F(xiàn)在有了云POS系統(tǒng)，隨時(shí)可以查到進(jìn)銷(xiāo)存的情況，哪些牌號(hào)暢銷(xiāo)、哪個(gè)牌號(hào)毛利大一目了然。掌握了數(shù)據(jù)后，經(jīng)營(yíng)賬算得一清二楚?！睂?duì)于經(jīng)營(yíng)好卷煙，李延充滿(mǎn)了信心。

與此同時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)不同商圈的不同客戶(hù)特點(diǎn)，為客戶(hù)提供“一對(duì)一”個(gè)性化服務(wù)，利用移動(dòng)辦公軟件，實(shí)時(shí)拍攝、保存、回傳現(xiàn)場(chǎng)照片，對(duì)比客戶(hù)陳列情況，指導(dǎo)客戶(hù)改善卷煙陳列。

“在終端著力、靠終端發(fā)力。我們要不斷加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè)工作，努力推動(dòng)零售終端向現(xiàn)代終端轉(zhuǎn)變，全面加強(qiáng)終端軟硬件建設(shè)，使其功能作用得到全面發(fā)揮?！背菂^(qū)局（分公司）主要負(fù)責(zé)人表示，下一步還將持續(xù)提升零售終端建設(shè)水平，使零售終端成為培育知名品牌的主陣地、保持良好市場(chǎng)狀態(tài)的穩(wěn)定器、和諧客我關(guān)系的大平臺(tái)。（王軒）

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