為人接地氣 最近客戶心

吉安市萬(wàn)安縣煙草專賣局(分公司)片區(qū)客戶經(jīng)理胡國(guó)強(qiáng)用自己一套獨(dú)特得方式讓客戶熟悉和記住自己——拉家常,一串串親切的家常,立即縮短了與客戶之間的隔閡,打破了與客戶的距離感。

胡國(guó)強(qiáng)就像是每個(gè)客戶的共同好友,每次背著他的工具包下鄉(xiāng)走訪客戶,總是剛進(jìn)門(mén)就能聽(tīng)到他與客戶拉起家常。

“老板,今天的豬肉賣的怎么樣啊?我來(lái)跟你說(shuō)說(shuō)這個(gè)訂貨周期的訂貨策略…”

“老溫,你兒子最近成績(jī)?cè)趺礃影?馬上中考了,考萬(wàn)中肯定沒(méi)問(wèn)題吧!你柜臺(tái)上的陳列品牌有點(diǎn)少啊,你不陳列出來(lái),客戶一看還以為你就只賣這幾個(gè)品牌呢,我來(lái)給你改造一番!”

“老劉,最近的煙賣的怎么樣?我上次推薦給你的那個(gè)品牌市場(chǎng)行情還好吧?這個(gè)品牌這個(gè)價(jià)位在咱們村里面絕對(duì)是有市場(chǎng)的…”

“老板娘,你看這個(gè)煙柜,上次給你整理的美觀整潔沒(méi)保持好啊,這可不行,我來(lái)幫你再整理整理,你這個(gè)小超市,煙柜旁就是收銀臺(tái),這可是你的門(mén)面啊,門(mén)面要跟你的貨架一定要整齊美觀才行!”

通過(guò)這類拉家常式的溝通,使他與客戶像朋友、像近鄰般在輕松的氛圍里,融洽地聊天,增加相互之間的了解與信任。話題并不刻意,見(jiàn)面時(shí)主動(dòng)寒暄,談話時(shí)又適時(shí)的融入一些行業(yè)領(lǐng)域,帶有自己的獨(dú)到見(jiàn)解,在拉家常中及時(shí)把握客戶的需求,從而提供針對(duì)性的服務(wù),讓客戶更容易接受,同時(shí)也讓客戶感受到服務(wù)的溫度。

“胡經(jīng)理,真的是要感謝你,對(duì)我們這種鄉(xiāng)村的小客戶都這么熱情上心,讓我感到非常溫暖,讓我覺(jué)得我們這種小客戶也是被重視的!以前我每個(gè)訂貨周期只訂五條煙,我們這種小店賣不了多少煙,不想壓貨、積貨,你來(lái)了之后指導(dǎo)我怎么合理訂煙,現(xiàn)在每周訂的煙數(shù)量上去了,銷售上去了,每月多賺幾百塊呢!”

“胡經(jīng)理,我兒子在外務(wù)工,家里就我這個(gè)老太婆,跟不上時(shí)代,有一臺(tái)電腦也就是個(gè)擺設(shè),不知道怎么網(wǎng)上訂煙,真的是不知道怎么感謝你!不厭其煩一遍遍地教我,讓我這個(gè)六十多歲的老太婆學(xué)會(huì)了網(wǎng)上訂煙,不再需要麻煩鄰里鄰居了。”

胡國(guó)強(qiáng)常說(shuō):“客戶經(jīng)理是煙草公司和零售客戶之間的橋梁,只有多走市場(chǎng)、多跟零售客戶接觸,才能得到最真實(shí)的需求、最真實(shí)的信息。”

客戶經(jīng)理胡國(guó)強(qiáng)就是用他這套拉家常的方式拉進(jìn)了與客戶的距離,既使他在客戶中受到了一致好評(píng),又使他的工作在該片區(qū)得到了進(jìn)一步提升。他所負(fù)責(zé)的片區(qū),鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶年紀(jì)普遍較大,觀念陳舊;該片區(qū)情況銷量少、陳列亂;庫(kù)存意識(shí)低、訂貨成功率、電子結(jié)算率低等等。胡國(guó)強(qiáng)針對(duì)以上問(wèn)題尋找解決方法,耐心和客戶交流溝通,如今現(xiàn)狀有了很大的改變,首先該片區(qū)客戶在經(jīng)營(yíng)理念上有了明顯的轉(zhuǎn)變,品牌和庫(kù)存意識(shí)有了較大的提高;用數(shù)據(jù)分析指出客戶的獲利結(jié)構(gòu),提高客戶對(duì)品牌培育重要性的認(rèn)識(shí),減輕對(duì)緊俏品牌的依賴,指導(dǎo)客戶拓展品牌寬度,推薦新品上柜陳列,使客戶在新品銷售中得到貨真實(shí)價(jià)的利潤(rùn),從而進(jìn)一步促進(jìn)新品上柜率的提升;對(duì)店面形象欠佳的客戶,積極引導(dǎo)客戶主動(dòng)提升店面形象,指導(dǎo)客戶整理柜臺(tái),陳列卷煙,改善卷煙商品的出樣,使客戶卷煙陳列更加整潔美觀;讓客戶從明碼標(biāo)價(jià)向明碼實(shí)價(jià)轉(zhuǎn)變,改變“以煙帶貨”、“薄利多銷”的老舊觀念,提高客戶的盈利率;訂貨成功率、電子結(jié)算率提高了,銷量增加了,客戶們的盈利率也上來(lái)了,各項(xiàng)數(shù)據(jù)都有明顯的提高。

胡國(guó)強(qiáng)用真情服務(wù)感動(dòng)著每一個(gè)客戶,長(zhǎng)久以往,真心換真心,他的兢兢業(yè)業(yè),感動(dòng)了客戶,同時(shí)也讓客戶看到了萬(wàn)安煙草人應(yīng)有的職業(yè)道德和素質(zhì)!(江西吉安萬(wàn)安縣煙草專賣局  朱源慧)

轉(zhuǎn)自：中國(guó)社會(huì)新聞網(wǎng)

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