以信用銷售為主 工程機(jī)械企業(yè)銷售模式暗藏隱患

　　近年來，我國工程機(jī)械大型裝備獲得了長足的發(fā)展，企業(yè)緊密結(jié)合工程機(jī)械的需要和施工的要求，實(shí)現(xiàn)了進(jìn)口替代。在前期工程機(jī)械行業(yè)景氣度低迷、國內(nèi)需求疲軟背景下，行業(yè)內(nèi)企業(yè)紛紛通過增加海外出口、拓展多元化發(fā)展以補(bǔ)充其主營業(yè)務(wù)的下降。隨著我國企業(yè)逐漸成為國際工程機(jī)械領(lǐng)域的重要參與者，許多企業(yè)對自身的定位已經(jīng)從行業(yè)領(lǐng)先變?yōu)榱藝H領(lǐng)先，其品牌影響力、國際化程度、企業(yè)管理水平和價(jià)值鏈整合能力等方面都有大幅度提高。特別是排頭兵企業(yè)，更是在國際化道路上不斷探索著更加可行的方案。

　　日前，中債資信工程機(jī)械行業(yè)研究團(tuán)隊(duì)發(fā)布的一項(xiàng)報(bào)告提出，2017工程機(jī)械行業(yè)有望走出寒冬，但通過對部分企業(yè)進(jìn)行深度剖析和對比發(fā)現(xiàn)，在工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)歷較長一段時(shí)間的底部徘徊背景下，部分企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)暴露加大，國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)以信用銷售為主的模式仍面臨較大的信用風(fēng)險(xiǎn)敞口。值得思考的是，在探索國際市場的道路上，我國工程機(jī)械企業(yè)如何在傳統(tǒng)銷售路子的基礎(chǔ)上取精去糙，提升經(jīng)營能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力？

　　行業(yè)現(xiàn)狀：以信用銷售為主

　　目前，我國工程機(jī)械行業(yè)基本形成了“國有、外資、民企”三足鼎立局面，以徐工、柳工、廈工為代表的國有企業(yè)，憑借豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、多元化的產(chǎn)品群和主導(dǎo)產(chǎn)品市場占有率高等優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營規(guī)模和市場影響力的較大發(fā)展；以美國卡特彼勒、日本小松、瑞典沃爾沃、韓國斗山等為代表的外資企業(yè)憑借資金、技術(shù)、品牌優(yōu)勢在國內(nèi)工程機(jī)械高端產(chǎn)品市場上占據(jù)主導(dǎo)地位；以中聯(lián)重科、三一重工為代表的民營企業(yè)，依靠產(chǎn)權(quán)清晰、機(jī)制靈活和特有的管理模式成為了行業(yè)的新生力量，市場競爭力快速增強(qiáng)。相反，一大批規(guī)模較小和技術(shù)薄弱的企業(yè)則面臨被淘汰的局面。

　　報(bào)告指出，國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)以信用銷售為主。所謂“信用銷售”，顧名思義，即企業(yè)通過分期付款、延期付款等方式向單位或個(gè)人銷售商品或服務(wù)的交易方式。記者了解到，實(shí)際上，目前國內(nèi)企業(yè)信用銷售已經(jīng)非常普遍，如分期付款、賒銷等，但缺乏系統(tǒng)的引導(dǎo)與扶持。在國外發(fā)達(dá)市場，信用擔(dān)保制度已經(jīng)健全，使用信用服務(wù)非常普遍，很少現(xiàn)金交易。

　　根據(jù)披露的公開資料來看，徐工機(jī)械、中聯(lián)重科、山推股份和柳工股份均要求經(jīng)銷商在一定期限內(nèi)買斷并要求有相應(yīng)的資產(chǎn)抵押，對經(jīng)銷商的審核較為嚴(yán)格。而廈工股份銷售模式以代理制為主，授權(quán)部分經(jīng)銷商開展按揭銷售業(yè)務(wù)及使用“全程通”結(jié)算方式，未對代理商的信用額度及是否有一定資產(chǎn)抵押做出明確要求，從近年廈工股份公告多起訴訟經(jīng)銷商貨款、占用費(fèi)等拖欠不還情形來看，廈工股份代理商整體資質(zhì)水平相對薄弱，銷售模式最為激進(jìn)。

　　銷售模式：仍面臨較大風(fēng)險(xiǎn)

　　報(bào)告分析指出，隨著工程機(jī)械行業(yè)2016年8月以來行業(yè)景氣度的持續(xù)回暖，以及各大廠商提高全額付款的比重，控制信用銷售規(guī)模及加大對前期信用銷售賬款的追回，預(yù)計(jì)2017年信用風(fēng)險(xiǎn)敞口（即因違約行為導(dǎo)致的可能承受風(fēng)險(xiǎn)的信貸余額）將有進(jìn)一步降低，但存量風(fēng)險(xiǎn)敞口收入比仍處于較高水平，前期大量信用銷售形成的壞賬損失率或?qū)⑦M(jìn)一步增加，整體看未來工程機(jī)械行業(yè)仍面臨較大的信用銷售風(fēng)險(xiǎn)。

　　在前期工程機(jī)械行業(yè)景氣度低迷、國內(nèi)需求疲軟背景下，行業(yè)內(nèi)企業(yè)紛紛通過增加海外出口、拓展多元化發(fā)展以補(bǔ)充其主營業(yè)務(wù)的下降。報(bào)告認(rèn)為，未來產(chǎn)品競爭力、信用銷售激進(jìn)程度、運(yùn)營效率等要素將成為企業(yè)間信用品質(zhì)分化的驅(qū)動(dòng)因素。首先，工程機(jī)械行業(yè)屬于資金、技術(shù)密集型行業(yè)，存在一定規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，規(guī)模大、產(chǎn)業(yè)鏈控制能力強(qiáng)的工程機(jī)械企業(yè)，在面臨市場劇烈波動(dòng)時(shí)具有一定的抵御能力，而綜合性、多品種企業(yè)能夠分散單一產(chǎn)品市場波動(dòng)帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，整體風(fēng)險(xiǎn)相對較小。但品種相對單一的中小企業(yè)在面臨行業(yè)景氣度下滑時(shí)抵御能力較弱，企業(yè)盈利狀況會(huì)表現(xiàn)出更強(qiáng)的波動(dòng)性。其次，工程機(jī)械行業(yè)前期較大規(guī)模的信用銷售在擴(kuò)大企業(yè)收入和利潤規(guī)模的同時(shí)，也使其回購風(fēng)險(xiǎn)有所增大，若企業(yè)回款或回購擔(dān)保對象以個(gè)人或資質(zhì)實(shí)力較弱的經(jīng)銷商為主，則潛在違約風(fēng)險(xiǎn)較大，而部分銷售政策相對謹(jǐn)慎的企業(yè)要求經(jīng)銷商在一定期限內(nèi)買斷并要求有相應(yīng)的資產(chǎn)抵押，對經(jīng)銷商的審核較為嚴(yán)格，則潛在違約風(fēng)險(xiǎn)較小。最后，運(yùn)營效率高的企業(yè)，其應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和存貨周轉(zhuǎn)率較高，資金運(yùn)營效率高，資金鏈較為靈活。而運(yùn)營效率低的企業(yè)，其應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和存貨周轉(zhuǎn)率較低，對企業(yè)資金形成一定占用，其資金鏈更易受沖擊。（本報(bào)記者 姜業(yè)宏）

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