白玉山市場(chǎng)部“三步走”積極推進(jìn)終端建設(shè)工作

武漢市煙草公司青山營銷部白玉山市場(chǎng)部自開展終端建設(shè)工作以來，按照武漢市煙草公司年度現(xiàn)代終端建設(shè)工作部署，結(jié)合“我的終端我維護(hù)”實(shí)施要求，圍繞現(xiàn)代終端達(dá)標(biāo)驗(yàn)收、優(yōu)質(zhì)現(xiàn)代終端提質(zhì)升級(jí)、加盟終端選點(diǎn)建設(shè)等方面，積極謀劃工作思路，挖掘提煉有效方法，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)成效，全面梳理工作任務(wù)推進(jìn)情況，終端建設(shè)各項(xiàng)工作取得較好成績(jī)。

一、強(qiáng)化培訓(xùn)，全面提升客戶實(shí)力

思想是行動(dòng)的先導(dǎo)，要先改變現(xiàn)狀，首先就要轉(zhuǎn)變觀念，白玉山市場(chǎng)部針對(duì)轄區(qū)卷煙經(jīng)營戶實(shí)際情況，制定了終端建設(shè)培訓(xùn)計(jì)劃，從終端意識(shí)、經(jīng)營能力、提質(zhì)升級(jí)三個(gè)層級(jí)對(duì)客戶開展培訓(xùn)。一是以“講授式”的方法，從終端建設(shè)的重要性和必要性講起，讓卷煙經(jīng)營戶實(shí)現(xiàn)從要我提升到我要提升的轉(zhuǎn)變。二是通過講解券煙經(jīng)營狀況分析、商品展示知識(shí)、推銷技巧、促銷工具使用，提高卷煙經(jīng)營戶面向消費(fèi)者的品牌終端推介能力和引導(dǎo)消費(fèi)能力。三是向卷煙經(jīng)營戶講解打造店面形象、吸引消費(fèi)的技巧，指導(dǎo)客戶通過突出品牌視覺效果、主題造型展示等方式，增加卷煙銷量，調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，提高贏利水平；讓經(jīng)營戶通過學(xué)會(huì)分析經(jīng)營，建立合理的卷煙庫存，提高資金利用率。通過培訓(xùn)，全方位地提升客戶經(jīng)營能力，從而實(shí)現(xiàn)“我與客戶共成長”的目標(biāo)。

二、突出服務(wù)，切實(shí)發(fā)揮終端功能

一是通過零售終端采集市場(chǎng)信息，有效收集重點(diǎn)品牌上柜后的終端進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，對(duì)特定時(shí)段銷售走勢(shì)進(jìn)行靜態(tài)化研判，對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)品牌銷量排名進(jìn)行預(yù)判式分析，及時(shí)、準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)的動(dòng)態(tài)變化，便于調(diào)整營銷和管理策略。二是指導(dǎo)客戶用好云POS系統(tǒng)，按流程進(jìn)行掃碼入庫、銷售、上傳，收集經(jīng)營信息，進(jìn)行分析比對(duì)，查找原因，細(xì)化辦法措施。掌握典型消費(fèi)者信息，采集進(jìn)銷存、銷量、毛利率等數(shù)據(jù)，消費(fèi)趨勢(shì)，消費(fèi)者購買規(guī)律和行為偏好。掌握社會(huì)庫存、價(jià)格等信息，把信息終端作為聯(lián)系消費(fèi)者紐帶，作為卷煙銷售參考的晴雨傘。三是充分利用普通終端面積廣、客戶多等優(yōu)勢(shì)，開展不同檔次、不同形式的品牌宣傳推介活動(dòng)。利用行業(yè)報(bào)刊、宣傳材料、服務(wù)手冊(cè)、直播宣傳等多種媒介，幫助卷煙零售戶改善店面形象和實(shí)施品牌培育活動(dòng)。充分利用各種新媒體平臺(tái)開展網(wǎng)上營銷品牌培育活動(dòng)，從品牌文化、包裝、吸味特征等方面進(jìn)行介紹，進(jìn)一步提高網(wǎng)絡(luò)營銷、品牌培育的力度。

三、競(jìng)賽為翼，營造比學(xué)趕超氛圍

一是以競(jìng)賽形式，組織現(xiàn)代終端陳列競(jìng)賽、知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)，本著“缺什么補(bǔ)什么、弱什么強(qiáng)什么”的原則，量身制定競(jìng)賽計(jì)劃。通過客戶卷煙主題陳列活動(dòng)評(píng)比活動(dòng)，客戶經(jīng)理指導(dǎo)客戶根據(jù)自己的經(jīng)營能力和消費(fèi)特征選擇品牌培育目標(biāo)、參與品牌創(chuàng)優(yōu)競(jìng)賽，并對(duì)客戶營銷的全過程指導(dǎo)，努力提升零售客戶培育品牌的能力，積極推動(dòng)零售終端培育知名品牌功能的發(fā)揮。通過競(jìng)賽樹立一批優(yōu)秀卷煙陳列的典范，對(duì)其他零售客戶改善終端形象、經(jīng)營能力產(chǎn)生積極影響。二是發(fā)揮現(xiàn)代終端優(yōu)勢(shì)，廣泛宣傳現(xiàn)代終端客戶在品牌培育、門店形象、物料支持和貨源激勵(lì)上的優(yōu)勢(shì)，打造一批形象店和示范店，吸引普通終端客戶自愿加入現(xiàn)代終端客戶，從而帶動(dòng)整個(gè)終端建設(shè)質(zhì)量全面提升。（武漢市煙草公司青山營銷部白玉山市場(chǎng)部 安然）

　　轉(zhuǎn)自：永州新聞網(wǎng)

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