白酒行業(yè)遭遇的“寒冬”正迫使酒企在營(yíng)銷(xiāo)體系上突破。五糧液股份有限公司董事長(zhǎng)劉中國(guó)在近日召開(kāi)的股東大會(huì)上表示,今年7月前,7家營(yíng)銷(xiāo)子公司將全部設(shè)立,子公司要貼近市場(chǎng)、貼近終端,建立滿足消費(fèi)者需求的快速反應(yīng)市場(chǎng)機(jī)制,同時(shí)即將成立的定制酒公司將引進(jìn)民營(yíng)資本。五糧液集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)唐橋也表示,為了適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境,五糧液正在進(jìn)行薪酬體系改革和營(yíng)銷(xiāo)體系改革,在營(yíng)銷(xiāo)體系改革中有望引入混合所有制。
擬建定制酒公司 引進(jìn)民營(yíng)資本
營(yíng)銷(xiāo)中心暫時(shí)未考慮引入其他資本,但是子公司層面已經(jīng)考慮引入有渠道能力或有快速市場(chǎng)反應(yīng)能力的資本參與。
就在五糧液股東大會(huì)后不久,昨日更傳出了國(guó)企混合所有制改革相關(guān)方案已經(jīng)上報(bào)國(guó)務(wù)院的消息。據(jù)媒體報(bào)道,除了少數(shù)涉及國(guó)家安全的國(guó)企和國(guó)有資本投資運(yùn)營(yíng)公司外,其他形式的國(guó)企都可以引入社會(huì)資本,一些競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)不會(huì)設(shè)置參股比例上限,比如房地產(chǎn)行業(yè),是鼓勵(lì)民資大舉進(jìn)入的。這在一定程度上也加大了民營(yíng)資本進(jìn)入酒企的預(yù)期。
此前,五糧液在接受機(jī)構(gòu)調(diào)研時(shí)便表示,擬在新設(shè)立的7個(gè)營(yíng)銷(xiāo)子公司中率先引入民營(yíng)資本混合所有制,以此建立滿足消費(fèi)者需求的快速反應(yīng)市場(chǎng)機(jī)制。但在5月9日召開(kāi)的2013年度股東大會(huì)上,劉中國(guó)卻表示,營(yíng)銷(xiāo)中心暫時(shí)未考慮引入其他資本,但是子公司層面已經(jīng)考慮引入有渠道能力或有快速市場(chǎng)反應(yīng)能力的資本參與。
劉中國(guó)表示,五糧液計(jì)劃在擬成立的定制酒公司引進(jìn)民營(yíng)資本,并希望與擁有資源優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)的民營(yíng)企業(yè)合作。同時(shí),定制酒公司也將于近期成立。
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的員工 薪酬有望超高層
公司高層的薪酬制度改革相對(duì)緩慢,仍需要政府、集團(tuán)等各方面決策,目前公司還暫未有相關(guān)措施。
“公司今年已成立改革領(lǐng)導(dǎo)小組,并由董事會(huì)辦公室直接牽頭負(fù)責(zé)”,五糧液相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,四川省有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)近期到公司調(diào)研期間,已就股權(quán)問(wèn)題、管理層激勵(lì)等做了專(zhuān)項(xiàng)匯報(bào),但還沒(méi)有收到答復(fù)。值得注意的是,由于目前國(guó)企改革相關(guān)方案仍未確定,所以在具體實(shí)施上也僅限于先行先試階段。
現(xiàn)階段的改革主要包括薪酬體系改革和營(yíng)銷(xiāo)體系改革兩方面,其中在營(yíng)銷(xiāo)體系改革中有望引入混合所有制。唐橋透露,今年上半年將推進(jìn)公司中層的薪酬體制改革,總的核心是與績(jī)效掛鉤,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的員工薪酬可以高于五糧液高層。然而,公司高層的薪酬制度改革相對(duì)緩慢,仍需要政府、集團(tuán)等各方面決策,目前公司還暫未有相關(guān)措施。
唐橋表示,目前與績(jī)效掛鉤的薪酬體制改革已經(jīng)率先在銷(xiāo)售系統(tǒng)啟動(dòng)。業(yè)內(nèi)人士指出,這改變了五糧液既有的營(yíng)銷(xiāo)模式,開(kāi)始更加注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。員工薪酬和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)掛鉤,有利于激發(fā)員工的銷(xiāo)售積極性。
市場(chǎng)疲軟
酒企更加注重產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
今年白酒行業(yè)的寒冬并未過(guò)去。五糧液一季報(bào)顯示,公司1—3月份營(yíng)業(yè)收入67.19億元,較上年同期下降22.54%,實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)26.19億元,同比下降27.79%。
白酒行業(yè)專(zhuān)家鐵犁表示,高端白酒市場(chǎng)寒冬的來(lái)臨,使得各家酒企不得不開(kāi)始注重產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),如瀘州老窖的“柒泉模式”,便為各家川酒做出了示范作用。據(jù)了解,“柒泉模式”相當(dāng)于酒企將銷(xiāo)售外包給銷(xiāo)售公司,雖然銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與企業(yè)解除了合同關(guān)系,但企業(yè)依然可以通過(guò)制度、合約、利益等來(lái)進(jìn)行約束。通過(guò)這種方式,可以為企業(yè)節(jié)省大量銷(xiāo)售和人工管理費(fèi)用等支出。
鐵犁認(rèn)為,此前酒企多采用總代理、總經(jīng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售,企業(yè)本身營(yíng)銷(xiāo)則相對(duì)較弱。從白酒生產(chǎn)企業(yè)自身需求來(lái)看,通過(guò)與擁有銷(xiāo)售渠道資源的民營(yíng)企業(yè)聯(lián)手,將銷(xiāo)售業(yè)務(wù)交給如酒仙網(wǎng)、1919酒類(lèi)連鎖等經(jīng)銷(xiāo)商,也有利于公司產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的擴(kuò)張,從而帶動(dòng)公司業(yè)績(jī)企穩(wěn)。
來(lái)源: 四川在線
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