看透：解密身體語言隱藏的密碼

美國著名演講家、培訓師30年談判精華總結，10步解讀身體語言，解讀非語言信息，發(fā)掘多門實用利器，以驚人的洞察力、微妙的身體語言將線索無聲地轉化為談判桌上的優(yōu)勢，讓你瞬間成為談判達人！

《看透：解密身體語言隱藏的密碼》=《微表情心理學》+《談判力》，一本書學兩本書的方法，以本書為指南，談判必將捷報頻傳！

基本信息

書名：《看透：解密身體語言隱藏的密碼》

副書名：看人看到骨子里的超強閱人術

作者：【美】格雷格·威廉姆斯（Greg Williams）

譯者：蘇靜濤

出版社：北京聯(lián)合出版公司

出版時間：2017年9月

內容簡介

環(huán)顧牌桌，你認為自己有一手好牌：一對J和一對7。最后一次加注時，其他三位牌友都跟了注。你要不要再加注呢？

在你左邊的約瑟，年紀最小，戴著一副墨鏡遮住了眼睛，左手的拇指輕敲著桌子；在你對面，喬治婭正心不在焉地攪著她的杜松子酒；然后就是坐在你右邊的那位老兄賈馬爾了，只見他嘖嘖有聲地吮吸著含片，還撓著鼻子。

你決定全押，把所有籌碼推到了桌子中央。約瑟和賈馬爾棄了牌，喬治婭滿懷信心地亮出了自己的一對A，而你則微笑著拿走了所有籌碼。

你贏就贏在熟練地破解了對手的身體語言，那些或隱或現(xiàn)的信號無意中透露了同桌人的想法和情緒，這點用在談判桌上，談判專家也能穩(wěn)贏，就在于他們能夠破解身體語言后面的信號，從而了解對手的心思。當然，他們也善于謹慎地控制自己的身體語言。

談判是一項技能，是人與人之間和諧相處與交流的重要途徑。生活和工作中，價值觀相左、利益相沖突的情況時有發(fā)生，而如何讓問題己方更有利的解決在很大程度上取決于是否能夠很好地解讀對方的身體語言，匯集美國著名演講家、培訓師30年的談判精華總結，10步解讀身體非語言信息，發(fā)掘多門實用利器，以驚人的洞察力、微妙的身體語言將線索無聲地轉化為談判桌上的優(yōu)勢，讓你瞬間成為談判達人！《看透：解密身體語言隱藏的密碼》=《微表情心理學》+《談判力》，一本書學兩本書的方法，以本書為指南，談判必將捷報頻傳！

作者簡介

【美】格雷格·威廉姆斯（GregWilliams）

談判專家，身體語言專家。通過各種研討會、培訓班等形式，格雷格指導了很多學生成為出色的談判專家，并一直致力于向廣大讀者傳授談判法則和解讀身體語言的技巧。1993年成立了自己的公司，在管理和商業(yè)運營方面也具有非常豐富的經(jīng)驗。他深諳談判和身體語言解讀之道，既是作家也是主持人，同時還是世界公認的演說家和講師。

目錄

引言 / 001

第一章 無聲的信號：關注或隱或現(xiàn)的線索 / 005

第二章 微表情：捕捉剎那間情緒的爆發(fā) / 031

第三章 促發(fā)：情感游戲前的準備 / 057

第四章 顏色：控制情緒的色板 / 077

第五章 腦力博弈：了解情感和心理在談判中的作用 / 101

第六章 觸發(fā)器:發(fā)現(xiàn)激發(fā)情緒的熱按鈕 / 125

第七章 性格類型：欣賞相似性原則 / 147

第八章 說客：挖掘影響力 / 171

第九章 技巧：打造成功的談判 / 193

第十章 策略:全局考慮 / 219

精彩試讀

隱藏身體語言

熟練掌握身體語言的密碼之后，你可以嘗試隱藏自己的身體語言。人們訓練他們克制自己的反應。譬如，受過專業(yè)訓練的人士通常能夠在受干擾的狀態(tài)下保持面無表情，這種訓練使得他們能夠控制自己的身體語言，以免向人們傳達過多信息。

同樣，訓練有素的談判專家也需要努力隱藏自己的反應。假使你偵測到談判過程中比爾正在試圖隱藏、控制或是克制自己的反應，一種對策是正面交鋒："我有點好奇。你看起來似乎對我說過的事沒有任何反應。我這樣說對嗎？"看看比爾是怎么反應的。他有可能眼簾低垂，承認"是的，你看得沒錯"。他仍然沒有給你任何真正的暗示。但是假如他挺著頭，看著你，面帶笑容，確定地說："我正認真地聽您說呢。"你可以這樣說："我很高興你能這樣說，我就是想確認你是否還在聽。""我當然在聽。"比爾答道。同時注意觀察人們此后的身體語言。

有時人們會刻意隱藏他們的身體語言，因為他們知道談判對手能夠解讀這些非語言信號并用于談判。盡管他們會做出各種嘗試，試圖隱藏自己的反應，但他們的身體卻總是誠實的。我們的身體仍會在我們不知情的情況下散發(fā)出信號，盡管有時我們嘗試阻止這些信號的發(fā)出，但身體會基于人們意識到的事實自然而然地做出反應。

除了直接詢問談判對手為何沒有做出任何身體語言之外，還可以改變整個狀態(tài)。如果事態(tài)嚴峻，不如講個笑話看看大家什么反應。做點在人們看來可能有點出乎意料的事。與此同時密切關注談判對手的身體語言。

低能量的身體語言

如果人們試圖隱藏身體語言或展示低能量的身體語言，他們會減少面部表情或避免身體動作。觀察比爾發(fā)現(xiàn)如下線索：

o比爾的姿勢和語言不一致

o他的手臂和雙手貼近身體

o他不接觸其他人目光

o他的姿勢缺乏力度或重點

o他嗓音溫和、說話語速慢

身體語言能顯示出你對談判對手的策略、報價和還價做出的反應。如果在談判中恰當?shù)厥褂蒙眢w語言，你也能向談判對手展示你的掌控能力。

有種說法是"談判時誰先開口誰就輸了"，但這種說法并不一定屬實。在這種情形下也有很多種變量確定誰先開口輸?shù)绞裁闯潭取Ｖv到談判策略，有的談判者可能極為擅長或精通身體語言。他可能猜到對手可能相信誰先說誰就輸了，而故意那樣做。

兩個談判的人可能交叉對坐，彼此一言不發(fā)。這種狀況持續(xù)了幾個小時后，其中一個在紙上寫了幾筆，然后推給另外一個。只見上面寫道"你可以先說話，我仍然會覺得你是贏家"。那人看了不由得大笑。你可以做點事打破沉寂。當別人試圖隱藏他的身體語言，你也可以做點事改變現(xiàn)狀，并且觀察他隨后的身體語言。

控制雙手

想象你此刻坐在談判桌旁，比爾垂下他的雙手，以此避免任何手勢。他的身體語言表明什么呢？他故意隱藏了雙手，這樣你就沒法獲取任何信息了。你可以這樣說："我剛才看見你的手表了，非常棒！我能看看嗎？"此時，比爾會伸出手臂或手腕給你?，F(xiàn)在你就可以觀察他隨后的動作了。他是把雙手放在桌上，還是又重新藏了起來？

比爾之所以藏起雙手是有原因的。你可以直接問："我發(fā)現(xiàn)你沒有任何身體語言。好奇心使然，我很想知道你是怎么想的。我一直在學習。"

暫時放低身段，你便能根據(jù)人們隱藏身體語言時的表現(xiàn)而有所判斷。他有什么動機？譬如，當醫(yī)生不得不通知壞消息時，你會注意到他說話時拍了拍對方的肩膀，然后說"不用擔心，我們會照顧好令尊的"。此時身體語言又出現(xiàn)了，這可能表示"他的狀態(tài)不穩(wěn)，有什么情況我會直接跟你說。他的情況恐怕不會太好"等類似含義，如果他直接這樣說，你會覺得他在說極其嚴肅的話題，也許他還不習慣和你如此貼近，或者習慣自己所傳達的信息。

運用你的觀察，通過隱藏的身體語言評估人們的行為。關注他們隱藏身體語言的行為持續(xù)了多久，是什么導致他們這么做的，他們又是在什么時候停止這么做的。經(jīng)過各種嘗試，你是否使比爾變得更坦率了？

夸張的身體語言

讓我們談談另外一個極端，此時人們展示了高能量或壓力。前文我舉過例子，某人晃著膝蓋或腿，可能代表內心承受很大的壓力，并試圖通過這種舉動安慰自己。同時還有其他的信號都可以表示壓力、高能量或者興奮。

當比爾心里有壓力時，你可以根據(jù)他講話的模式看出他的焦慮。他緊張而語速加快，結結巴巴，句與句之間并無停頓。你還可以通過觀察他的雙手動作發(fā)現(xiàn)他的緊張，雙手與他表現(xiàn)出來的能量是同步的。比爾的雙手動作甚至比講話更能產生大的能量。注意比爾的雙手動作，關注與他講話同步的雙手運動。假使他的手垂向地面，每說一句都會舉起手來然后再放下，"我告訴你他們不會接受這個報價的！"那身體語言則證實比爾的所說所感是同步的。

假使比爾說："這是我有生以來見到的最低報價。我不懂你哪來的勇氣提出這樣的報價！"他的身體語言傳達了怎樣的含義？你可以觀察他的話語、雙手和雙腿的動作是否同步。

比爾說："我討厭這個報價！"當他說出"壓低報價"時，你預想他可能會緊握拳頭或是雙手向下。他也可能手指攤開，向外甩著手，表示無法接受。這些姿勢都是和他的感受同步的。他的手部動作距離身體越遠，證明他對報價的不可接受程度越高。

當比爾說："我討厭這個報價！"但若他說到"報價"時雙手并沒有向下，你就要質疑他說的話了。他可能只不過是運用策略，夸大自己的反應罷了。

比爾也可能真的是被報價驚到了，或者是作為談判策略故意展示出高能量，謀求對方調整報價條件。

對于一些談判者而言，展示壓力符合他們的需求。所以謹記無論人們怎么做，動機就是運用技能實現(xiàn)自我利益。如果你和展示了這種動機的人談判，那么展示壓力或許就可以提高你在談判中的地位。但是需要注意的是，一旦你展示出壓力，可能會招致談判對手咄咄逼人的攻擊。另外還需警惕對手也可能會使用這種策略。

正如展示壓力可用以表示支持或反對一樣，展示高能量也是同樣的道理。何時展示壓力，何時展示高能量，各種考慮需基于你遇到了怎樣的談判對手。

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