“兩票制”倒逼藥企銷售轉(zhuǎn)型

　　“兩票制”成為醫(yī)藥領(lǐng)域流通變革不可忽視的政策原因。根據(jù)Wind數(shù)據(jù)顯示，A股醫(yī)藥生物類共有上市公司261家半年報(bào)披露完畢。過半數(shù)企業(yè)提到業(yè)績(jī)受到“兩票制”影響。“兩票制”通過壓縮藥品流通環(huán)節(jié)直接影響醫(yī)藥企業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)變和銷售費(fèi)用上漲。大多省份“兩票制”將在下半年全面推廣，為應(yīng)對(duì)“兩票制”帶來的影響，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)由低開向高開銷售模式轉(zhuǎn)變。

　　“兩票制”來襲

　　“兩票制”試行半年后，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響開始顯現(xiàn)。北京商報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，大多已經(jīng)披露半年財(cái)報(bào)的醫(yī)藥企業(yè)在財(cái)報(bào)中提到“兩票制”對(duì)企業(yè)銷售產(chǎn)生影響。

　　金嗓子表示，醫(yī)藥“兩票制”已由部分試點(diǎn)省份向全中國(guó)推廣，給藥品流通市場(chǎng)帶來較大影響，公司今年上半年調(diào)整經(jīng)營(yíng)政策以及經(jīng)銷商和推廣商的結(jié)構(gòu)對(duì)公司銷售收益造成短期負(fù)面影響，公司上半年凈利潤(rùn)為2033.4萬(wàn)元，同比減少78%。華蘭生物同樣表示，公司業(yè)績(jī)不及預(yù)期主要是因受“兩票制”影響，小經(jīng)銷商受到?jīng)_擊，采購(gòu)量減少，造成公司血制品庫(kù)存積壓。

　　西藏藥業(yè)在半年財(cái)報(bào)中提到，“兩票制”的推進(jìn)導(dǎo)致回款結(jié)算方式發(fā)生變化，配送商的結(jié)算由現(xiàn)款現(xiàn)貨變?yōu)橘~期結(jié)算，導(dǎo)致應(yīng)收賬款增加，公司2017年上半年應(yīng)收賬款1.6億元,同比上漲160.7%。貝達(dá)藥業(yè)表示，受“兩票制”影響，公司2017年上半年新增經(jīng)銷商較多，增加了經(jīng)銷商信用額度，公司2017年上半年應(yīng)收賬款同比增長(zhǎng)166%。

　　分析認(rèn)為，上市公司相關(guān)費(fèi)用變化受多種因素影響，在全國(guó)多省市，“兩票制”下半年才全面實(shí)行，屆時(shí)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響會(huì)更加明顯。云南白藥在中報(bào)中表示，2017年下半年，“兩票制”、醫(yī)保支付價(jià)格等政策將密集落地，傳統(tǒng)醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)將面臨更大挑戰(zhàn)。

　　銷售、回款大變革

　　試行半年后，“兩票制”將在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行推廣。2017年1月，國(guó)務(wù)院醫(yī)改辦、國(guó)家衛(wèi)計(jì)委等八部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)中推行“兩票制”的施行意見（試行）》,要求綜合醫(yī)改試點(diǎn)?。▍^(qū)、市）和公立醫(yī)院改革試點(diǎn)城市率先推行藥品采購(gòu)“兩票制”。鼓勵(lì)其他地區(qū)執(zhí)行“兩票制”,爭(zhēng)取到2018年在全國(guó)全面推開。相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截止到2017年8月,全國(guó)已有25個(gè)省份發(fā)布了關(guān)于開展藥品采購(gòu)“兩票制”的實(shí)施方案。

　　兩票制對(duì)制藥企業(yè)的影響主要是銷售模式轉(zhuǎn)變帶來的銷售費(fèi)用上漲，或回款結(jié)算方式變化等原因?qū)е禄乜顗毫υ黾?；?duì)于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的影響，在于行業(yè)整合力度加大、集中度提高。平安證券研報(bào)認(rèn)為，“兩票制”最明顯和最直接的影響體現(xiàn)在藥品流通領(lǐng)域，壓縮了藥品流通環(huán)節(jié)，以批發(fā)調(diào)撥為主的配送商和部分非規(guī)范企業(yè)將會(huì)被淘汰，大幅提升行業(yè)集中度。

　　“兩票制”推廣在提升行業(yè)集中度的同時(shí)，也讓眾多醫(yī)藥企業(yè)銷售模式受到?jīng)_擊，轉(zhuǎn)變銷售模式成為眾多醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)對(duì)“兩票制”的對(duì)策。

　　“低開”轉(zhuǎn)向“高開”

　　受“兩票制”影響，眾多醫(yī)藥企業(yè)開始由“低開”銷售模式向“高開”銷售模式轉(zhuǎn)變。北京大學(xué)政府管理學(xué)院教授顧昕此前在接受媒體采訪時(shí)表示，目前藥品零售主要有以較低的出廠價(jià)將藥品賣給大包商，然后再層層轉(zhuǎn)包，最后進(jìn)入終端的“低開”營(yíng)銷模式和盡量抬高出廠價(jià)，通過獨(dú)家經(jīng)銷商向終端銷售的“高開”營(yíng)銷策略。“兩票制”實(shí)施后，“低開”模式受到?jīng)_擊最大，藥企紛紛向“高開”模式轉(zhuǎn)變。

　　華潤(rùn)三九在財(cái)報(bào)中提到，為應(yīng)對(duì)“兩票制”對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥經(jīng)銷模式帶來的沖擊，公司將加快處方藥業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，調(diào)整過去以低價(jià)為主的業(yè)務(wù)模式，結(jié)合已實(shí)施“兩票制”政策地區(qū)的實(shí)踐，逐漸擴(kuò)大自營(yíng)業(yè)務(wù)比重。華蘭生物表示，公司將推動(dòng)渠道變革，與大型經(jīng)銷商形成聯(lián)盟、調(diào)整二三線城市和三甲醫(yī)院銷售布局等。

　　一位不愿具名的分析人士向北京商報(bào)記者表示，“兩票制”對(duì)藥企的主要影響是原先的低價(jià)銷售模式改為高價(jià)銷售模式，將銷售費(fèi)用和可能的灰色利益輸送全部要算在出廠價(jià)上，藥企的合規(guī)和稅務(wù)上的壓力劇增。由于藥企在原先低價(jià)銷售模式下，一切都是甩給代理商去運(yùn)營(yíng)，無論是法律合規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)還是稅務(wù)上的規(guī)避都非常容易，但隨著“兩票制”的推出，高開模式導(dǎo)致藥企需要繳納高額的稅收，如何將銷售費(fèi)用沖抵也面臨挑戰(zhàn)。因此，藥企正在尋求第三方銷售外包的模式來規(guī)避政策的沖擊，但隨著監(jiān)管的趨嚴(yán)，第三方銷售外包的模式也將在未來受到合規(guī)的沖擊。“現(xiàn)在一些企業(yè)為解決稅收問題會(huì)注冊(cè)到免稅或者稅收較少的園區(qū)中。”

　　針對(duì)“兩票制”對(duì)公司影響以及未來針對(duì)“兩票制”全面推廣對(duì)公司造成的影響及如何應(yīng)對(duì)等問題，北京商報(bào)記者致電西藏藥業(yè)和華蘭生物董秘辦公室，但電話處于無人接聽狀態(tài)，隨后記者將采訪提綱發(fā)至公司郵箱，截至發(fā)稿并未收到相關(guān)回復(fù)。（記者 劉宇）

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