加碼器械經(jīng)營 中小連鎖藥店在產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)中突圍

　　電子商務(wù)席卷，醫(yī)改縱深推進，經(jīng)營成本高企，大型連鎖企業(yè)大舉上市融資，現(xiàn)有盈利模式遭遇嚴峻挑戰(zhàn)……新業(yè)態(tài)浪潮中，深耕二、三線城市，加碼醫(yī)療器械銷售，借助品牌產(chǎn)品提升企業(yè)形象，并以服務(wù)增強藥店品牌粘度，可謂中小連鎖藥店在產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)中突圍的上佳選擇。

　　日前，在大連召開的歐姆龍與中國重要連鎖藥店合作發(fā)展高峰會議上，重慶萬和、合肥國勝、江蘇益豐、湖北宜草堂、東北大藥房等16家區(qū)域性醫(yī)藥連鎖藥店老總與行業(yè)專家及歐姆龍中國區(qū)管理者就以醫(yī)藥器械經(jīng)營為突破口、中小連鎖藥店把握經(jīng)營業(yè)態(tài)顛覆式變革機遇、做大做強等行業(yè)熱點話題進行了深入的探討。

　　弱增長遭遇強刺激

　　中康資訊數(shù)據(jù)顯示，2014年我國藥品零售市場規(guī)模達到2815億元，增長9.5%，總體處于弱增長環(huán)境之中。個別城市銷售規(guī)模出現(xiàn)負增長，更大的市場機會下移至三、四線及以下城市。

　　藥品零售市場在整體規(guī)模增長徘徊在個位數(shù)的同時，中小連鎖藥店外部環(huán)境“強刺激”卻不斷。首當(dāng)其沖的是醫(yī)藥電商來勢兇猛：中國電子商會的統(tǒng)計顯示，2013年，我國醫(yī)藥電子商務(wù)規(guī)模為42.6億元，2014年達到68億元。隨著醫(yī)藥B2C企業(yè)數(shù)量的增多，進一步帶動了醫(yī)藥零售B2C網(wǎng)購市場的發(fā)展，天貓和京東商城大型平臺電商的介入推動了醫(yī)藥B2C的交易規(guī)模和用戶需求的增長。

　　此外，新醫(yī)改深入進行，公立醫(yī)療機構(gòu)取消藥品加成，“零差率”售藥，分流藥店客流量；宏觀經(jīng)濟形勢不容樂觀，房價上升帶動門店租金提升，員工工資上漲，多元化經(jīng)營受限；自建電商平臺，官網(wǎng)無流量，而在淘寶、京東設(shè)立網(wǎng)店卻陷入價格拼殺；一心堂、老百姓大藥房等民營連鎖藥店在資本市場受到青睞，大型連鎖藥店擴張步伐加快……

　　在政策、技術(shù)與經(jīng)濟環(huán)境的多重夾擊下，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)加速進行，中小連鎖藥店傳統(tǒng)經(jīng)營模式遭遇挑戰(zhàn)，生存空間嚴重壓縮。

　　借道器械經(jīng)營加速

　　政策、經(jīng)濟環(huán)境因素對行業(yè)整體的影響無處不在，而對于連鎖藥店來說，醫(yī)藥電商的沖擊在現(xiàn)階段雖不是根本性的，但卻顯得十分“強勢”?！八幤妨闶巯萑肴踉鲩L，不是電商做得好，而是實體藥店經(jīng)營得太差?！敝锌滇t(yī)藥資訊有限公司副總經(jīng)理李俊國認為，在眼下產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)機遇中，實體藥店如果還只是一味地扮演著“藥品搬用工”的角色，未來處境必定十分尷尬。轉(zhuǎn)身“商品+服務(wù)”的經(jīng)營模式可為中小連鎖藥店打開廣闊和發(fā)展空間。

　　在李俊國眼中，品牌家用醫(yī)療器械經(jīng)營即為實體藥店實現(xiàn)“商品+服務(wù)”轉(zhuǎn)身的有力抓手之一，這不僅是因為醫(yī)療器械具有改變?nèi)藗兩罘绞降臉?biāo)志性特征，更大程度上是由于銷售品牌家用醫(yī)療器械的過程中，藥店通過產(chǎn)品展示、安裝調(diào)制等能增強服務(wù)黏性、延伸服務(wù)廣度，從而有效提升自我品牌效應(yīng)。

　　“如果說五六年前，很多連鎖藥店家用醫(yī)療器械銷售還屬于是自然銷售或者是被動等待廠家促銷的話，那么如今不少藥店已開始主動導(dǎo)入品牌醫(yī)療器械銷售，努力搶得先機，器械類銷售占比也從當(dāng)時的小于5%發(fā)展到現(xiàn)在的超過10%。”李俊國表示。

　　中康資訊數(shù)據(jù)顯示，在新醫(yī)改政策壓力下，藥店客源被醫(yī)院分流，藥店藥品銷售增長放緩，2014年藥店藥品銷售增長8.6%，器械類銷售增長率接近18%，器械類銷售增長明顯超過藥品，對藥店銷售的貢獻率呈逐年提升趨勢。

　　目前，國內(nèi)家用醫(yī)療器械市場雖處于快速發(fā)展期，但僅占據(jù)我國醫(yī)療器械市場15%左右的市場份額，相比于全球發(fā)達國家家用醫(yī)療器械25%的市場份額，我國家用醫(yī)療器械市場增長潛力巨大。而隨著人口老齡化進程加快，老年人常見病、慢性病日常護理和治療逐步轉(zhuǎn)向以社區(qū)和家庭為主，帶動了以保健、調(diào)理為主要功能的家用醫(yī)療器械市場的快速發(fā)展。專家預(yù)測，未來幾年家用醫(yī)療器械零售市場需求將依然強勁。

　　勇敢借道家用醫(yī)療器械市場擴容，中小連鎖藥店加速發(fā)展有捷徑。

　　與品牌攜手共贏

　　在同質(zhì)化嚴重的現(xiàn)代市場中，品牌的號召力毋庸置疑，家用醫(yī)療器械領(lǐng)域也同樣如此。

　　中康資訊數(shù)據(jù)顯示，在線下血壓計、體溫計、血糖儀、霧化器和制氧機五大類家用醫(yī)療器械零售市場中，歐姆龍整體表現(xiàn)突出，2013年銷售規(guī)模接近8.2億元，同比保持快速增長，其中血壓計和體溫計市場份額位居榜首；強生、羅氏和三諾在血糖儀市場中優(yōu)勢突出；魚躍則在制氧機和霧化器細分市場表現(xiàn)出色。

　　與品牌聯(lián)姻實現(xiàn)快速成長，連鎖藥店區(qū)域龍頭重慶萬和嘗到了甜頭。

　　成立于2003年底的重慶萬和現(xiàn)有直營門店300家，2014年銷售額達8億元。在談及業(yè)績飆升的動力時，其常務(wù)副總經(jīng)理曾琴表示，這歸功于企業(yè)整體戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。據(jù)曾琴介紹，在確立了“大品牌帶動品類大發(fā)展”的商品經(jīng)營定位后，萬和通過引進領(lǐng)導(dǎo)品牌，提升店面美譽度；部分門店升級改造，打造專門的醫(yī)療器械專區(qū)；成立專門的醫(yī)療器械運營團隊，提升專注度；借助廠家力量，提高店員醫(yī)療器械產(chǎn)品及銷售知識水平，提升核心競爭力等“組合拳”出擊，淘金家用醫(yī)療器械領(lǐng)域，其器械類銷售收入從2011年的800萬元增加到2014年的3000萬元，增長167%。其中，歐姆龍產(chǎn)品銷售收入從2011年的50萬元提升到2014年的300萬元，增長250%。

　　與此同時，品牌器械廠商也開始挖掘?qū)嶓w藥店的潛力?！皻W姆龍在健康醫(yī)療產(chǎn)品領(lǐng)域主要以家用醫(yī)療器械為主，產(chǎn)品90%適合家庭使用。隨著中國健康市場規(guī)模的擴張，歐姆龍加強了與連鎖藥店的合作，取得業(yè)績突破。從2010年開始，公司在中國以平均120%的年增長率快速成長，2014年公司中國區(qū)銷售額達到12億元，在傳統(tǒng)渠道保持著13%的增長，在歐姆龍健康醫(yī)療集團中與日本區(qū)并列銷售份額第一。”歐姆龍健康醫(yī)療（中國）有限公司總經(jīng)理宍戶康文表示，2014年，歐姆龍與成大方圓、海王星辰、老百姓連鎖、南京先聲、西安怡康、河北神威、湖南益豐、新疆怡康、重慶桐君閣等進行了不同側(cè)面的合作。2015年，公司將三管齊下深耕中國市場：一是提升門店銷售品質(zhì)——通過共同企劃有效方案，著力打造門店“產(chǎn)品多元化”，提高門店“POS回轉(zhuǎn)率”；二是繼續(xù)強化與連鎖藥店合作——不僅與大型連鎖藥店保持良好的合作關(guān)系，還將與中小連鎖藥店加強合作，實現(xiàn)大型連鎖100家+二、三級市場中小連鎖100家的合作規(guī)模；三是擴大呼吸類產(chǎn)品銷售——不斷豐富自身產(chǎn)品線，持續(xù)擴大呼吸類產(chǎn)品發(fā)展，為伙伴提供更加豐富的產(chǎn)品選擇。

　　有剛性需求支撐、品牌廠商“站臺”，連鎖藥店通過加碼器械類經(jīng)營，在產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)中突圍指日可待。（本報記者 彭丹）

來源：中國醫(yī)藥報

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