越來(lái)越多的藥企轉(zhuǎn)型進(jìn)入OTC領(lǐng)域

　　自GSK等涉及的多起外企醫(yī)院賄賂事件后，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，外企開(kāi)始逐步重視OTC市場(chǎng)，并且通過(guò)并購(gòu)快速布局中國(guó)OTC市場(chǎng)，如拜耳收購(gòu)滇虹事件。即使沒(méi)有商業(yè)賄賂事件，外企看到中國(guó)OTC市場(chǎng)的快速擴(kuò)容和操作的市場(chǎng)化、也紛紛進(jìn)入OTC市場(chǎng)。如法國(guó)益普生集團(tuán)等，都開(kāi)始以高大上的方式強(qiáng)力進(jìn)入OTC市場(chǎng)，發(fā)揮其患者人群培育的優(yōu)勢(shì)。
　　

　　除此之外，馬太效應(yīng)也逐漸凸顯。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、集中度提升是必然趨勢(shì)，從去年到現(xiàn)在，醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)、連鎖的兼并、重組、倒閉的步伐大幅度提速，大有山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓的態(tài)勢(shì)，比如連鎖藥店連銷售五個(gè)億以上的優(yōu)質(zhì)連鎖藥企都出現(xiàn)要賣掉的傳聞。

　　
　　在OTC營(yíng)銷方面，未來(lái)有品牌、有實(shí)力、有團(tuán)隊(duì)的OTC傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)藥企，將在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，會(huì)推出更多的重磅產(chǎn)品及其二線產(chǎn)品，牢牢占領(lǐng)OTC市場(chǎng)，這可能是推動(dòng)“上市許可人制度”的伏筆。未來(lái)僅有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)或者獨(dú)家產(chǎn)品的藥企，已不可能獲得市場(chǎng)，因?yàn)橥|(zhì)化的產(chǎn)品多如牛毛，做不起來(lái)的產(chǎn)品只能是空有批文，其選擇只有一條：把產(chǎn)品總代理交給有銷售團(tuán)隊(duì)和銷售能力的藥企。

　　
　　由于連鎖集中度的提升，凸顯了KA工作的重要，不和大連鎖合作，意味著放棄OTC主流市場(chǎng)，因此未來(lái)還有一個(gè)趨勢(shì)是各大品牌工業(yè)的KA團(tuán)隊(duì)必將快速擴(kuò)大，覆蓋與服務(wù)的終端數(shù)量也會(huì)擴(kuò)大。
　　

　　因?yàn)閮H有推力、鋪貨、連鎖的高層重視是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)楦呙a(chǎn)品連鎖藥店有1200個(gè)之多，品牌高毛利也成為連鎖首推的標(biāo)準(zhǔn)，高毛產(chǎn)品太多，就形成店長(zhǎng)、店員的注意力分散和市場(chǎng)容量分享，故搶奪店員注意力和眼球以及搶占終端貨架的工作重要性越發(fā)凸顯，畢竟藥品主要是靠店員賣出去的！而這需要大量的終端團(tuán)隊(duì)，擁有執(zhí)行力的OTC市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必將成為OTC產(chǎn)品營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

來(lái)源：醫(yī)藥觀察家報(bào)

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