處方藥招商營(yíng)銷陷入“招傷”怪圈 共融才能雙贏

　　醫(yī)藥招商企業(yè)之所以會(huì)陷入"招傷"怪圈，與企業(yè)粗放的招商模式有關(guān)。在粗放的招商模式中，企業(yè)只是簡(jiǎn)單地把客戶和市場(chǎng)視為贏利的工具，將經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定位于通過產(chǎn)品和業(yè)務(wù)人員向市場(chǎng)攫取盡可能多的利潤(rùn)，這樣招商會(huì)對(duì)企業(yè)自身帶來巨大的傷害。

　　而在具有生命力的專業(yè)代理招商模式中，醫(yī)藥企業(yè)與代理商的利益平衡由博弈走向雙贏。企業(yè)一方面在兼顧長(zhǎng)期利益與短期利益的同時(shí)，逐步規(guī)范代理商的市場(chǎng)行為；另一方面從產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度、企業(yè)信譽(yù)、服務(wù)水平、營(yíng)銷管理能力等方面著力，切實(shí)了解代理商的現(xiàn)實(shí)生存與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需求，以制定策略，構(gòu)建與代理商的共融關(guān)系，打造與代理商長(zhǎng)期合作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　其實(shí)，醫(yī)藥企業(yè)招商的核心就是企業(yè)與代理商多方資源的整合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與代理商的共融：企業(yè)向代理商借資金、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系、時(shí)間，代理商向企業(yè)借產(chǎn)品、策略、模式、平臺(tái)。

　　企業(yè)要尋找最具生命力的專業(yè)代理招商模式，必須率先做出改變，對(duì)代理商由簡(jiǎn)單的利益誘惑轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾矫婕?lì)其發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙方的利益平衡，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與代理商的共融。

來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者：趙鄭

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