縱橫捭闔 醫(yī)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售需雙重驅(qū)動(dòng)

在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理中，產(chǎn)品經(jīng)理越來(lái)越受到重視。如果說(shuō)企業(yè)像人，銷(xiāo)售部門(mén)就是運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)，財(cái)務(wù)部門(mén)是循環(huán)系統(tǒng)，人力資源是免疫系統(tǒng)，市場(chǎng)部則是神經(jīng)系統(tǒng)。產(chǎn)品經(jīng)理則是神經(jīng)系統(tǒng)的管理與運(yùn)行者。銷(xiāo)售隊(duì)伍的執(zhí)行力不足類(lèi)同身體殘障，無(wú)法與對(duì)手肉搏；財(cái)務(wù)系統(tǒng)出問(wèn)題恰似患血液病，不是貧血就是再障，更嚴(yán)重的是壞賬層出的白血?。蝗肆Y源不能及時(shí)對(duì)人才進(jìn)行新陳代謝的改造，培訓(xùn)員工的職業(yè)技能，就會(huì)得“獲得性免疫缺陷綜合征”，俗稱(chēng)“艾滋病”；而如果上述疾患都有治療的對(duì)策，市場(chǎng)部管轄的神經(jīng)系統(tǒng)，尤其是制定策略、上傳下達(dá)的中樞神經(jīng)系統(tǒng)出了毛病，則會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)“智商”。沒(méi)有市場(chǎng)部的企業(yè)等于先天無(wú)腦，有市場(chǎng)部、沒(méi)有高質(zhì)量的產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)等于弱智，有高質(zhì)量的產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、但不能充分發(fā)揮其核心技能則是暴殄天物，令人扼腕了。

黛力新的產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)制為我們揭示了康哲公司的成功精髓。在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境里，其產(chǎn)品經(jīng)理不同于常規(guī)外企的分線(xiàn)管理，即所謂按產(chǎn)品類(lèi)別在全國(guó)市場(chǎng)內(nèi)統(tǒng)管策略與執(zhí)行。對(duì)于黛力新這種定位復(fù)雜的產(chǎn)品，不僅需要銷(xiāo)售隊(duì)伍的數(shù)量覆蓋與專(zhuān)業(yè)技能挖潛，更需要市場(chǎng)先行驅(qū)動(dòng)。一般企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理更多的是縱向管理的線(xiàn)性溝通模式，其市場(chǎng)策略多停留在全國(guó)市場(chǎng)的宏觀層面，很難在具體區(qū)域落地執(zhí)行。康哲產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)域負(fù)責(zé)制則采取縱向全國(guó)宏觀市場(chǎng)策略與橫向區(qū)域微觀銷(xiāo)售推廣執(zhí)行相結(jié)合的思路，縱橫捭闔，市場(chǎng)銷(xiāo)售雙重驅(qū)動(dòng)，很好地適應(yīng)了產(chǎn)品的推廣需求。科特勒曾概嘆：“歐美是不同的國(guó)家，同一個(gè)市場(chǎng)。而中國(guó)則是同一個(gè)國(guó)家，不同區(qū)域完全不同的市場(chǎng)?！鄙圃账寡裕?lián)系此語(yǔ)與黛力新的產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)制，可以讓某些唯跨國(guó)制藥企業(yè)為至善模板的管理者們借鑒了。

來(lái)源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者：姬濤

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