處方藥營(yíng)銷：分級(jí)兼容 不同訴求

沒(méi)有一套鑒別代理商質(zhì)量和特點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，招商團(tuán)隊(duì)就會(huì)迷失方向，一味滿足各層次代理商的需求，難以兼容不同利益訴求。招商企業(yè)可以利潤(rùn)貢獻(xiàn)率、渠道覆蓋率、潛在價(jià)值、信用等級(jí)、客戶規(guī)模、生命周期、公共關(guān)系為標(biāo)準(zhǔn)，將客戶分為4類，提供不同的優(yōu)惠政策。

VIP客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)約占企業(yè)利潤(rùn)的50%；渠道覆蓋率很高，具有一定的深度；信用等級(jí)高，屬于穩(wěn)定的客戶群；處在成熟期。企業(yè)給予較高返利率，提供免費(fèi)培訓(xùn)，有政策傾斜。

普通客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)約占企業(yè)利潤(rùn)的30%；渠道覆蓋率高，具有一定的深度和廣度；信用等級(jí)高，屬于穩(wěn)定的客戶群；處于較成熟期。企業(yè)給予返利率高，提供部分培訓(xùn)費(fèi)用，一定的政策優(yōu)惠。

幫扶客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)約占企業(yè)利潤(rùn)的15%；渠道覆蓋率一般，具有一定的廣度；信用等級(jí)一般；處在成長(zhǎng)期。企業(yè)給予返利率一般，提供一定的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。

淘汰客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)僅占5%，渠道覆蓋面窄，信用等級(jí)低，處在進(jìn)入期。企業(yè)給予返利率很低，無(wú)政策優(yōu)惠。

客戶等級(jí)越高，享有的優(yōu)惠越多。此機(jī)制有利于吸引代理商與企業(yè)長(zhǎng)期合作，并刺激其向更高等級(jí)發(fā)展。而且劃分出不同類別的客戶，企業(yè)就能夠明確如何引導(dǎo)差異性投資。

來(lái)源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者：趙鄭

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