醫(yī)藥品牌打造：共促利益鏈和諧

在品牌的運(yùn)行過程中，利益沖突將永無休止，要保證品牌持續(xù)發(fā)展，必須建立和諧的利益鏈。和諧之道的理論基礎(chǔ)是中庸之道，達(dá)到中和的境界，萬事各就其位則運(yùn)作不秘。體系為本、和諧共存，品牌系統(tǒng)管理是企業(yè)發(fā)展的根本，“分好地”、“分好利”并“用好體系”是長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵。

和諧的利益鏈一定要有清晰的產(chǎn)品銷售流程，各流程應(yīng)有合理的利益分配。企業(yè)要根據(jù)實(shí)際需要，精簡(jiǎn)流程，盡量提高各利益主體的收益，注意以下5個(gè)操作要點(diǎn)：

1.自下而上地解決消費(fèi)者問題。給消費(fèi)者購買和重復(fù)購買的理由，配合終端服務(wù)人員推動(dòng)。

2.由上而下地解決老板問題：老板必須先舍后得，有所不為才能有所為，要有“利他”及“共贏”思想。

3.“先下后上”、先滿足消費(fèi)者才能賣得快。

4.“先上后下”速度慢，生產(chǎn)完再招商，銷售周轉(zhuǎn)慢，會(huì)出現(xiàn)很多問題，尤其是費(fèi)用增而銷售不增。

5.不同渠道有不同的推力和拉力，推拉結(jié)合是最佳的銷售流程思想。

此外，企業(yè)還要設(shè)定一個(gè)不同時(shí)期的動(dòng)態(tài)利益鏈，就構(gòu)成企業(yè)利益鏈的3個(gè)方面來看，各利益鏈要符合行規(guī)，保持動(dòng)態(tài)平衡。

銷售利益鏈版塊由公司層、代理推廣層、批發(fā)配送層、終端層及消費(fèi)者構(gòu)成。具體而言，要能讓終端快速、持續(xù)贏利，若能滿足終端走貨需求將事半功倍；要讓批發(fā)商（配送商）多賺一點(diǎn)，確保后續(xù)產(chǎn)品及服務(wù)跟進(jìn)；給予代理商系統(tǒng)的營(yíng)銷方案、管理和培訓(xùn)支持，能在產(chǎn)品未生產(chǎn)前搞定部分終端進(jìn)貨。當(dāng)然，既要發(fā)揮“舍得”藝術(shù)又要堅(jiān)持“財(cái)務(wù)平衡”的底線。

管理利益鏈方面，在公司股東、關(guān)鍵高管及員工之間建立一種平衡。創(chuàng)業(yè)初期，股東及高管要有統(tǒng)一、正確的價(jià)值觀，共同以對(duì)員工的“舍”換來利益的平衡及員工工作的自主性，只有自制才能催生快樂管理，讓員工幸福地工作與生活是保證品牌長(zhǎng)久的基礎(chǔ)。股東與高管“憑結(jié)果分利，用契約合作”。

在企業(yè)利益鏈層面，做一個(gè)合法的企業(yè)公民，合法交稅、合理避稅相結(jié)合，及時(shí)交付銀行利息，給供應(yīng)商及研發(fā)等上游客戶付款，給下游客戶發(fā)貨、返利等，創(chuàng)造一個(gè)誠信的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者：孟慶亮

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