藥品流通環(huán)節(jié)下 渠道竄貨的有效控制

防竄貨技術(shù)運(yùn)用

之前企業(yè)曾經(jīng)通過批號、防偽碼、暗標(biāo)、顏色、專供字樣等手段進(jìn)行竄貨的核查，隨著電子和通訊技術(shù)的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)、條形碼等為竄貨的預(yù)防和發(fā)現(xiàn)提供了更有效的手段，目前防竄貨可以做到，每一盒/件產(chǎn)品都有單一身份碼，當(dāng)企業(yè)向經(jīng)銷商發(fā)貨時(shí)，利用條碼機(jī)掃描出庫產(chǎn)品包裝箱上的條碼并自動記錄銷往地區(qū)，當(dāng)商品在市場銷售進(jìn)行商品身份查詢時(shí)，系統(tǒng)會根據(jù)產(chǎn)品大小、包裝上不同標(biāo)識間的關(guān)聯(lián)關(guān)系和消費(fèi)者查詢電話信息，自動記錄相關(guān)信息，獲得產(chǎn)品出貨、流通、最終消費(fèi)者各個(gè)環(huán)節(jié)的信息。此技術(shù)為廠商和供應(yīng)商提供了竄貨管理的有效工具，提高了竄貨管理的效率。

處罰與引導(dǎo)教育相結(jié)合

廠商和供應(yīng)商對于竄貨常會制定很多嚴(yán)厲的處罰措施，處罰可以起到抑制竄貨的目的，但是實(shí)施中礙于與經(jīng)銷商的合作、情面、難以認(rèn)定等情況，處罰過程中又會面臨很多問題。筆者認(rèn)為，在竄貨管理中只運(yùn)用處罰是不夠的，一定要有正確的引導(dǎo)和教育：1.將商務(wù)政策和打擊竄貨的宣傳作為日常工作。2.設(shè)立維護(hù)市場秩序獎(jiǎng)，對嚴(yán)格按照要求銷售的經(jīng)銷商給予適當(dāng)?shù)奈镔Y和精神獎(jiǎng)勵(lì)。3.在年終返利中針對竄貨單獨(dú)設(shè)立返利，如沒有竄貨，返利增加1%等。4.及時(shí)處理竄貨事件，將處理結(jié)果做通報(bào)。5.先做好內(nèi)部人員的教育，通過內(nèi)部人員培訓(xùn)經(jīng)銷商。

從結(jié)果控制到過程控制

竄貨現(xiàn)象是一種結(jié)果，出現(xiàn)這一結(jié)果是因?yàn)樯虅?wù)管理過程中出現(xiàn)了漏洞，加強(qiáng)過程的控制是防范竄貨的有效手段。廠商和供應(yīng)商可以采用的過程控制包括：1.產(chǎn)品流向的管理。首先要確保流向的真實(shí)性，建立流向核查機(jī)制，避免業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商提供假流向；其次，不僅要對一級經(jīng)銷商進(jìn)行流向管理，最好做到二級經(jīng)銷商的流向也可以提供；第三，產(chǎn)品流向以機(jī)打?yàn)闇?zhǔn)，加蓋經(jīng)銷商公章，最好采用電子流向。

2.發(fā)貨和庫存的管理。首先實(shí)施門對門的發(fā)貨服務(wù)，鐵路、輪船、飛機(jī)等實(shí)行送貨到站（門），汽運(yùn)的實(shí)行送貨到倉庫，避免票貨不同行；其次，加強(qiáng)對經(jīng)銷商庫存的管理，監(jiān)督經(jīng)銷商實(shí)行先進(jìn)先出，及時(shí)幫助經(jīng)銷商處理近效期貨物，對于大庫存要警戒，對于產(chǎn)品滯銷要警戒，對于調(diào)貨量大的二級經(jīng)銷商的庫存、偶發(fā)性的大量采購需要關(guān)注；第三，對于有竄貨先例的經(jīng)銷商要適當(dāng)?shù)乜刂曝浳锏陌l(fā)送。

3.竄貨的核查機(jī)制。業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商反映的竄貨，往往比實(shí)際情況要嚴(yán)重，企業(yè)不能聽之任之，要建立獨(dú)立的核查機(jī)制。成立相關(guān)的部門專門負(fù)責(zé)，建立核查標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范核查的流程、核查結(jié)果的認(rèn)定和通報(bào)制度。

內(nèi)部人員管理

竄貨表現(xiàn)的是經(jīng)銷商的行為，實(shí)際工作中很多竄貨都是內(nèi)部人員推波助瀾、放任自流、同流合污的結(jié)果。堡壘最容易在內(nèi)部被攻破。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理比對經(jīng)銷商的管理更重要。具體內(nèi)容包括：內(nèi)部處罰機(jī)制、舉報(bào)機(jī)制的建立，銷售、商務(wù)分離，相互合作和監(jiān)督。

廠商聯(lián)盟制約

廠商和供應(yīng)商可以按照經(jīng)銷商的狀況，建立廠商和供應(yīng)商牽頭的經(jīng)銷商反竄貨聯(lián)盟。在聯(lián)盟的章程中明確竄貨的管理機(jī)制、處罰方法等，以便大家共同遵守執(zhí)行，聯(lián)盟機(jī)制需要廠商和供應(yīng)商明確劃分銷售范圍，不能有重疊，以大經(jīng)銷商為主體，也可以成立聯(lián)盟委員會，針對竄貨行為進(jìn)行認(rèn)定，使同行之間不相互損壞利益。

來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者：耿鴻武

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