醫(yī)藥終端市場(chǎng)：找到20%的有效終端

醫(yī)藥終端是“從商品到貨幣漂亮一躍”的跳板，是唯一實(shí)現(xiàn)“不是庫存轉(zhuǎn)移、而是真正銷售”的場(chǎng)所，擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任，上聯(lián)廠家、批發(fā)商，下聯(lián)消費(fèi)者，作為營(yíng)銷價(jià)值實(shí)現(xiàn)的“最后一公里”，是營(yíng)銷價(jià)值鏈中至關(guān)重要的一環(huán)。其營(yíng)銷以醫(yī)藥終端環(huán)節(jié)的傳播為核心，以突出的“醫(yī)藥終端表現(xiàn)”來推廣品牌。

通過這個(gè)端口和場(chǎng)所，廠家、商家將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，完成最終的交易。消費(fèi)者買到自己需要并喜歡的產(chǎn)品，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性消費(fèi)。終端營(yíng)銷是最直接有效的推廣策略之一，也是許多弱勢(shì)品牌迅速崛起的法寶。許多藥企因?yàn)楹鲆暯K端營(yíng)銷只能曇花一現(xiàn)。終端為王，終端難啃卻又不得不啃。隨著營(yíng)銷手段同質(zhì)化的加劇，醫(yī)藥終端的競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)進(jìn)一步升溫。

藥企在尋找戰(zhàn)略醫(yī)藥終端的過程中，應(yīng)該先從自身產(chǎn)品的定位出發(fā)對(duì)現(xiàn)有醫(yī)藥終端做一劃分，要明白不是所有的醫(yī)藥終端都是利潤(rùn)來源。如果用經(jīng)濟(jì)學(xué)的帕累托80/20法則來解釋，就是80%的醫(yī)藥終端銷售來自于占終端總數(shù)20%的有效醫(yī)藥終端，因?yàn)橛行┽t(yī)藥終端可以自然銷售，有些則須拉動(dòng)才能促進(jìn)銷售。

許多中小藥企在不同發(fā)展時(shí)期選擇不同的渠道和醫(yī)藥終端，初期靠“借道”，在經(jīng)歷了原始創(chuàng)業(yè)和起步后開始培育和自建醫(yī)藥終端，樹立形象和加強(qiáng)控制?？偠灾?，藥企在尋找戰(zhàn)略醫(yī)藥終端的過程中，應(yīng)該與自身的發(fā)展戰(zhàn)略、資源狀況、營(yíng)銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品等有效結(jié)合，才能找到那20%的戰(zhàn)略醫(yī)藥終端。

來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者：王運(yùn)啟

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