制藥企業(yè)特色經(jīng)營關(guān)鍵在于選對產(chǎn)品

最近幾年，但凡有長遠(yuǎn)想法的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都開始關(guān)注“新特藥”的經(jīng)營，在眾多雷同產(chǎn)品中如何尋找到自己的特色經(jīng)營模式只是企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)之一，選擇到好的產(chǎn)品才更重要。因此，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到找產(chǎn)品有時(shí)比找客戶更重要，但確實(shí)很“麻煩”，尋找到好的產(chǎn)品才能下鍋煮飯，才能拿產(chǎn)品說話，才能長遠(yuǎn)地走下去。

低端市場的高端產(chǎn)品

某商業(yè)公司陸續(xù)代理了全國幾家大藥企的幾個(gè)新產(chǎn)品，說是“新藥”，只是藥企操作多年的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品有一定的市場基礎(chǔ)，商業(yè)企業(yè)“大包”過來，以拿來主義的模式重新按照自己的思路操作市場。另外有些“新藥”是藥企操作一直沒有起色，自己接收過來重新操作。無論哪一種，該企業(yè)都要重新定位、再次營銷。用該公司經(jīng)理的話說，這些產(chǎn)品有些“過氣”了，但不影響操作市場。如同過氣明星一樣，缺錢時(shí)重新復(fù)出，至于能否成功多看經(jīng)紀(jì)公司的能力，所以，只要壟斷了某產(chǎn)品，企業(yè)就有能力重出江湖，贏得市場。

諸多商業(yè)公司拿到“新藥”后并沒有全部投入到高端市場，有一部分仍在低端市場操作，盡管價(jià)格較高，但由于有較好的市場基礎(chǔ)，推廣此類新藥的難度并不大。同時(shí)，商業(yè)企業(yè)也密切關(guān)注藥企產(chǎn)品的規(guī)格、劑型。有商業(yè)公司得知某藥企的一大規(guī)格產(chǎn)品在高端市場賣得很火，又得知該藥企的這一小規(guī)格產(chǎn)品欲放低端市場，自家操控市場。于是該商業(yè)公司果斷出手，及時(shí)贏得了配送權(quán)，如此一來，該商業(yè)公司在低端市場賣高端產(chǎn)品便順理成章，而且逐漸獲得了市場的發(fā)言權(quán)，藥企也更加顧及到“配送商”的利益。

醫(yī)藥商業(yè)之所以把精力放在“新藥”上，因?yàn)樗麄兦宄卣J(rèn)識(shí)到單純靠大眾產(chǎn)品拼價(jià)格贏得市場并不是長久之計(jì)，隨著各行各業(yè)物價(jià)的提升必定也影響到商業(yè)企業(yè)：員工工資、油價(jià)、物流成本等不斷上漲，而這些卻不能讓企業(yè)的產(chǎn)品“提價(jià)”，一旦提價(jià)，同行很快就會(huì)擠兌自己的市場，而“新藥”最大的好處就是“壟斷”，一旦壟斷了產(chǎn)品，加上合理的營銷模式，商業(yè)企業(yè)就會(huì)逐漸贏得更多的市場空間。

高端市場的話語權(quán)

盡管當(dāng)前受大環(huán)境影響，一些藥企的“新藥”產(chǎn)品價(jià)格不降反升，卻沒有影響到醫(yī)藥商業(yè)操控新藥的積極性。諸多藥企開始自建高端市場隊(duì)伍，希望開發(fā)更大的市場空間。同樣，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)也在自籌隊(duì)伍，加上當(dāng)?shù)氐娜嗣}網(wǎng)絡(luò)，陸續(xù)獲得新藥的市場開發(fā)權(quán)。這對商業(yè)公司以后能否選擇合適的經(jīng)營模式及獲得市場的話語權(quán)至關(guān)重要。

從當(dāng)前藥企開發(fā)高端市場來看，效果并不是很理想。原因很多，一是遠(yuǎn)離本土去外地耕耘，水土可能不服，人脈關(guān)系不到位影響市場的開發(fā)；二是受“本土氣候”影響，招標(biāo)過程、進(jìn)貨渠道等問題仍舊讓藥企頭疼，而這些正是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)拿手的。因此，醫(yī)藥商業(yè)與藥企合作總是在所難免，如果商業(yè)企業(yè)單純只是從“配送”角度來對待新藥恐怕路不會(huì)走得太遠(yuǎn)。凡是有長遠(yuǎn)眼光的企業(yè)會(huì)選擇多途徑與藥企合作，以便找到更合適自己發(fā)展的經(jīng)營之路。

某商業(yè)公司針對某藥企在本地屢投標(biāo)屢不中的狀況主動(dòng)聯(lián)系到廠家，陸續(xù)接收了幾個(gè)新產(chǎn)品的市場開發(fā)權(quán)。但后來隨著中標(biāo)率的逐漸提升，藥企幾乎把新產(chǎn)品都“大包”給了該企業(yè)。最終，藥企仍舊是低價(jià)招商，而該商業(yè)公司不僅獲得了市場話語權(quán)，而且利潤頗厚。

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)之所以過多關(guān)注新藥，并且拿來操作，無不是為了長遠(yuǎn)利益，避開狹小的產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)，盡管操控新藥難度較大，但只有有了合適的產(chǎn)品才能有合適的營銷策略。也就是說走特色經(jīng)營之路，沒有好的產(chǎn)品，仍是無米之炊。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在未來的發(fā)展之路上除了選擇合適的新藥產(chǎn)品，選擇特色經(jīng)營之路仍是其發(fā)展的重中之重。

來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者：馬鑫良

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