醫(yī)院藥房 藥店從“競(jìng)爭(zhēng)”走向“競(jìng)合”

目前，隨著醫(yī)改的深入進(jìn)行，醫(yī)院藥房“零差價(jià)“的推行，零售藥店的藥品利潤(rùn)空間一再縮水，許多單體藥店在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)大潮中，越來(lái)越顯得勢(shì)單力薄，逐漸被淘汰出藥品銷售這支行業(yè)大軍，轉(zhuǎn)而走向連鎖藥店這一藥品經(jīng)營(yíng)模式，從“競(jìng)爭(zhēng)”走向“競(jìng)合”，醫(yī)藥市場(chǎng)成為各大連鎖藥品企業(yè)之間的分庭抗?fàn)帯?

筆者認(rèn)為，在新一輪的藥品銷售大戰(zhàn)中，如何把握正確的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷原則不可小覷。過(guò)去的藥品銷售市場(chǎng)，藥品零售企業(yè)大多經(jīng)歷了競(jìng)相壓價(jià)的價(jià)格戰(zhàn)。沒(méi)有底線的價(jià)格戰(zhàn)，遵循的是優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的“叢林法則”，為的是擠垮對(duì)手或不被對(duì)手?jǐn)D垮。而在這場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)中，卻不見(jiàn)真正的“贏家”。“價(jià)格戰(zhàn)”并不能從根源上解決企業(yè)生存、發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。走出“叢林法則”，學(xué)會(huì)差異化生存之道，才是解決問(wèn)題的根本。有學(xué)者認(rèn)為，創(chuàng)造價(jià)值無(wú)非兩種辦法，一種是降低成本，另一種是創(chuàng)造差異化價(jià)值。相比之下，降低成本終歸是有限度的，但差異化價(jià)值會(huì)隨著品牌的深入人心而不斷增大。以肯德基與麥當(dāng)勞為例，同為國(guó)外快餐知名品牌，二者進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)后卻一直扮演著好鄰居的角色。兩者也在競(jìng)爭(zhēng)，但奉行的不是價(jià)格戰(zhàn)而是價(jià)值戰(zhàn)，通過(guò)提高產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量不斷趕超對(duì)方，從而共同拓展行業(yè)空間。蛋糕做大了，各自分得的利潤(rùn)自然越來(lái)越多。

那么，藥店如何走出自己獨(dú)具特色的差異化生存之道？

營(yíng)銷品種全，覆蓋面廣是藥店基本的生存之道?，F(xiàn)在的零售藥店，具有正規(guī)的藥品、醫(yī)療器械、保健食品、化妝品的經(jīng)營(yíng)權(quán)，藥店可以采取全部商品上架，取長(zhǎng)補(bǔ)短，以全蓋偏，走全方位發(fā)展之道。讓每一位走進(jìn)藥店的人，有所需，有所購(gòu)，有所獲，從而積少成多，薄利多銷，贏得廣大客戶的品種“全”、價(jià)格“廉”、質(zhì)量“優(yōu)”的牢固印象，鎖定廣大消費(fèi)者。

獨(dú)具特色的營(yíng)銷服務(wù)是藥店的取勝之道。經(jīng)銷與健康有關(guān)的商品是連鎖藥店的基本鋪貨標(biāo)準(zhǔn)。然而，就商品特性而言，醫(yī)藥用品是有需求而無(wú)欲求的商品。也就是說(shuō)一般人只有在感到身體不適產(chǎn)生對(duì)醫(yī)藥品的實(shí)際需求時(shí)，才會(huì)有購(gòu)買欲求。光靠品種全、覆蓋面廣，并不能真正吸引住消費(fèi)者。做出本藥店的特色，才能走出差異化生存之道：把真正的健康檢測(cè)、健康管理服務(wù)、健康管理軟件、健康教育、深入細(xì)致的個(gè)性化服務(wù)、高水平的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)服務(wù)引進(jìn)來(lái)，真正對(duì)消費(fèi)者健康狀況有所改善，這才是真正吸引消費(fèi)者的“磁鐵”，才是吸引消費(fèi)者埋單的實(shí)惠之舉。

走出零售藥店藥品銷售的利潤(rùn)小空間，還需在盈利模式、營(yíng)銷手段、售后服務(wù)等方面多些創(chuàng)新之舉，打造自己精細(xì)化的獨(dú)特之處，連鎖藥店才能走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更穩(wěn)健。

來(lái)源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者：閆利霞

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