讓制藥企業(yè)管理為產(chǎn)品營銷璀璨增值

管理既讓人心動也讓人抓狂。好企業(yè)奉之如神明，營銷管理嚴絲合縫，營銷業(yè)績節(jié)節(jié)高升；也有企業(yè)嗤之以鼻，管理是什么東東，不沖沖殺殺，能產(chǎn)生營銷業(yè)績嗎？還有的企業(yè)似是而非，一臉茫然，簽到、打卡、開會、報表、績效、科會、培訓樣樣都做了，企業(yè)怎么沒做管理？但怎么就不出效益和業(yè)績？

　　戰(zhàn)略之錨：管理高地

　　營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品和企業(yè)營銷的定海神針。恰如一個人的格局和視野決定了命運，同樣，營銷戰(zhàn)略也主宰著產(chǎn)品和企業(yè)的命運。

　　同樣一個產(chǎn)品，啟用不同的規(guī)劃師有著不同的產(chǎn)品結(jié)局，既可以做成相互交錯、相互成就的龍虎斗，也可能功虧一簣、一敗涂地，全看規(guī)劃師的營銷管理經(jīng)驗水平以及團隊實施的戰(zhàn)斗力和完善性。高水平的戰(zhàn)略可以挽救一個產(chǎn)品、一個企業(yè)，糟糕的戰(zhàn)略也可以讓產(chǎn)品和企業(yè)瞬間倒塌。

　　管理要精深，戰(zhàn)略要先行。杰出的戰(zhàn)略一定來源于對產(chǎn)品、對市場、對營銷管理的精深了解，不會人云亦云，左右搖擺，堅持走出自己的路，才能走出不一樣的格局和風采。有些時候盲動是冒失送死和先死，盲從是半身不遂和僵尸，只有結(jié)合產(chǎn)品和市場的實際才能制定和調(diào)整最適合、奏效的戰(zhàn)略。

　　搭便車是一種輕巧的戰(zhàn)略，硬碰硬是種彪悍型的戰(zhàn)略，活出自我更是一種高級的戰(zhàn)略。用好手中的資源，用好心智和營銷經(jīng)驗，可以憑實力不打無謂的消耗戰(zhàn)和價格戰(zhàn)，行云流水布好棋局，用客戶資源和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢甩開對手笑看江湖，把空間和市場都納入囊中。

　　信息時代，營銷戰(zhàn)略管理更顯重要，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，更關(guān)鍵的是用經(jīng)驗和魄力來裝點和牽引。市場風云隨時變換，沒有一成不變的市場，付出努力奠定好局和不勞而獲接手碧水青山都不代表可以一勞永逸，更沒有永久的天上掉餡餅。變局往往比風平浪靜更能考驗出營銷水準，高手會知難而上，低手則痛失好局。

　　高端管理：開源節(jié)流

　　高端管理既幫企業(yè)和老板實現(xiàn)業(yè)績，又要確保各項費用合理化，投入產(chǎn)出最優(yōu)化。高水平的指標制定可以最大化地確保產(chǎn)出，高水平的組織實施可以有效加快進度，快速清除障礙和滯后，有效彌補漏洞和不足。高水平的指揮藝術(shù)和人格魅力所帶來的隊伍凝聚力和市場的凝聚力也會眾人拾柴火焰高，把業(yè)績之火點得更旺。

　　高水平的政策制定可以好鋼用在刀刃上，既充分調(diào)動市場的積極性，又合理優(yōu)化投入產(chǎn)出。不同階段、不同產(chǎn)品政策標準不同，偏離行業(yè)標準不必浪費的政策不必盲目投入。

　　也有一些企業(yè)政策太過低于市場平均水平，需要增加激勵性和競爭力。政策不是單純拿來省的，而是要拿來用活的，換來的銷售增量遠遠高于政策投入。高端管理出色的話，僅政策方面，一個企業(yè)一年至少可以有效節(jié)約幾百萬元甚至上千萬元，指標方面可以增長幾千萬元。

　　管理體系：精良軟件

　　管理并非虛無縹緲，而是滲透到每個環(huán)節(jié)。清晰高效的管理體系便是營銷王國的精良軟件，將一切連通起來，也讓一切變得有序。

　　管理必須準確到位，不能似是而非，只能追求神似，不能簡單貌似。

　　每個企業(yè)的基礎(chǔ)情況和實際問題都不同，需要量體裁衣、落到實處、見到實效，不能照抄照搬、空泛迷離、停滯空中。質(zhì)量和標準決定成敗，用什么樣的人和怎么用人成為關(guān)鍵，經(jīng)驗和實干是確保業(yè)績提升的關(guān)鍵。一流的基層人員素質(zhì)，斷層和不存在的營銷管理，組裝起來就還打不過二流和三流的營銷隊伍。

　　管理架構(gòu)和崗位職責不能只是存留在企業(yè)的漂亮文檔中，單純拷貝其他企業(yè)的管理藍本而不貫穿在實際中沒有意義。用一個人要發(fā)揮一個人的作用，管理體系必須清晰有序，不能集體串崗，老板干老總的活、老總干大區(qū)的活、大區(qū)干地區(qū)的活兒在很多企業(yè)并不鮮見，更有甚者，老總和大區(qū)集體隱身漂移，在市場中難覓蹤影。管理考核需要覆蓋全方位，不能有任何漏洞和漏網(wǎng)。失職和混亂的管理只會產(chǎn)生損失和內(nèi)耗。營銷不正常出量就是損失，一個位置不稱職如果不及時調(diào)整和強化還會帶來更多的效仿。如果一個企業(yè)不比誰做得好，而比誰故事編得好，企業(yè)管理存在軟肋，銷量自然比其他企業(yè)進展緩慢。銷量提升只會來自真實的經(jīng)驗和真實的付出。市場不相信故事，更不相信假大空和神話。

　　如果企業(yè)管理和營銷管理還停留在模糊和原始階段，沒有細化和深入，更沒有專業(yè)化，甚至不辨真?zhèn)?，管理有多少漏洞，銷量就會虧空多少。管理經(jīng)驗不足和管理風氣不正，銷量損失和費用浪費相當驚人。

　　執(zhí)行實施：既剛亦柔

　　銷售軍令如山，這是剛性的部分，必須做到的部分沒有討價還價的余地。如果平時高談闊論，戰(zhàn)場中卻找不到指揮官，或者龜縮在所有人身后，或者只是充當號兵，把老板的指令弱弱地傳聲一遍，這樣的執(zhí)行和實施就相當于亂軍作戰(zhàn)。如果毫無經(jīng)驗，信口開河，該打哪不打哪，不該打哪偏打哪，就和射擊場上打移動飛靶一樣，把營銷戰(zhàn)機一個一個浪費掉，沒把對手震住，而是把自己的隊伍和客戶震驚得目瞪口呆，看得心痛出血，僅僅是讓對手拍手稱快。指令錯誤和沒有指令不是執(zhí)行的責任，但優(yōu)秀的執(zhí)行必須隨時糾偏，這樣才能向真正的營銷目標邁進。

　　高端管理既是指揮和教練，亦是人梯，每一個環(huán)節(jié)專業(yè)化地組裝和實施，用管理藝術(shù)和實戰(zhàn)經(jīng)驗把團隊的每一個成員武裝起來，隨時矯正，隨時跟進，隨時提升。高標準、嚴要求、有章法，才會出效率、出效益、出增量。加入一個好企業(yè)會受益終身，跟隨一個好的職業(yè)經(jīng)理人、一個好的導師，也會同樣受益終身。管理出人才，也會加倍出效益和效率。職業(yè)經(jīng)理人既是管理的身體力行者，也是管理的不倦傳播機。一個好的職業(yè)經(jīng)理人會帶來和吸引優(yōu)秀的執(zhí)行團隊，也會打造培育出優(yōu)秀的執(zhí)行團隊。

　　不同的管理方式對營銷的貢獻差異用一個市場、一家醫(yī)院的差異就可以作比，如果一家醫(yī)院相差幾千支，一個市場會相差多少，整個全國又相差多少。一個產(chǎn)品如此，整個企業(yè)的全部產(chǎn)品又將如何。一個企業(yè)如此，全國全行業(yè)的各個企業(yè)又將如何。

　　營銷管理不是點綴，也不是擺設(shè)，更不是擱置嘴上的故事和神話，而是要實實在在貫穿在營銷活動中的每一刻、每一個角落。大處著眼，小處著手，精益求精。有管理與無管理的營銷在銷量上有天壤之別，在費用和政策上更優(yōu)化合理。高水平的營銷管理可以讓產(chǎn)品價值充分飛揚，為營銷璀璨增值。

　　實質(zhì)營銷、實質(zhì)管理、實質(zhì)經(jīng)營可以減少企業(yè)走彎路的時間，幫助企業(yè)清理盲區(qū)和誤區(qū)，更好地理清方向，更快找準企業(yè)營銷和經(jīng)營管理中的出血點和發(fā)力點，發(fā)揮優(yōu)勢，嫁接資源，投入產(chǎn)出回報更為理想和高效。顧問式營銷管理服務(wù)的意義和價值也正在于此，攜手企業(yè)和客戶，共同實現(xiàn)價值和理想的增值。

來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報　 作者：林玲

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