流通管理 如何分得藥品市場(chǎng)一杯羹

今年，藥品經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)普遍低靡，藥品批發(fā)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。諾大的藥品市場(chǎng)，越來(lái)越難分得一杯羹。

在如此低迷的藥品批發(fā)業(yè)務(wù)中，許多藥品批發(fā)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中敗走麥城，不得不退出本來(lái)已經(jīng)占領(lǐng)的藥品市場(chǎng)，而也有不少企業(yè)在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)夾縫中，見縫插針，求得生存，重新擠進(jìn)來(lái)，分得藥品市場(chǎng)一份額，逐漸在藥品市場(chǎng)中打開局面，贏得客戶，樹立信譽(yù)，建立口碑，建立企業(yè)品牌。在原本不屬于自己的經(jīng)營(yíng)地盤，站住腳，立得身，確實(shí)是需要有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式與理念。

藥品質(zhì)量?jī)?yōu)良的保證是批發(fā)企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的根本基石。藥品批發(fā)企業(yè)的藥品質(zhì)量是企業(yè)的生命，要想企業(yè)“長(zhǎng)壽”與“健康”，就得保證企業(yè)的藥品質(zhì)量。藥品質(zhì)量，是指能滿足規(guī)定要求的需要的特征總和，表現(xiàn)在有效性、安全性、穩(wěn)定性、均一性、經(jīng)濟(jì)性五個(gè)方面。保證藥品的質(zhì)量的安全有效也就是保證了藥品批發(fā)企業(yè)生存的安全與穩(wěn)定。藥品質(zhì)量的嚴(yán)格性是不允許出錯(cuò)的，即使一次，也會(huì)對(duì)企業(yè)的信譽(yù)造成不可彌補(bǔ)的傷害、損失，因?yàn)樗幤肥且环N特殊的商品，萬(wàn)分注重企業(yè)的藥品質(zhì)量，才能在藥品市場(chǎng)多分得一杯羹。

同時(shí)，藥品價(jià)格低廉又是批發(fā)企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)顯而易見的利劍。如何在質(zhì)量?jī)?yōu)良的前提下，保證藥品價(jià)格低廉的優(yōu)勢(shì)呢？筆者認(rèn)為，可以根據(jù)客戶的進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨品種，將客戶分為甲、乙、丙等級(jí)別，最終在藥品價(jià)格上拉開差距，分開等級(jí)。這樣，就會(huì)將客戶牢牢吸引過(guò)來(lái)，進(jìn)貨數(shù)量、品種也會(huì)逐漸上升、逐漸增加。有了固定的銷售渠道、顧客群，占領(lǐng)藥品市場(chǎng)一份額，才能得心應(yīng)手。

此外，及時(shí)送貨的體貼也是批發(fā)企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的殺手锏。許多批發(fā)企業(yè)在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，不知不覺(jué)中就丟掉了許多客戶。其中原因之一就是不能及時(shí)送貨。批發(fā)企業(yè)不能只顧搬“大西瓜”，注重大客戶，而對(duì)“小芝麻”不屑一顧，放在一邊置之不理。一次、兩次，時(shí)間一長(zhǎng)，就會(huì)給客戶造成送貨不及時(shí)的不良印象，自然要選擇其他藥品批發(fā)企業(yè)。藥品經(jīng)營(yíng)有其季節(jié)性的一面，也許因?yàn)殇N售淡季的夏季進(jìn)貨品種少、數(shù)量小，讓批發(fā)企業(yè)忽視了一些客戶，豈不知這些客戶在冬春之際的進(jìn)貨量會(huì)讓人吃驚，比如一些大型的個(gè)體門診。所以，有些批發(fā)企業(yè)既要注重大客戶的固定，也不降低對(duì)小客戶的關(guān)注度。比如，一些品種少、數(shù)量小的藥品，員工完全可以在下班時(shí)間順便帶去，既解決了及時(shí)送貨問(wèn)題，也給員工積累了銷售業(yè)績(jī)，體現(xiàn)在員工的工資、績(jī)效上，皆大歡喜。及時(shí)送貨的體貼也是藥品批發(fā)企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的又一吸金石，是批發(fā)企業(yè)多分得市場(chǎng)份額的殺手锏。

在藥品經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，自然還有其他一些值得注意的環(huán)節(jié)，但從目前來(lái)看，以上這幾個(gè)方面還是值得格外注意。

來(lái)源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者：閆利霞

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