醫(yī)藥營銷戰(zhàn)：“人?！睉?zhàn)變化進行時

中國有句話叫“人多力量大”，大規(guī)模的“人海”戰(zhàn)術(shù)確實起到了深度分銷、市場密集細分的作用，對市場的維護及品牌的穩(wěn)固發(fā)展發(fā)揮著積極的作用，然而如今市場渠道越分越細，區(qū)域劃分越劃越小，人員不斷增加，如果銷售渠道不暢，壓力就會更大，給企業(yè)帶來很多弊端。

1.由于人員眾多，級別較低的市場人員待遇比較低，必然造成人員流動性大。高流失率背后是部分營銷員對企業(yè)“零（低）工資零福利”的諸多不滿，這讓多數(shù)營銷員沒有團隊歸屬感。市場問題不斷增多，客戶意見也大?；烊兆拥娜嗽谠龆?，人浮于事，團隊的凝聚力和向心力不強，執(zhí)行力下降、效率低下的情況也就不足為奇了。

2.由于企業(yè)管理層級增多，管理者管理水平不一、員工素質(zhì)良莠不齊，一些分公司或辦事處和門店終端難免出現(xiàn)管理混亂的現(xiàn)象，比如賬務(wù)不清、貪污腐敗、弄虛作假、指令執(zhí)行情況往往會出現(xiàn)偏差。

3.如今營銷員越來越難招，業(yè)務(wù)越來越難做。前幾年普遍認為，就業(yè)容易的營銷職業(yè)吸引很多大學(xué)畢業(yè)生進入，對增員有所幫助。其實不然，許多公司并不傾向于招聘大學(xué)生做營銷員，因為這可能只是他們在退而求其次的選擇，一旦經(jīng)濟復(fù)蘇，他們會選擇其他行業(yè)和工作，反而不利于營銷團隊的穩(wěn)定。

4.市場細分程度增強，市場人員逐年增加，人力成本居高不下。企業(yè)銷售額在增加，銷售成本也在增加，唯獨利潤不見增長。同時，由于市場增長規(guī)模的速度趕不上市場人員增加的速度，人均產(chǎn)出低，看似人多勢眾，銷量不錯，也有一定利潤，但一算人均銷量和人均利潤就讓不少企業(yè)老板搖頭。

5.基于追求收入與市場份額的目的，許多企業(yè)對業(yè)務(wù)人員在一定時間內(nèi)都有業(yè)績?nèi)蝿?wù)的規(guī)定，完不成就要自動離職。這種策略一方面可以激勵業(yè)務(wù)員盡快出業(yè)績，另一方面也會造成他們?nèi)狈ζ髽I(yè)的歸屬感與責(zé)任心，出現(xiàn)一味追逐業(yè)績不顧公司形象等負面影響，這也是各種道德風(fēng)險產(chǎn)生的根源。

來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報 作者：王運啟

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