新基藥目錄引發(fā)渠道重調(diào) 獨(dú)家品種成爭(zhēng)奪焦點(diǎn)

　　自公布之日起，新版基藥目錄在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)泛起了不小的波瀾。業(yè)界高度看好2012年版目錄對(duì)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的影響，其關(guān)注度遠(yuǎn)高于2009年版，但也可以看出，因其實(shí)施程度和實(shí)施范圍顯著擴(kuò)大，相近品種競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)綜合實(shí)力如客戶資源分布、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和代理商質(zhì)量等將導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)明顯分化。

　　獨(dú)家品種成爭(zhēng)奪焦點(diǎn)

　　新版基藥目錄把一些中成藥企業(yè)的獨(dú)家品種列入目錄之中，這樣就等于把一些市場(chǎng)全部給了部分企業(yè)，但細(xì)看不難發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)都是在民族藥或者中成藥有獨(dú)特貢獻(xiàn)的，比如神威藥業(yè)、以嶺藥業(yè)、康緣藥業(yè)等，中成藥相較西藥來(lái)說(shuō)，價(jià)格低、副作用小等，此次目錄新增了這些品種和品規(guī)，是一種進(jìn)步的表現(xiàn)。

　　隨著基藥目錄的公布，各省的招標(biāo)方案和增補(bǔ)方案將會(huì)備受關(guān)注。盡管許多廠家的業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)得很淡定，但經(jīng)營(yíng)企業(yè)和部分代理商早已聞風(fēng)而動(dòng)，開始了資源的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。不難發(fā)現(xiàn)，這次增加的213個(gè)品種特別是中成藥和獨(dú)家品種成為了爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。如康緣藥業(yè)的3個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品：桂芝茯苓膠囊、腰痹通膠囊和南星止通膏，天士力的養(yǎng)血清腦顆粒、以嶺藥業(yè)的蓮花清瘟膠囊和參松養(yǎng)心膠囊等。

　　兼并重組更常態(tài)化

　　此次新版基藥目錄的出臺(tái)有多重重要意義，不僅關(guān)系著老百姓的用藥，更關(guān)系到很多藥品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)甚至從業(yè)個(gè)人的生死存亡。從新版基藥目錄呈現(xiàn)的特點(diǎn)來(lái)看，將會(huì)導(dǎo)致醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生一種奇怪的“買豬和賣豬”現(xiàn)象，即企業(yè)的并購(gòu)與被并購(gòu)。

　　新版基藥目錄最主要的是增加了品種，增加了類別，增加了兒童藥。目前臨床上兒童藥，特別是能進(jìn)入醫(yī)保和新農(nóng)合的兒童用藥特別急需，此次基藥目錄緩解了這一問(wèn)題，讓醫(yī)生有了更多的選擇，讓患者的看病成本大幅度下降。同時(shí)，大病、特病用藥有了新的保障，如抗腫瘤、血液病、精神類、艾滋病等病種的用藥范圍有所擴(kuò)大。

　　新版基藥目錄還制定了一些原版沒有的規(guī)則，如限規(guī)格、限劑型、限成分等，凡是藥名、獨(dú)家效果雷同的品種很難進(jìn)入基藥目錄，此次目錄中有大量的獨(dú)家品種入選，甚至一些外資藥品也被列入，這在一定程度上促進(jìn)了行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。從這個(gè)特點(diǎn)上來(lái)看，一個(gè)企業(yè)在面對(duì)基藥目錄實(shí)施、新版GMP和新版GSP認(rèn)證來(lái)臨之前，只有靠?jī)?yōu)勢(shì)品種和優(yōu)勢(shì)組合才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站住腳，而自身沒有優(yōu)勢(shì)品種的，則需靠收購(gòu)和重組，大型企業(yè)集團(tuán)完全可以收購(gòu)一些有獨(dú)家品種或者具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品種來(lái)實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展，一些小企業(yè)或者擁有獨(dú)家品種的企業(yè)完全可以找一些實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)集團(tuán)通過(guò)被并購(gòu)來(lái)獲得生存。這就是所謂的“買豬和賣豬”的方法。

　　新版基藥目錄可以進(jìn)一步調(diào)節(jié)藥品使用結(jié)構(gòu)，而且從基藥制度運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)來(lái)看，進(jìn)入基藥目錄的企業(yè)都要面臨著系列政策的調(diào)整，淘汰落后產(chǎn)能，提升產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)行業(yè)良性發(fā)展。因此，部分經(jīng)營(yíng)企業(yè)要隨著改革的步伐不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，進(jìn)而促進(jìn)流通行業(yè)的整合和資源集中度。從這個(gè)意義上來(lái)講，商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展不能再僅僅停留在“自我發(fā)展”，應(yīng)適時(shí)考慮“借力發(fā)展”，或者通過(guò)尋找兼并重組對(duì)象實(shí)現(xiàn)涅槃，畢竟企業(yè)未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是一種資源整合能力的較量。

　　策略調(diào)整更靈活化

　　從政策的影響來(lái)看，新版基藥目錄出臺(tái)后，醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)目錄的使用必將有相應(yīng)的要求，其中劃定使用比例是企業(yè)高度關(guān)注的，但作為藥企，是否相應(yīng)調(diào)整營(yíng)銷策略，要從自身的企業(yè)優(yōu)勢(shì)來(lái)分析。營(yíng)銷策略一定要跟著政策走，而且要跟著政策實(shí)施的節(jié)奏走，基藥目錄實(shí)施后，一定會(huì)有配套的政策陸續(xù)出臺(tái)，而且各省的招投標(biāo)特點(diǎn)也會(huì)有區(qū)別，所以藥企的營(yíng)銷策略一定要具有多樣性和個(gè)性化，可以采取一地一策的辦法微調(diào)營(yíng)銷策略。對(duì)于經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果是代理模式，就要在研讀政策的同時(shí)積極跟進(jìn)廠家的營(yíng)銷策略，適應(yīng)性地推出創(chuàng)新服務(wù)，迎合廠家的政策，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

　　雖然基藥目錄的出臺(tái)給行業(yè)內(nèi)的代理商和經(jīng)銷商們帶來(lái)了暫時(shí)的“代理權(quán)恐慌”，但也并不是非要在這個(gè)主流市場(chǎng)上搶得頭破血流，企業(yè)可以轉(zhuǎn)換思路，避免不必要的直面競(jìng)爭(zhēng)，筆者認(rèn)為“基藥急著要，前途不知道，缺失方法論，結(jié)果要糟糕?！鄙虡I(yè)企業(yè)完全可以關(guān)注一些雖然不是獨(dú)家品種、但生產(chǎn)批文數(shù)不多且醫(yī)院學(xué)術(shù)推廣做得不錯(cuò)的品種，如通化東寶的第二代基因重組人胰島素等。況且，現(xiàn)在的基藥配套政策還沒有完全出臺(tái)，其他的市場(chǎng)機(jī)會(huì)也許在配套政策中會(huì)有所涉及，行業(yè)應(yīng)冷靜觀察，慎重出拳，否則可能會(huì)因?yàn)闆Q策失誤導(dǎo)致滿盤皆輸。

　　按照規(guī)律，一個(gè)政策出臺(tái)，必將引起一部分人的盲目跟風(fēng)，針對(duì)新版基藥目錄呈現(xiàn)出來(lái)的一些特點(diǎn)，我建議企業(yè)的營(yíng)銷策略在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以走一些冷門，沒必要在一個(gè)獨(dú)木橋上拼得死去活來(lái)，完全可以從戰(zhàn)略上向大健康產(chǎn)品或者有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的OTC產(chǎn)品轉(zhuǎn)移營(yíng)銷資源，認(rèn)真分析投入產(chǎn)出比，確保每一筆投資都有最大化的收益。如果一定要做基藥，就要把營(yíng)銷推廣水平、售后服務(wù)水平、學(xué)術(shù)氛圍打造、營(yíng)銷隊(duì)伍優(yōu)化提高作為工作重點(diǎn)。

　　通過(guò)近期企業(yè)反饋的信息來(lái)看，對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人的招聘是一項(xiàng)艱難的工作。招不到人或者招不到合適的人，這就說(shuō)明營(yíng)銷資源在向某一方面聚集。不論是進(jìn)入基藥目錄的獨(dú)家品種還是從二線市場(chǎng)提升到主流產(chǎn)品和渠道的一些廠家，對(duì)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣和市場(chǎng)策劃的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于產(chǎn)品本身，因?yàn)橐坏┻M(jìn)入基藥目錄，下一步就是迎接被降價(jià)后的市場(chǎng)爭(zhēng)奪。

來(lái)源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)　　作者：王高俊

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