目錄擴(kuò)容和規(guī)范基藥使用促使市場(chǎng)利益交匯

　　新版基藥目錄的大幅擴(kuò)容以及國(guó)家對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)基藥使用比例的規(guī)范使得基藥市場(chǎng)空前火熱，但是瘋狂過(guò)后率先清醒的人也許正面臨一個(gè)問(wèn)題：手頭有限的資源該投什么方向？如何優(yōu)化資源的配置？因?yàn)榇蠖鄶?shù)中小企業(yè)輸不起，新形勢(shì)逼迫企業(yè)必須做出選擇：是繼續(xù)維持固有市場(chǎng)，等待時(shí)機(jī)垂青，或是投靠大企業(yè)的傘下尋求生存，還是尋求突破、開(kāi)辟新的天地。
　　

　　基層市場(chǎng)一搏

　　
　　隨著醫(yī)改的繼續(xù)推進(jìn)，國(guó)家對(duì)基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的支持力度越來(lái)越大，新農(nóng)合、市級(jí)醫(yī)保的支付能力也越來(lái)越強(qiáng)，有識(shí)之士早已意識(shí)到，過(guò)去以二級(jí)以上醫(yī)院為主要競(jìng)爭(zhēng)的格局將隨著政策和資源的下沉逐漸向基層市場(chǎng)傾斜，基層市場(chǎng)也將是未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)和主要爭(zhēng)奪區(qū)，有志于在基層市場(chǎng)大展拳腳的企業(yè)首先要做好資源的優(yōu)化配置，為爭(zhēng)奪戰(zhàn)儲(chǔ)備糧草，才能在未來(lái)?yè)尩孟葯C(jī)。
　　

　　基層市場(chǎng)潛力巨大絕對(duì)值得一搏。在我國(guó)，基層市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡顯得參差不齊，但總體發(fā)展十分迅速，這也并不妨礙企業(yè)作出判斷，因?yàn)樵诤艽笠徊糠值貐^(qū)，像所有一線(xiàn)城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的二線(xiàn)城市基層醫(yī)藥市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟，可以先搶占這部分制高點(diǎn)，然后逐漸隨著基層市場(chǎng)的成長(zhǎng)而向外擴(kuò)張。
　　

　　以筆者所在的青島為例，根據(jù)青島市衛(wèi)生局網(wǎng)站數(shù)據(jù)，基藥在青島市已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全覆蓋，目前青島市有基藥公辦社區(qū)17個(gè)，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心65個(gè)，鎮(zhèn)衛(wèi)生院109個(gè)，規(guī)劃在建24個(gè)?；鶎俞t(yī)療機(jī)構(gòu)年門(mén)診量已達(dá)近300萬(wàn)人次，占全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)總門(mén)診量的20%，并且以21%的年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。同時(shí)，青島市財(cái)政每年度直接向所屬各區(qū)市基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)支付近8000萬(wàn)元醫(yī)改補(bǔ)助金，加上政府專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)助以及服務(wù)性收費(fèi)等，用于基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)改革的費(fèi)用不少于2億元。2011年時(shí)任衛(wèi)生部部長(zhǎng)的陳竺專(zhuān)門(mén)到青島進(jìn)行基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)改革的調(diào)研，對(duì)青島基層衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的建設(shè)給予高度評(píng)價(jià)，應(yīng)該說(shuō)從政府層面肯定了基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展模式。相對(duì)于地區(qū)大型三甲等中心醫(yī)院，基層市場(chǎng)的投入相對(duì)較少，但是回報(bào)十分可觀，難怪國(guó)內(nèi)某大型中藥龍頭企業(yè)在青島號(hào)稱(chēng)2個(gè)社區(qū)便可養(yǎng)活一個(gè)銷(xiāo)售人員。而且在青島，不只國(guó)內(nèi)一些企業(yè)樂(lè)在其中，一些外企甚至更早布局，模式也更加多樣化。
　　

　　把握資源配置方向
　　

　　雖然基層市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和投入相對(duì)大型三甲等中心醫(yī)院要少，但仍然需要精耕細(xì)作，耐心籌劃。尤其是在有限資源的使用上，在基層市場(chǎng)，資源的主要配置方向有三：
　　

　　1.政策方向政策的支持是基層市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵因素，對(duì)于非基藥品種更是十分重要。如所操作的藥品能否順利進(jìn)入門(mén)診統(tǒng)籌名單等都是關(guān)系到基層市場(chǎng)的決定性因素。因此在資源的配置和使用上應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮政府事務(wù)這一方向，只有解決了決定成敗的關(guān)鍵性問(wèn)題，余下的文章才能繼續(xù)做。
　　

　　2.機(jī)構(gòu)和人員培養(yǎng)方向政策上順利過(guò)關(guān)，戰(zhàn)略上取得主動(dòng)，剩下的就要考驗(yàn)企業(yè)內(nèi)功。首先在機(jī)構(gòu)設(shè)置和管理上要有相應(yīng)的資源儲(chǔ)備，如有熟悉基層市場(chǎng)特點(diǎn)的管理人員以及銷(xiāo)售人員，可以針對(duì)基層市場(chǎng)的特點(diǎn)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案。比如基層市場(chǎng)的患者對(duì)處方往往有一定影響力，屬于固定客戶(hù)，需要相應(yīng)的學(xué)術(shù)推廣人員有針對(duì)性地開(kāi)展患者健康教育等活動(dòng)，這樣既能對(duì)銷(xiāo)售起到實(shí)質(zhì)性促進(jìn)，也符合專(zhuān)業(yè)化推廣的趨勢(shì)，更可以通過(guò)基層儲(chǔ)備后備力量，對(duì)大醫(yī)院的市場(chǎng)起到支持作用，因?yàn)榛鶎俞t(yī)療機(jī)構(gòu)與大型權(quán)威醫(yī)院交流十分密切，很多大醫(yī)院醫(yī)生會(huì)有直接在基層自由執(zhí)業(yè)的意愿。
　　

　　3.商業(yè)方向我國(guó)商業(yè)配送的基層覆蓋能力有限，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下的基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的配送能力嚴(yán)重不足，因此在初期就必須依靠一些配送能力強(qiáng)的商業(yè)公司進(jìn)行覆蓋，所以在商業(yè)方向上要預(yù)留一部分資源。
　　

　　綜上所述，基層市場(chǎng)必將是未來(lái)各方利益和資源的交匯點(diǎn)，也是主要的爭(zhēng)奪區(qū)，能不能在基層市場(chǎng)笑傲江湖、游刃有余，主要看能否優(yōu)化資源，搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)。

來(lái)源：中國(guó)制藥機(jī)械設(shè)備網(wǎng)

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