醫(yī)療器械發(fā)展也要“學(xué)術(shù)為王”

　　中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)的發(fā)展面臨三個(gè)瓶頸：一是渠道，二是學(xué)術(shù)，三是產(chǎn)品線延伸。其中，學(xué)術(shù)是讓企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院的非常規(guī)設(shè)備成為常規(guī)設(shè)備最重要的“武器”，是企業(yè)年銷(xiāo)售額做到5000萬(wàn)元，乃至1個(gè)億必須跨過(guò)的“門(mén)檻”。

　　企業(yè)召開(kāi)學(xué)術(shù)活動(dòng)前，最好已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)設(shè)備的醫(yī)院，有一家在全省排名前三位的醫(yī)院使用產(chǎn)品，該院的科室主任就是學(xué)術(shù)代言人（講課專家），借助學(xué)術(shù)活動(dòng)擴(kuò)大影響面，協(xié)助其發(fā)表論文，達(dá)到品牌造勢(shì)的目的，“四輪驅(qū)動(dòng)”（權(quán)威醫(yī)院、學(xué)術(shù)代言人、學(xué)術(shù)活動(dòng)、論文造勢(shì)）打造品牌知名度。

　　在市場(chǎng)的前期，尚無(wú)事實(shí)客戶的情況下，廠家可以投放形式讓設(shè)備先進(jìn)入一家權(quán)威醫(yī)院，講課專家可選擇此技術(shù)的發(fā)明人、生產(chǎn)廠家醫(yī)療專家?guī)斓膶＜一驅(qū)W術(shù)經(jīng)理、樣板醫(yī)院學(xué)術(shù)代言人來(lái)講課。

　　市場(chǎng)上運(yùn)用最多、最高效的學(xué)術(shù)活動(dòng)是全國(guó)、大區(qū)和省級(jí)某某科年會(huì)的衛(wèi)星會(huì)，某某科年會(huì)的優(yōu)勢(shì)在于這種會(huì)議一年只開(kāi)一次，全國(guó)、大區(qū)和省內(nèi)的權(quán)威專家都參會(huì)，到會(huì)醫(yī)生能達(dá)到500人以上，是影響最大、效果最好的學(xué)術(shù)活動(dòng)，企業(yè)做學(xué)術(shù)推廣無(wú)疑效果最好、費(fèi)用最省。有實(shí)力的企業(yè)可以從國(guó)家級(jí)、大區(qū)級(jí)、省級(jí)年會(huì)按順序做下來(lái)，學(xué)術(shù)效果將以10倍放大依次遞增。珠海一家做血液凈化設(shè)備的生產(chǎn)廠家年銷(xiāo)售額達(dá)到2.5億元，就是依靠每年300場(chǎng)學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，一場(chǎng)成功的學(xué)術(shù)活動(dòng)能產(chǎn)生近百萬(wàn)元的回款。

　　專家是學(xué)術(shù)活動(dòng)的重要組成部分，所以企業(yè)要為產(chǎn)品選定合適的代言人。用好專家，首先要了解專家的學(xué)術(shù)特長(zhǎng)和派別，其次要了解其性格特點(diǎn)、特殊人際關(guān)系，權(quán)威專家的作用，切忌褒貶專家。

　　醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家除了和醫(yī)療專家建立良好關(guān)系外，還要和媒體、政府官員、法律專家、醫(yī)學(xué)專家、培訓(xùn)專家、醫(yī)保專家等保持良好溝通，讓每種專家發(fā)揮不同的作用。

　　在專家關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展方面，企業(yè)要用真誠(chéng)接近專家，用學(xué)術(shù)吸引專家，用項(xiàng)目凝聚專家，用品牌發(fā)展專家；隨時(shí)收集專家意見(jiàn)或看法，使用多種方式平衡各個(gè)專家，定期與專家面談。

　　企業(yè)要通過(guò)學(xué)術(shù)推廣讓專家認(rèn)同原創(chuàng)、領(lǐng)先的技術(shù)，從而使技術(shù)順利進(jìn)入《中國(guó)臨床指南》，該指南雖然不是強(qiáng)制執(zhí)行的診療標(biāo)準(zhǔn)，但是對(duì)醫(yī)生有極大的產(chǎn)品影響力和說(shuō)服力，對(duì)企業(yè)辦物價(jià)、辦醫(yī)保，對(duì)醫(yī)院引進(jìn)設(shè)備很有好處，同時(shí)也樹(shù)立了良好的品牌形象。

來(lái)源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

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