嘗基層市場(chǎng)甜頭 跨國(guó)醫(yī)器企業(yè)戰(zhàn)略再提升

　　對(duì)于跨國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)來說，中國(guó)基層醫(yī)療市場(chǎng)已經(jīng)是不可放棄的“蛋糕”。

　　自從2011年GE醫(yī)療率先以“春風(fēng)行動(dòng)”開啟跨國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)進(jìn)入中國(guó)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的序幕以來，各大跨國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)都紛紛跟進(jìn)，制定自己的基層戰(zhàn)略，如飛利浦的“蒲公英”行動(dòng)等，都被各大企業(yè)提高到?jīng)Q定公司能否在中國(guó)市場(chǎng)保持領(lǐng)先的戰(zhàn)略高度。

　　跨國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)經(jīng)過多年的摸索，已經(jīng)擁有了服務(wù)基層市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。面對(duì)基層市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格的敏感，開發(fā)出了品質(zhì)不下降價(jià)格卻更便宜的產(chǎn)品，以及適宜的融資方案；面對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)能力不足，開展了大規(guī)模的醫(yī)師培訓(xùn)；面對(duì)基層醫(yī)療水平有待提高的現(xiàn)實(shí)，依托設(shè)備使得遠(yuǎn)程醫(yī)療和會(huì)診成為可能。

　　眾多企業(yè)在中國(guó)基層市場(chǎng)的實(shí)踐已經(jīng)改變了世界醫(yī)療器械領(lǐng)域?qū)τ跔I(yíng)銷的一般認(rèn)識(shí)。以GE為例，跨國(guó)醫(yī)療器械印度分公司已經(jīng)開始學(xué)習(xí)中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，決定在世界人口第二大國(guó)印度的基層醫(yī)療市場(chǎng)也刮起一陣“春風(fēng)”。

　　跨國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)在初步嘗到甜頭之后，對(duì)于基層市場(chǎng)的戰(zhàn)略將進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)提升，下一步將是，如何在基層市場(chǎng)中尋找到能與自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)相結(jié)合的產(chǎn)品定位。

　　為了了解跨國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的期待和計(jì)劃，記者采訪了來自GE醫(yī)療大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官段小櫻，飛利浦醫(yī)療保健大中華區(qū)副總裁、基礎(chǔ)醫(yī)療業(yè)務(wù)總經(jīng)理曾進(jìn)川，看他們?nèi)绾卫^續(xù)演繹其基層戰(zhàn)略。

　　醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)：近些年來，很多跨國(guó)醫(yī)療器械公司在中國(guó)推出了一系列針對(duì)基層醫(yī)療市場(chǎng)的計(jì)劃，作為中國(guó)基層醫(yī)療市場(chǎng)的參與者，目前，公司是否已經(jīng)完成既定目標(biāo)，進(jìn)一步的基層市場(chǎng)戰(zhàn)略是如何制定的？

　　段小櫻：GE醫(yī)療堅(jiān)持助力基層醫(yī)改深入發(fā)展的思路仍然繼續(xù)不變，但階段性的側(cè)重點(diǎn)不一樣。提出“春風(fēng)計(jì)劃”三年以來，GE醫(yī)療在基層市場(chǎng)獲得階段性成果，投放了近20款在中國(guó)研發(fā)、針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，其中70%針對(duì)的是基層醫(yī)療市場(chǎng)。

　　今3月，GE醫(yī)療推出“關(guān)愛先行”全新市場(chǎng)戰(zhàn)略，這是一個(gè)既注重高端又注重基層的兩個(gè)市場(chǎng)同時(shí)并進(jìn)的戰(zhàn)略，將會(huì)持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間。在“關(guān)愛先行”市場(chǎng)戰(zhàn)略體系下，基層醫(yī)療已經(jīng)由原先需要突出關(guān)注，變成GE醫(yī)療整體戰(zhàn)略的一部分。

　　在基層市場(chǎng)上，GE醫(yī)療著力于服務(wù)模式轉(zhuǎn)型，如以創(chuàng)新服務(wù)模式為偏遠(yuǎn)地區(qū)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)施器械維修。在過去兩年，GE醫(yī)療對(duì)于整體遠(yuǎn)程維修模式的推廣、醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈和備件配送網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置都有大量投入。

　　在銷售和市場(chǎng)的推廣上，GE醫(yī)療成立了針對(duì)基層醫(yī)療的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)部和銷售團(tuán)隊(duì)部，主要是專門服務(wù)于一級(jí)和零級(jí)醫(yī)院，把GE醫(yī)療的產(chǎn)品和服務(wù)第一時(shí)間帶到基層客戶中去。

　　未來，基層醫(yī)改仍然繼續(xù)，但階段性的側(cè)重點(diǎn)會(huì)不一樣。隨著基層能力的提升，中國(guó)的醫(yī)療行業(yè)又面臨著一些新的挑戰(zhàn)和課題，例如城鎮(zhèn)化、老齡化。未來10年將是中國(guó)醫(yī)改的一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，最終將反映到大家是否看得起病、誰來負(fù)擔(dān)的問題。GE醫(yī)療進(jìn)一步努力的方向?qū)⑹?，如何從根本，從“早健康、早診治”這個(gè)角度去預(yù)防疾病，從而降低整個(gè)社會(huì)的醫(yī)療成本。

　　曾進(jìn)川：飛利浦基礎(chǔ)醫(yī)療“蒲公英工程”的一攬子解決方案，正是基于對(duì)中國(guó)基層醫(yī)療市場(chǎng)的深刻理解而發(fā)展至今。

　　飛利浦在本土建立起了強(qiáng)大的基礎(chǔ)醫(yī)療業(yè)務(wù)本地團(tuán)隊(duì)?；A(chǔ)醫(yī)療業(yè)務(wù)將利用飛利浦集團(tuán)企業(yè)——金科威作為業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)，快速響應(yīng)、深耕細(xì)作基層醫(yī)療市場(chǎng)。

　　飛利浦一直關(guān)注中國(guó)的基層醫(yī)療市場(chǎng)。從2009年開始便與原衛(wèi)生部合作開展“兩癌篩查項(xiàng)目”，通過培訓(xùn)基層醫(yī)師的診斷技能，提高農(nóng)村及偏遠(yuǎn)地區(qū)的女性乳癌的篩查準(zhǔn)確率，做到“早篩查、早診斷”。通過基層醫(yī)療項(xiàng)目的積極開展，飛利浦獲得了對(duì)基層醫(yī)療市場(chǎng)的深刻洞察，積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，更透徹地了解了基層醫(yī)療客戶的需求。

　　未來飛利浦將會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)人員及渠道建設(shè)，拓展培訓(xùn)教育，并加強(qiáng)本地研發(fā)及投入；為了提供更便捷服務(wù)，今年繼續(xù)增加客戶服務(wù)點(diǎn)，全面覆蓋超過38個(gè)城市；積極拓展配件倉(cāng)庫網(wǎng)絡(luò)，以持續(xù)優(yōu)化客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的覆蓋和管理制度。

　　醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)：在之前的基層推廣中，有沒有一些行之有效的經(jīng)驗(yàn)可以分享？中國(guó)的基層推廣經(jīng)驗(yàn)是否可以“拿來”在其他發(fā)展中國(guó)家應(yīng)用？

　　段小櫻：中國(guó)基層醫(yī)療具有人口基數(shù)龐大、醫(yī)療資源分配不平衡、硬件設(shè)備短缺、人才匱乏等突出特點(diǎn)，是抑制我國(guó)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)更好服務(wù)病患、快速發(fā)展的主要瓶頸。

　　其它發(fā)展中國(guó)家相信也不同程度地有與中國(guó)基層醫(yī)療市場(chǎng)類似的特點(diǎn)，而GE醫(yī)療在中國(guó)基層市場(chǎng)獲得的經(jīng)驗(yàn)是：必須深入了解基層需求，因地制宜地提供產(chǎn)品及服務(wù)解決方案。

　　基層醫(yī)療市場(chǎng)在產(chǎn)品需求特點(diǎn)上除“可以負(fù)擔(dān)的起”和“耐用”兩個(gè)必要的需求之外，還有以下三個(gè)方面的獨(dú)特需求：一是產(chǎn)品的易用性，充分考慮操作便捷性，簡(jiǎn)化流程、內(nèi)置一體化操作程序或自動(dòng)教學(xué)系統(tǒng)，方便基層醫(yī)護(hù)人員學(xué)習(xí)操作；二是產(chǎn)品的移動(dòng)性，西部山區(qū)普遍交通不便，小型、便攜的產(chǎn)品可以方便基層醫(yī)療人員外出問診，讓廣大偏遠(yuǎn)地區(qū)的人們享受到醫(yī)療服務(wù)；三是產(chǎn)品的互聯(lián)性，比如遠(yuǎn)程超聲，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院超聲科技師在掃描到圖像之后，可以實(shí)時(shí)聯(lián)系到大醫(yī)院的專家，進(jìn)行實(shí)時(shí)教學(xué)、會(huì)診，提高基層醫(yī)院的診斷能力，提高基層醫(yī)療的質(zhì)量，擴(kuò)大醫(yī)療可及性。

來源：醫(yī)療器械網(wǎng)

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