細(xì)說通信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)改增的銷售變革（有大殺招）

　　今天小豬和大家來說說運(yùn)營(yíng)商營(yíng)改增下的銷售變革。估計(jì)最近圈內(nèi)的朋友都為這事兒挺煩惱，到底營(yíng)改增后，運(yùn)營(yíng)商的收入和利潤(rùn)如何重新核算？在這樣的背景下，原有的銷售模式該經(jīng)歷什么樣的轉(zhuǎn)型？

　　簡(jiǎn)單的來說，營(yíng)改增后，現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)商的收入會(huì)出現(xiàn)大幅下滑，而利潤(rùn)會(huì)視不同情況出現(xiàn)不同程度的下滑。下面給大家打個(gè)比方，會(huì)更加直觀。

　　一、收入方面：運(yùn)營(yíng)商收取通信費(fèi)100元。

　　營(yíng)改增前：計(jì)收100元；

　　營(yíng)改增后：按基礎(chǔ)通信和增值通信收入各50%計(jì)算，50/1.11+（50/1.06）=92.2元。

　　也就是說營(yíng)改增前后，收入下滑近8%。

　　二、利潤(rùn)方面：關(guān)鍵是有多少成本支出可取得增值稅發(fā)票，做到應(yīng)抵盡抵。再通俗一點(diǎn)：原有利潤(rùn)計(jì)算中會(huì)扣除營(yíng)業(yè)稅。而營(yíng)改增后，將是銷項(xiàng)稅和進(jìn)項(xiàng)稅抵扣后的凈額。

　　營(yíng)改增前：稅負(fù)=100*3%=3元。

　　營(yíng)改增后：稅負(fù)=銷項(xiàng)稅7.8元-進(jìn)項(xiàng)稅（此處越多越好）

　　這里面有意思的是，運(yùn)營(yíng)商有兩個(gè)成本支出的大頭，即人工成本、折扣攤銷是不納入進(jìn)項(xiàng)稅范疇的，也就是無法抵扣，有多少呢？合計(jì)預(yù)估最高要占到收入的40%。也就是說假定一個(gè)公司的利潤(rùn)率在20%（已經(jīng)是一個(gè)很高的水平，估計(jì)也只有移動(dòng)能到達(dá)這個(gè)高度），只有40%的成本是可以納入進(jìn)項(xiàng)稅的。

　　進(jìn)項(xiàng)稅=40/1.17*17%=5.8元，將稅負(fù)補(bǔ)充完整：稅負(fù)=7.8-5.8=2元。

　　注意：有圈內(nèi)的朋友說了，這不是減少了嗎，還少了1元呢？不要忘了，這個(gè)算法假設(shè)了三個(gè)前提，一是公司的付稅成本全額取得增值稅發(fā)票；二是進(jìn)項(xiàng)稅率按最高的17%計(jì)算，有些稅率如廣告業(yè)只能按6%計(jì)算；三是公司的100元收入全是真實(shí)收入，沒有虛假成分（這個(gè)問題后面詳細(xì)談）。

　　給大家一個(gè)結(jié)論，營(yíng)改增后運(yùn)營(yíng)商的收入將大幅下滑接近10個(gè)百分點(diǎn)；利潤(rùn)將可能出現(xiàn)一定程度的下滑。

　　有朋友說，小豬你說的這些我們都不關(guān)心，我就關(guān)心在營(yíng)改增下銷售模式如何改變，如何合理運(yùn)用規(guī)則杠桿，穩(wěn)住收入和利潤(rùn)。根據(jù)我多年的觀察和研究，給大家支幾個(gè)大殺招。

　　一、擠水分

　　前面小豬的文章里曾經(jīng)談過運(yùn)營(yíng)商的KPI，應(yīng)該說KPI的考核浸透了運(yùn)營(yíng)商的原罪。說幾個(gè)圈內(nèi)的朋友慣用的招數(shù)。

　　1、養(yǎng)卡

　　即渠道代理商利用酬金的倒掛，將手機(jī)卡進(jìn)行虛假銷售，套取酬金，這里面最嚴(yán)重的就是終端合約。為什么會(huì)倒掛?運(yùn)營(yíng)商的KPI在作祟。

　　2、成本換收入

　　即利潤(rùn)型公司用成本換取營(yíng)業(yè)收入，常規(guī)的是所謂的ICT，極端的是用營(yíng)銷成本1元換1元，甚至1元換0.8元不等。

　　在營(yíng)改增的環(huán)境下，做虛假收入帶來的直接后果是不但虛增的收入要繳納高額的銷項(xiàng)稅，而且換它的成本還無法取得增值稅發(fā)票，無法抵扣。

　　二、改模型

　　目前移動(dòng)和聯(lián)通的營(yíng)業(yè)銷售主體依靠代理渠道，而絕大部分代理渠道均非一般納稅人，也就是說這兩家運(yùn)營(yíng)商支付的代理傭金無法取得增值稅發(fā)票，給大家提供兩個(gè)解決方案。

　　1、需要收入的公司：搭建平臺(tái)，選擇合適的平臺(tái)代理商（必須是一般納稅人），由它供應(yīng)產(chǎn)品給下游渠道，傭金統(tǒng)一支付給平臺(tái)代理商。優(yōu)點(diǎn)：取得傭金的增值稅發(fā)票抵扣銷項(xiàng)稅，穩(wěn)定現(xiàn)有收入；缺點(diǎn)：要改變現(xiàn)有的渠道管理系統(tǒng)架構(gòu)，同時(shí)仍要比以往多支付一定的稅率，因?yàn)殇N項(xiàng)稅為11%/6%，進(jìn)項(xiàng)稅為6%。

　　2、需要利潤(rùn)的公司：將現(xiàn)有的產(chǎn)品直接進(jìn)行折扣銷售，比如100元面值的手機(jī)卡直接折扣為50元，50元計(jì)算收入，這樣可以降低一半的稅負(fù)。優(yōu)點(diǎn)：降低稅負(fù)，提高利潤(rùn)率；缺點(diǎn)：收入將會(huì)出現(xiàn)明顯下滑。

　　三、抓重點(diǎn)

　　為什么要說抓重點(diǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在運(yùn)營(yíng)商的核心銷售模式中，存在五類促銷活動(dòng)，一是存話費(fèi)送手機(jī)；二是存話費(fèi)送禮品；三是存話費(fèi)送話費(fèi)；四是存話費(fèi)送電信業(yè)務(wù)；五是購(gòu)手機(jī)送話費(fèi)。

　　電信營(yíng)改增的辦法這樣規(guī)定：“納稅人提供電信業(yè)服務(wù)時(shí)，附帶贈(zèng)送用戶識(shí)別卡、電信終端等貨物或者電信業(yè)服務(wù)的，應(yīng)將其取得的全部?jī)r(jià)款和價(jià)外費(fèi)用進(jìn)行分別核算，按各自適用的稅率計(jì)算繳納增值稅。”

　　還有一個(gè)是這樣規(guī)定的：“以積分兌換形式贈(zèng)送的電信業(yè)服務(wù)，不征收增值稅?！?/p>

　　這兩條的提法是相當(dāng)?shù)暮?，甚至有矛盾的地方，有很多的變量需要更多的解釋。業(yè)界有很多理解，這里小豬也不做揣測(cè)，給三個(gè)建議：

　　1、合理利用規(guī)定用“積分”規(guī)避增值稅

　　目前的存費(fèi)送電信業(yè)務(wù)（包括送話費(fèi)、送分鐘、送流量）可以向存費(fèi)送積分進(jìn)行遷轉(zhuǎn)，再將積分對(duì)應(yīng)相應(yīng)的話費(fèi)、分鐘數(shù)、流量數(shù)。

　　優(yōu)點(diǎn)：利用規(guī)則合理避稅；缺點(diǎn)：改變現(xiàn)有銷售模式，無法直觀展現(xiàn)促銷內(nèi)容；潛在風(fēng)險(xiǎn)：國(guó)稅部門重新訂立規(guī)則。

　　2、存費(fèi)送機(jī)向購(gòu)機(jī)送費(fèi)遷轉(zhuǎn)

　　在現(xiàn)有的營(yíng)改增模式下，存費(fèi)送機(jī)將會(huì)收到很大的挑戰(zhàn)，由于中國(guó)誠(chéng)信架構(gòu)不完善，以及運(yùn)營(yíng)商的KPI和市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，存費(fèi)送機(jī)的現(xiàn)金流倒掛成為常態(tài)，而由此帶來的用戶提前離網(wǎng)將給公司的整體運(yùn)營(yíng)帶來很大的傷害。

　　打個(gè)比方，過去用戶提前離網(wǎng)后，后續(xù)剩余的話費(fèi)將會(huì)一次性轉(zhuǎn)進(jìn)計(jì)收，稅率執(zhí)行3%；而營(yíng)改增后稅率將會(huì)執(zhí)行11%和6%。

　　購(gòu)機(jī)送費(fèi)將有效的避免多繳稅，用戶離網(wǎng)后，后續(xù)的話費(fèi)并未產(chǎn)生，將不再繳納稅負(fù)。

　　3、存費(fèi)送禮品要非常慎重

　　在現(xiàn)有營(yíng)改增模式下，非終端類的實(shí)物贈(zèng)送將視同銷售，可以這樣說，在新的稅制下，原有老百姓每到過年可以在電信運(yùn)營(yíng)商那兒存話費(fèi)拿到食用油的時(shí)代將會(huì)一去不復(fù)返了，當(dāng)然，除非個(gè)別的運(yùn)營(yíng)商愿意支付高額稅負(fù)。

　　小豬認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)商在新的模式下要改變?cè)写篪Q大放的存費(fèi)送禮品模式，將普遍贈(zèng)送向定向贈(zèng)送進(jìn)行遷轉(zhuǎn)。

　　應(yīng)該這樣說，營(yíng)改增對(duì)運(yùn)營(yíng)商總體來說是件好事，對(duì)于規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，樹立正確的業(yè)績(jī)理念會(huì)起到一個(gè)規(guī)范性的作用。小豬要說，在新的模式下，誰能快速轉(zhuǎn)型，誰就贏，贏在當(dāng)下，不是嗎？

來源：飛象網(wǎng)

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀