虛擬運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)售成本調(diào)查 面臨6大新難題

　　虛擬運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)剛剛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，矛盾與戰(zhàn)爭(zhēng)已開(kāi)始上演。

　　中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)部副總經(jīng)理徐剛近日公開(kāi)評(píng)論稱(chēng)：“按照國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，五年之內(nèi)70%的虛擬運(yùn)營(yíng)商會(huì)退出這個(gè)市場(chǎng)?！彪S后虛擬運(yùn)營(yíng)商巴士在線CEO王獻(xiàn)蜀則喊話(huà)：價(jià)格戰(zhàn)就像一塊遮羞布，現(xiàn)在19家虛擬運(yùn)營(yíng)商都不敢揭，但早晚會(huì)暴露出來(lái)。“除了服務(wù)，價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是最直接的。虛擬運(yùn)營(yíng)商還是有能力打價(jià)格戰(zhàn)的，價(jià)格戰(zhàn)還可以讓市場(chǎng)更活躍”。

　　王獻(xiàn)蜀的喊話(huà)實(shí)際上代表了目前19家虛擬運(yùn)營(yíng)商的共同態(tài)度。從筆者拿到的三大運(yùn)營(yíng)商與虛擬運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)結(jié)算合同來(lái)看，在中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通宣布4G資費(fèi)降價(jià)后，虛擬運(yùn)營(yíng)商拿到的B2B批發(fā)價(jià)格，甚至高于運(yùn)營(yíng)商目前向B2C消費(fèi)用戶(hù)的打包價(jià)格，完全喪失了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　三大運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)售價(jià)格真實(shí)數(shù)據(jù)

　　中國(guó)電信：在三大運(yùn)營(yíng)商中，中國(guó)電信給予虛擬運(yùn)營(yíng)商企業(yè)的移動(dòng)轉(zhuǎn)售價(jià)格最低，但限制條款是不允許進(jìn)行套餐拆包銷(xiāo)售。具體來(lái)說(shuō)，當(dāng)發(fā)展用戶(hù)平均ARPU＜50元時(shí)，批發(fā)價(jià)格為日常52%；50-100元時(shí)，批發(fā)價(jià)格結(jié)算公示為52%-0.24%x（用戶(hù)ARPU-50元）；超過(guò)100元時(shí)，基礎(chǔ)結(jié)算比例才會(huì)至40%。

　　中國(guó)聯(lián)通：中國(guó)聯(lián)通基準(zhǔn)價(jià)格目前為：國(guó)內(nèi)語(yǔ)音主叫0.15元/分鐘；國(guó)內(nèi)數(shù)家流量0.20元/MB；國(guó)內(nèi)短信0.10元/條；國(guó)內(nèi)彩信0.60元/條。針對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商則按照“階梯折扣”的批發(fā)價(jià)格：轉(zhuǎn)售企業(yè)當(dāng)年累計(jì)銷(xiāo)售0-1000萬(wàn)元，折扣率70%；1000萬(wàn)元以后，每增加2000萬(wàn)元部分（試點(diǎn)期內(nèi)為每增加1000萬(wàn)元），折扣率增加一個(gè)百分點(diǎn)；折扣率上限為基準(zhǔn)價(jià)格的60%。來(lái)電顯示資費(fèi)為5元/月。

　　中國(guó)移動(dòng)：中國(guó)移動(dòng)針對(duì)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的批發(fā)折扣價(jià)格為：基礎(chǔ)語(yǔ)音66%，網(wǎng)內(nèi)語(yǔ)音60%。彩短信66%，數(shù)據(jù)流量70%，WLAN40%。語(yǔ)音附加業(yè)務(wù)為：來(lái)電顯示6元/月，來(lái)電提醒3元/月。

　　【比較】：從具體的業(yè)務(wù)資費(fèi)來(lái)看，虛擬運(yùn)營(yíng)商的語(yǔ)音業(yè)務(wù)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)基本是在0.12元/分鐘左右，而三大運(yùn)營(yíng)商語(yǔ)音業(yè)務(wù)資費(fèi)在套餐當(dāng)中都已經(jīng)降到了每分鐘0.1元。

　　虛擬運(yùn)營(yíng)商流量業(yè)務(wù)資費(fèi)也集中在0.15元-0.2元/MB區(qū)間。經(jīng)過(guò)新一輪降價(jià)，中國(guó)移動(dòng)4G資費(fèi)最低已降到每MB約5分錢(qián)，而中國(guó)聯(lián)通4G/3G一體化套餐中流量資費(fèi)也降至每MB約6分錢(qián)，在流量資費(fèi)方面，虛擬運(yùn)營(yíng)商的資費(fèi)并不占明顯優(yōu)勢(shì)。

　　短信與彩信方面，中國(guó)聯(lián)通對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商彩信的轉(zhuǎn)售價(jià)格為0.6元/條的7折/6折，也就是0.36-0.42元/條，而其面向大眾用戶(hù)新推出的3G/4G統(tǒng)一套餐，已實(shí)現(xiàn)了彩信與短信合一計(jì)費(fèi)，價(jià)格都為0.1元/條。

　　因此，在目前的運(yùn)營(yíng)商針對(duì)B2B轉(zhuǎn)售價(jià)格與B2C大眾用戶(hù)收費(fèi)價(jià)格出現(xiàn)“倒掛”的情況下，虛擬運(yùn)營(yíng)商推出大力度優(yōu)惠的套餐幾乎不可能。即使在目前的狀況下，也是維持低利潤(rùn)或者直接虧損。國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)要向民資充分開(kāi)放，推動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)售企業(yè)的發(fā)展，監(jiān)管部門(mén)必須出手，改變目前批發(fā)與零售價(jià)格“倒掛”的市場(chǎng)現(xiàn)狀。

　　虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展遇到新問(wèn)題

　　在虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展初期，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為將在網(wǎng)間結(jié)算、互聯(lián)互通、170品牌、渠道與售后等面臨諸多問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)也都逐一實(shí)現(xiàn)。

　　但是，隨著虛擬運(yùn)營(yíng)商真正開(kāi)啟試商用業(yè)務(wù)，之前未設(shè)想的難題也開(kāi)始浮現(xiàn)：

　　1、號(hào)卡資源受限。對(duì)于通信產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)很難實(shí)現(xiàn)盈利和長(zhǎng)久發(fā)展。但在虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展初期，三大運(yùn)營(yíng)商普遍對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商實(shí)行“限制放號(hào)”政策。以中國(guó)聯(lián)通為例，在試商用城市，中國(guó)聯(lián)通每個(gè)虛擬運(yùn)營(yíng)商放號(hào)3000個(gè)號(hào)，要求激活率50%，才給放下一批號(hào)。而中國(guó)聯(lián)通合作伙伴京東通信5月17日當(dāng)天用戶(hù)預(yù)約就超過(guò)70萬(wàn)。為了滿(mǎn)足聯(lián)通需求，京東不得不向現(xiàn)有用戶(hù)“倒貼”，宣布6月份向在網(wǎng)用戶(hù)全部贈(zèng)送500M流量+500分鐘語(yǔ)音，以求得規(guī)?？焖侔l(fā)展。

　　2、投入與盈利能力。在虛擬運(yùn)營(yíng)商拿到牌照初期，紛紛表示將結(jié)合自身業(yè)務(wù)，發(fā)展差異化服務(wù)。不過(guò)從目前來(lái)看，很多已成為虛擬運(yùn)營(yíng)商企業(yè)為了針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行“不對(duì)稱(chēng)”打擊的手段，甚至是提升股價(jià)、尋求資本市場(chǎng)IPO的工具，缺乏投入的持續(xù)動(dòng)力和盈利能力，很難獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　3、個(gè)性化套餐容易被模仿。在虛擬運(yùn)營(yíng)商獲得牌照之后，紛紛推出了“無(wú)月租”、“自由組合套餐”、“流量不清零”等差異化套餐。不過(guò)，隨著越來(lái)越多的虛擬運(yùn)營(yíng)商推出類(lèi)似業(yè)務(wù)，甚至三大基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商也推出相似業(yè)務(wù)，已很難再有新的市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)。

　　4、經(jīng)營(yíng)區(qū)域有限。在中國(guó)聯(lián)通近期公布的虛擬運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)售企業(yè)城市招標(biāo)結(jié)果中，14家虛商在全國(guó)主要城市進(jìn)行“圈地”，但除了線下連鎖渠道較強(qiáng)的蘇寧選擇了61個(gè)城市，其他企業(yè)都非常謹(jǐn)慎，阿里、京東等競(jìng)標(biāo)城市甚至不足40個(gè)，基本上還是以省會(huì)以上城市為主。有虛擬運(yùn)營(yíng)商企業(yè)高層對(duì)筆者表示，在三線以下市場(chǎng)，用戶(hù)對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商170號(hào)碼幾乎沒(méi)有任何感知，特別是運(yùn)營(yíng)商如中國(guó)移動(dòng)推出的V網(wǎng)用戶(hù)覆蓋以非常完善，網(wǎng)內(nèi)用戶(hù)通話(huà)完全免費(fèi)，資費(fèi)非常低，虛擬運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入后成功的機(jī)會(huì)幾乎為零。

　　5、運(yùn)營(yíng)商激勵(lì)體系形同虛設(shè)。三大運(yùn)營(yíng)商都對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展用戶(hù)制定了具體的激勵(lì)措施，以中國(guó)電信為例，合同中規(guī)定，在2014年12月31日之前，虛擬運(yùn)營(yíng)商企業(yè)發(fā)展50萬(wàn)用戶(hù)以下無(wú)任何激勵(lì)；年度平均用戶(hù)ARPU低于50元時(shí)，無(wú)任何激勵(lì)；用戶(hù)規(guī)模每增長(zhǎng)50萬(wàn)級(jí)別，基礎(chǔ)批發(fā)折扣價(jià)格增加0.5個(gè)百分點(diǎn)。這讓虛擬運(yùn)營(yíng)商企業(yè)直呼“大忽悠”，要知道，按照目前的號(hào)碼發(fā)放和用戶(hù)激活規(guī)則，以上這種激勵(lì)體系跟白紙一張沒(méi)有太大區(qū)別。

　　6、差異化與創(chuàng)新艱難。歐洲虛擬運(yùn)營(yíng)商進(jìn)步之時(shí)還是2G網(wǎng)絡(luò)和功能手機(jī)為主，因此可以發(fā)展出各種特點(diǎn)的差異化形式。但在4G和智能手機(jī)普及時(shí)代，用戶(hù)通過(guò)各種移動(dòng)應(yīng)用、穿戴設(shè)備、智能家居設(shè)備就可解決差異化問(wèn)題，再配合運(yùn)營(yíng)商推出的流量轉(zhuǎn)增和一號(hào)多卡策略，讓虛擬運(yùn)營(yíng)商企業(yè)的差異化創(chuàng)新已非常艱難。用戶(hù)的需求是多樣的，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商搞不定，虛擬運(yùn)營(yíng)商也依然搞不定。

　　監(jiān)管部門(mén)不能拿用戶(hù)試錯(cuò)

　　綜合以上幾點(diǎn)，虛擬運(yùn)營(yíng)商在幼年期，就已面臨非常困難的發(fā)展環(huán)境。而對(duì)于國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)而言，虛擬運(yùn)營(yíng)商這種新生業(yè)務(wù)類(lèi)型，目前缺乏專(zhuān)項(xiàng)的法規(guī)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)監(jiān)管。

　　按照工信部要求，移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的試點(diǎn)期限為截止到2015年12月31日。業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)，如果不能解決目前困局，試點(diǎn)期限也將成為虛擬運(yùn)營(yíng)商洗牌的時(shí)間點(diǎn)。而一旦有企業(yè)選擇退出，將對(duì)整個(gè)虛擬運(yùn)營(yíng)商品牌與口碑沖擊巨大。

　　因此，如何防止三大運(yùn)營(yíng)商“既做裁判員又做運(yùn)動(dòng)員”，如何加強(qiáng)市場(chǎng)定價(jià)而不是運(yùn)營(yíng)商定價(jià)，如何防止讓整個(gè)行業(yè)“摸著石頭過(guò)河”、以全體用戶(hù)為代價(jià)“試錯(cuò)”，是目前監(jiān)管部門(mén)急需要解決的發(fā)展難題。

來(lái)源：搜狐IT 作 者：宿藝 毛啟盈

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