運(yùn)營商異業(yè)合作，目光可以更長遠(yuǎn)

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不斷深化和滲透到通信行業(yè)中，用戶需求越來越多，越來越精細(xì)，通信運(yùn)營商已經(jīng)不能夠只把思維停留在做“賣套餐賺業(yè)務(wù)費(fèi)”這個(gè)簡單的運(yùn)營模式上，還需要思考能否從其他行業(yè)身上發(fā)掘支撐點(diǎn)、贏利點(diǎn)，通過向其他行業(yè)借力達(dá)到運(yùn)用能力提升的目的。而現(xiàn)階段，運(yùn)營商的異業(yè)合作更多的是當(dāng)作一種渠道拓展和產(chǎn)品拓展的手段。

　　聯(lián)通異業(yè)合作經(jīng)驗(yàn)豐富

　　中國聯(lián)通在國內(nèi)算得上是異業(yè)合作戰(zhàn)略最豐富的運(yùn)營商，先是把行業(yè)觸覺伸到終端廠商，利用終端廠商數(shù)量龐大的專營店、實(shí)體店作為自己發(fā)展用戶的重要渠道。同時(shí)，聯(lián)通還將自身經(jīng)營系統(tǒng)接入合作廠商的專賣店、手機(jī)專柜，對(duì)其銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，銷售人員為其發(fā)展合約用戶可以獲得酬金激勵(lì)。這樣的模式充分發(fā)揮了廠商專營店多的優(yōu)勢(shì)，將自身的終端合約產(chǎn)品更加全面地推向用戶，提升產(chǎn)品與用戶接觸基數(shù)，從而在根本上提升用戶發(fā)展量。

　　在產(chǎn)品合作上，中國聯(lián)通也保持著開放包容的態(tài)度，積極與互聯(lián)網(wǎng)公司等進(jìn)行合作，為自身產(chǎn)品創(chuàng)新和運(yùn)營提供有力支撐。最典型的案例是與騰訊合作推出“微信沃卡”，充分發(fā)揮了“微信沃卡”的活躍用戶多的數(shù)量優(yōu)勢(shì)，通過應(yīng)用定向流量和特權(quán)吸引大批粉絲購卡入網(wǎng)，既豐富了自身產(chǎn)品體系，又能借此有效實(shí)現(xiàn)用戶上量。類似的產(chǎn)品合作還有聯(lián)手搜狐視頻、鳳凰視頻推出包月流量包，用戶只需支付15元的包月費(fèi)，即可擁有每月最多6GB的流量來觀看合作方客戶端內(nèi)所有視頻內(nèi)容。通過這樣的行業(yè)合作，中國聯(lián)通既豐富了自身的產(chǎn)品體系，也為業(yè)務(wù)增收創(chuàng)造了條件，更能滿足不同用戶的不同需求，提升了用戶使用感受。

　　而在實(shí)際營銷當(dāng)中，中國聯(lián)通也有許多異業(yè)合作的手段。比如用戶入網(wǎng)達(dá)到一定條件可以獲贈(zèng)購物優(yōu)惠券，又或者在現(xiàn)場(chǎng)促銷中有家電、餐飲優(yōu)惠券等產(chǎn)品贈(zèng)送，這樣類型的營銷活動(dòng)也是借助其他行業(yè)對(duì)于不同用戶的吸引力為自身營銷提供支持。

　　三家運(yùn)營商上演跨界聯(lián)合

　　總體來說，中國聯(lián)通的異業(yè)合作觸覺是靈敏的，且涉及行業(yè)范圍較大，發(fā)揮了“借力打力”的市場(chǎng)戰(zhàn)略，利用全行業(yè)協(xié)作改善自身短板，增強(qiáng)運(yùn)營多元化。與此同時(shí)，中國電信與中國移動(dòng)在異業(yè)合作方面的案例也是屢見不鮮。

　　綜合來看，現(xiàn)階段運(yùn)營商側(cè)重于借助跨界合作，利用其他行業(yè)存量用戶拓展自身業(yè)務(wù)為主，還有就是和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，豐富自身產(chǎn)品體系。然而，賽立信認(rèn)為跨界合作其實(shí)潛力遠(yuǎn)不止于此。

　　三大方向進(jìn)一步完善

　　現(xiàn)階段，各運(yùn)營商對(duì)于異業(yè)合作的掌控還可以在以下三個(gè)方面進(jìn)行改善。

　　深化異業(yè)合作的探索和機(jī)制

　　誠然，現(xiàn)在各運(yùn)營商對(duì)于市場(chǎng)熱點(diǎn)的掌控和關(guān)注是足夠的，對(duì)于微信、余額寶、移動(dòng)支付這些熱點(diǎn)都能夠迅速作出反應(yīng)，及時(shí)通過跨界合作搶占制高點(diǎn)，但是在專注度和深挖度上還可以做得更好。這里主要是指，要想把通信運(yùn)營做大做廣做全面，只注意到熱點(diǎn)還是不夠的，還應(yīng)該具備潛在商機(jī)發(fā)掘的能力，做到“人無我有，人有我優(yōu)”。

　　因此，成立一個(gè)異業(yè)合作商機(jī)發(fā)掘獨(dú)立部門是可行的，也是十分必要的。這一部門的職責(zé)將是通過實(shí)地考察、線上觀察等方式發(fā)掘一些還未成為熱點(diǎn)，但是具備發(fā)展商機(jī)的行業(yè)事件，結(jié)合自身?xiàng)l件進(jìn)行探索，并設(shè)計(jì)出與該行業(yè)事件相關(guān)的合作方案。

　　信息和數(shù)據(jù)支撐不完善

　　雖然運(yùn)營商已經(jīng)開始著手跨界合作，并且已經(jīng)有成功案例（微信沃卡），但是對(duì)于后臺(tái)信息庫和數(shù)據(jù)庫的建設(shè)尚未浮出水面，或者說，這方面的構(gòu)思和進(jìn)度進(jìn)展相對(duì)緩慢。

　　異業(yè)合作商機(jī)信息庫相當(dāng)于一個(gè)行業(yè)信息匯總，包含各行業(yè)熱點(diǎn)和潛在商機(jī)等各種信息，通過分類篩選把龐大的信息梳理后，商機(jī)發(fā)掘部門再從其中探索出有機(jī)會(huì)進(jìn)行異業(yè)合作的項(xiàng)目。

　　合作產(chǎn)品精細(xì)化和層次化

　　目前，異業(yè)合作的通信產(chǎn)品還未呈現(xiàn)爆炸性增長，真正稱得上是產(chǎn)品的也只有微信沃卡，屬于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和通信行業(yè)的融合。但是，隨著通信行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)乃至其他行業(yè)融合深化，這樣的精細(xì)產(chǎn)品將會(huì)越來越多。

　　舉個(gè)例子，銀行信用卡在精細(xì)化運(yùn)營上是值得借鑒的，行業(yè)專屬信用卡種類和覆蓋行業(yè)都十分豐富，有旅游卡、汽車卡、航空卡、購物卡等等，所以能夠適應(yīng)有各種不同需求的用戶。按照這個(gè)思路，將來運(yùn)營商可以推出某某酒店專屬4G卡，使用該4G卡的用戶在全國該酒店住宿都可以享受優(yōu)惠服務(wù)。當(dāng)然這只是構(gòu)思，具體實(shí)施還需要不斷探索。但是合作產(chǎn)品精細(xì)化趨勢(shì)是可以預(yù)期的。

　　隨著合作行業(yè)不斷增加和合作程度不斷加深，異業(yè)產(chǎn)品體系將會(huì)越來越復(fù)雜?？梢酝ㄟ^建立產(chǎn)品樹或者分組方式將其梳理細(xì)化，方便產(chǎn)品管理和監(jiān)控。

　　未來潛在的異業(yè)合作點(diǎn)

　　合作者渠道化，如電信和余額寶、聯(lián)通和廠商專營店等合作一樣，運(yùn)營商通過收入分成利用合作者已有的渠道為自身業(yè)務(wù)發(fā)展用戶，這個(gè)合作點(diǎn)并不存在盲點(diǎn)，只要合作者具備宣傳作用和用戶基礎(chǔ)，就可以成為運(yùn)營商渠道。

　　行業(yè)專屬產(chǎn)品，如上文提到的某某酒店專屬4G卡這類產(chǎn)品構(gòu)思，運(yùn)營人可以開闊思路，研發(fā)出如汽車專屬電信卡、百貨專屬電信卡、網(wǎng)購專屬電信卡等，不怕做不到，就怕想不到。

　　運(yùn)營商平臺(tái)化，運(yùn)營商利用自身掌控管道的優(yōu)勢(shì)，把自身變成一個(gè)溝通各商家企業(yè)、商家與用戶的平臺(tái)。如運(yùn)營商通過用戶數(shù)據(jù)歸整，把合作伙伴的產(chǎn)品通過網(wǎng)頁廣告、短信、應(yīng)用彈框等方式向目標(biāo)用戶推送，從中獲得宣傳費(fèi)和酬金。

　　現(xiàn)階段通信行業(yè)的異業(yè)合作還處于初級(jí)階段，尚有許多新模式、新合作點(diǎn)可以發(fā)掘，運(yùn)營商需要摒棄過往運(yùn)營思維的束縛，接受互聯(lián)網(wǎng)思維，把觸手延伸到各行各業(yè)，發(fā)掘出異業(yè)合作新商機(jī)以及對(duì)自身運(yùn)營新的促進(jìn)機(jī)會(huì)，才能在新的稅收政策和用戶急速增長的使用需求背景下走得更穩(wěn)更長遠(yuǎn)。（作 者：賽立信通信研究部 胡家耀）

來 源：通信世界網(wǎng)-通信世界周刊

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀