中國(guó)聯(lián)通探索模式創(chuàng)新 B2B經(jīng)營(yíng)成效初顯

　　在4G元年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起及營(yíng)改增、混合制改革等行業(yè)政策的變化，推動(dòng)著通信行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　日前，中國(guó)聯(lián)通創(chuàng)新打造的全國(guó)首個(gè)通信行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)，在全國(guó)31個(gè)省區(qū)分公司上線運(yùn)行。這個(gè)由廣西聯(lián)通探索而出的經(jīng)營(yíng)模式，在成立14個(gè)月時(shí)間內(nèi)已完成30億元的交易額，被聯(lián)通集團(tuán)視為模式創(chuàng)新的典范，正逐步在全國(guó)范圍推廣。

　　運(yùn)營(yíng)商面臨四重難題

　　“沃易購(gòu)”平臺(tái)成立于2013年8月18日，由廣西聯(lián)通公司最先提出?！拔忠踪?gòu)”基于B2B模式的“沃易購(gòu)”電子商務(wù)平臺(tái)，利用互聯(lián)網(wǎng)手段實(shí)現(xiàn)了通信商品的集中化、扁平化、透明化和端到端運(yùn)營(yíng)，開(kāi)創(chuàng)了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和供應(yīng)鏈金融新模式。

　　在接受人民網(wǎng)通信頻道采訪時(shí)，廣西聯(lián)通總經(jīng)理魯東亮直言不諱地提出，當(dāng)前電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)面臨著四重難題：

　　一是供應(yīng)鏈效率低下。傳統(tǒng)供應(yīng)鏈?zhǔn)堑湫偷膯蜗蚨嗉?jí)流轉(zhuǎn)體系，長(zhǎng)流程、多環(huán)節(jié)、高成本、低效率，生產(chǎn)層層分包、信息層層衰減、成本層層加碼，各個(gè)環(huán)節(jié)消耗了大量資源，供應(yīng)鏈效率處于較低水平。傳統(tǒng)供應(yīng)鏈經(jīng)營(yíng)模式存在的諸多弊端是制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸問(wèn)題，在供應(yīng)鏈低效率的情況下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率很難得到提升。

　　二是渠道擴(kuò)張成本持續(xù)攀升。渠道的規(guī)模和質(zhì)量是通信運(yùn)營(yíng)商快速發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素，當(dāng)前存在渠道補(bǔ)貼日益攀升、渠道爭(zhēng)奪日益激烈、渠道管控缺少手段和渠道擴(kuò)張受制于成本約束的問(wèn)題，企業(yè)的渠道擴(kuò)張能力已經(jīng)達(dá)到天花板。

　　三是市場(chǎng)在資源配置中的決定作用無(wú)法發(fā)揮。在傳統(tǒng)模式下，營(yíng)銷資源實(shí)行預(yù)算分配，按條塊進(jìn)行分割，由于各種限制因素的存在，資源無(wú)法實(shí)現(xiàn)根據(jù)效益最大化原則進(jìn)行自由流動(dòng)，天然割裂了資源趨利性與流動(dòng)性之間的關(guān)系，無(wú)法發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用。

　　四是缺少新的贏利模式。長(zhǎng)期以來(lái)通信服務(wù)收入是運(yùn)營(yíng)商的收入來(lái)源，在資費(fèi)不斷下降、需求價(jià)格彈性處于較低水平、增量不增收的情況下，通信行業(yè)整體的收入增長(zhǎng)率呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，傳統(tǒng)贏利模式的提升空間不足，迫切需要新的贏利模式繼續(xù)支撐行業(yè)快速發(fā)展。如果無(wú)法解決以上四個(gè)問(wèn)題，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力就無(wú)法得到提升。

　　正是在這樣的背景下，廣西聯(lián)通以互聯(lián)網(wǎng)思維和企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐為基礎(chǔ)，創(chuàng)造性的推出了基于B2B模式的“沃易購(gòu)”電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)商“整合上游資源，撬動(dòng)下游渠道，管控生產(chǎn)過(guò)程，實(shí)現(xiàn)跨界經(jīng)營(yíng)，支撐模式轉(zhuǎn)型”的目標(biāo)，該平臺(tái)致力于為產(chǎn)業(yè)鏈上下游提供終端、業(yè)務(wù)和金融等服務(wù)的一攬子解決方案，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段建立低成本、高效率的差異化經(jīng)營(yíng)模式，加速了通信產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級(jí)。

　　創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)初見(jiàn)成效

　　沃易購(gòu)以業(yè)務(wù)流、信息流、資金流、服務(wù)流和物流為經(jīng)營(yíng)主線，打造代理商、供貨商、金融單位和聯(lián)通公司多方共贏的商業(yè)模式，創(chuàng)新性地提出了快速準(zhǔn)入、六項(xiàng)承諾等措施，平臺(tái)交易規(guī)模迅速提升，為中國(guó)聯(lián)通的運(yùn)營(yíng)管理帶來(lái)了明顯的效益：

　　自2013年8月18日上線以來(lái)，沃易購(gòu)已經(jīng)成為廣西地區(qū)第一大電商平臺(tái)，僅廣西注冊(cè)的中小企業(yè)已達(dá)1.46萬(wàn)家，利用扁平化的運(yùn)營(yíng)模式大大促進(jìn)了終端銷量和市場(chǎng)份額的提升，2014年以來(lái)，廣西WCDMA制式手機(jī)市場(chǎng)份額持續(xù)高于南方21省平均水平8-10個(gè)百分點(diǎn)。截止目前，全國(guó)注冊(cè)中小企業(yè)已經(jīng)達(dá)到16.8萬(wàn)家，終端交易超過(guò)300萬(wàn)臺(tái)，交易金額超過(guò)30億元。

　　沃易購(gòu)平臺(tái)先期開(kāi)通的五省上線后，有效整合了6大國(guó)包商91個(gè)手機(jī)品牌、178個(gè)手機(jī)配件品牌，累計(jì)整合營(yíng)銷資源價(jià)值超過(guò)1億元，高效整合了“紅米”手機(jī)等新品和戰(zhàn)略手機(jī)資源。如高佬通訊在廣西聯(lián)通2013年終端春季訂貨會(huì)以人工對(duì)賬的方式發(fā)放10萬(wàn)元代金卷，使用率僅為43%，但在 2014年終端春季訂貨會(huì)通過(guò)沃易購(gòu)平臺(tái)發(fā)放45萬(wàn)元代金券，使用率達(dá)到了65%，大幅拉動(dòng)了銷量提升。

　　同時(shí)，沃易購(gòu)實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)過(guò)程有效管控。廣西聯(lián)通2014年春季手機(jī)終端交易會(huì)，全程采用線上訂購(gòu)的方式，沃易購(gòu)平臺(tái)推出秒殺、團(tuán)購(gòu)、套包、階梯打折等創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，并通過(guò)掃碼下單、線上支付、實(shí)時(shí)展示交易數(shù)據(jù)、實(shí)時(shí)監(jiān)控提貨和合約情況，手機(jī)終端累計(jì)訂貨53.6萬(wàn)部，累計(jì)交易金額8.28億。

　　推動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)

　　魯東亮認(rèn)為，對(duì)中國(guó)聯(lián)通而言，沃易購(gòu)意味著“經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型了”。沃易購(gòu)?fù)瞥龊?，許多原來(lái)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的銷售模式和資源配置模式現(xiàn)在可以很輕松實(shí)現(xiàn)。原來(lái)手機(jī)和號(hào)卡銷售模式由單項(xiàng)多級(jí)的層層批發(fā)轉(zhuǎn)向由手機(jī)廠家或國(guó)包商通過(guò)物流直接到達(dá)末梢代理商，實(shí)現(xiàn)了集中化、扁平化、透明化和端到端的直供。

　　同時(shí)，通過(guò)“沃易購(gòu)”平臺(tái)，營(yíng)銷政策等經(jīng)營(yíng)信息由原來(lái)通過(guò)集團(tuán)、省、市、縣到渠道層層培訓(xùn)，信息大幅衰減，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^(guò)沃易購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行集中化、標(biāo)準(zhǔn)化、端到端的進(jìn)行展示和傳達(dá)，信息傳遞的效率大幅提升。

　　在資源配置上，由原來(lái)主要按照各經(jīng)營(yíng)單位業(yè)務(wù)量大小，而不注重資源效益和效率，嚴(yán)重限制了資源的趨利性，進(jìn)行條塊配置的模式，轉(zhuǎn)變?yōu)樵谖忠踪?gòu)平臺(tái)上建立資源池，按資源效益和效率，在所有經(jīng)營(yíng)單位實(shí)行集中化、扁平化、透明化和端到端配置的方式，充分發(fā)揮資源的趨利性特點(diǎn)，重塑了資源趨利性的流動(dòng)機(jī)制，大幅提升資源的效益。

　　目前，沃易購(gòu)已經(jīng)成為中國(guó)聯(lián)通重點(diǎn)打造的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)基地和3G/4G時(shí)代公司運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型的重要支撐。魯東亮表示，未來(lái)沃易購(gòu)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈將為逾百家產(chǎn)業(yè)上游企業(yè)、超過(guò)100萬(wàn)家下游零售代理商和數(shù)十個(gè)跨界經(jīng)營(yíng)的合作伙伴創(chuàng)造每年超千億元的產(chǎn)業(yè)價(jià)值，加快運(yùn)營(yíng)商發(fā)展模式轉(zhuǎn)型，推動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。

來(lái)源：人民網(wǎng)

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