聯(lián)通想要4G終端三分天下有其一，勝算有多大？

　　聯(lián)通高調(diào)提出2015年4G終端銷量“三分天下有其一”，但目前聯(lián)通在用戶基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、資源投入等各個方面都存在弱勢。

　 11月5日，聯(lián)通在成都舉辦“雙4G領(lǐng)先計劃產(chǎn)業(yè)鏈高端峰會”，高調(diào)提出2015年4G終端銷售目標(biāo)為1億臺，實現(xiàn)4G終端市場“三分天下有其一”。

　 說到“三分天下有其一”這個目標(biāo)，移動在3G牌照發(fā)放初期也提出過。從拿到“爛牌”到成功逆襲，達成這個目標(biāo)，大約用了3年時間。而當(dāng)前的聯(lián)通，在4G市場不占優(yōu)勢的情況下，提出要在1年時間內(nèi)實現(xiàn)這個目標(biāo)，給人的感覺是忽悠成分居多。

　 不可否認的是，4G發(fā)展速度遠遠快于3G發(fā)展。如移動在一年多的時間里，建設(shè)約50萬個4G基站，相當(dāng)于3G基站5年建設(shè)的總量。類比下來，說4G發(fā)展速度是3G發(fā)展速度的3倍，也不為過。盡管如此，我對于聯(lián)通達成4G終端銷售目標(biāo)依然不抱有樂觀態(tài)度。

　 移動達成3G終端“三分天下有其一”目標(biāo)，有前期優(yōu)勢和后期努力，這些聯(lián)通都沒有。

　 1、移動擁有龐大的移動用戶規(guī)模是基礎(chǔ)。根據(jù)三家運營商公開數(shù)據(jù)，截至2009年1月底，移動用戶數(shù)目4.64億戶，占整體移動用戶市場份額為74%。3G用戶發(fā)展，部分靠新拓展新市場，部分是來自2G用戶遷移。對于遷移用戶，保留原有號碼的占大多數(shù)。所以，即使拿到再濫的牌，移動在一定時期內(nèi)坐吃老本，抓住存量用戶，仍有很大發(fā)展空間。

　 2、移動大規(guī)模的資源投入是發(fā)展的關(guān)鍵。自2009年開始，移動在終端銷售上投入的費用不斷加大。即使在終端市場份額已經(jīng)超過另外兩家的2013年，依然是大手筆投入。從三家運營商2013年財報可以看出，移動銷售費用918億元，是聯(lián)通的2.1倍，是中電信的1.3倍。正是這種大規(guī)模的資源投入，不斷加強TD終端產(chǎn)業(yè)鏈的信心，越來越過的廠商加入TD陣營，形成良性循環(huán)。

　 3、TD終端研發(fā)具有成本優(yōu)勢，也是極其重要因素。由于TD-SCDMA技術(shù)具有自主知識產(chǎn)權(quán)，在進行TD終端研發(fā)時，相對其他制式，可以節(jié)省約5%的專利成本。這對于極其關(guān)注成本的中小廠商以及中低端產(chǎn)品的規(guī)模發(fā)展是有利的。TD終端廠商從2009年的100多家發(fā)展到2013年的400多家，通過工信部入網(wǎng)的TD終端從2009年的100余款到2013年的1000余款，TD產(chǎn)業(yè)繁榮發(fā)展，中小廠商和中低端產(chǎn)品是主力。

　 4、移動進行終端專業(yè)化運營，是終端發(fā)展的助推劑。2011年，移動成立終端公司，通過?；?、市場化、專業(yè)化的方式，推動TD終端產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。幾乎是每個季度一次TD終端產(chǎn)業(yè)鏈大會，每個月都有小型的溝通，能夠快速了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展，并及時傳遞政策信息。良好的溝通機制，助推了TD終端產(chǎn)業(yè)發(fā)展，同時，移動終端公司也成為國內(nèi)最大的終端代理商。

　 對于移動逆襲的四個重要因素，此時的聯(lián)通均不占有。移動用戶規(guī)模上，截至2014年9月底，聯(lián)通移動用戶數(shù)2.97億戶，占比23%。也就是說，聯(lián)通要實現(xiàn)目標(biāo)，除存量用戶升級外，還要大力挖競爭對手的用戶。在銷售資源投入上，聯(lián)通向來不占優(yōu)勢，這次提出將有限的資源集中在10款戰(zhàn)略產(chǎn)品上，能否與對手形成有效競爭暫且不提，很多聯(lián)通合作品牌或者產(chǎn)品在補貼資源不足的情況下，銷量將受到影響。在研發(fā)成本上，對于三模與四模手機，移動的成本依然低于聯(lián)通；對于五模來說，兩者打平。在專業(yè)化運營方面，聯(lián)通華盛雖比移動終端公司成立早，但后者后來居上，已經(jīng)在規(guī)模上達到第一。

　 當(dāng)前終端（尤其是4G終端）發(fā)展形勢，對聯(lián)通來說并不利。

　 1、在4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，聯(lián)通遠遠落后于移動。網(wǎng)絡(luò)是終端銷售與客戶發(fā)展的根本。在這方面，聯(lián)通短期內(nèi)無法追上移動。截至今年10月底，移動4G基站已達50萬個，年底將沖刺70萬個。相比之下，聯(lián)通的建設(shè)進度比較緩慢，盡管在200多個城市部署混合組網(wǎng)，但重點覆蓋與連續(xù)覆蓋在用戶體驗上差別依然很大?？梢耘袛啵?lián)通必將在3G網(wǎng)絡(luò)上下功夫，盡管新的提法是“雙4G”，但一段時間內(nèi)，將依然推行“3/4G一體化”，來彌補4G的不足。

　 2、當(dāng)前在3G制式占優(yōu)勢的情況，聯(lián)通終端仍不到三分之一的份額。據(jù)市場調(diào)研公司GFK數(shù)據(jù)顯示，今年以來，聯(lián)通3G/4G終端市場份額不斷下降，目前份額約為四分之一，而移動市場份額達到二分之一。在4G終端市場，移動的份額更是超過90%，占據(jù)絕對地位。

　 3、開放市場終端比例將越來越大，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、用戶基數(shù)、渠道酬金的作用凸顯，聯(lián)通無優(yōu)勢。隨著三家運營商營銷費用的壓降，廠商在開放市場銷售公開版終端比例將不斷提升。所謂公開版，就是同時支持兩到三家運營商的網(wǎng)絡(luò)。GFK數(shù)據(jù)顯示，今年8月，開放市場比例上升到50%臨界點。在開放市場銷售比例會加大的情況下，運營商對公開版產(chǎn)品渠道酬金政策和用戶的選擇將更加重要，前者聯(lián)通投入的資源要小于移動，后者聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)和用戶方面都沒有優(yōu)勢。

　 那么聯(lián)通為什么敢提出這么高調(diào)的目標(biāo)？賭注是什么呢？

　 第一，搶占電信份額。前面只顧著將聯(lián)通與移動進行對比，還有第三家電信，明年將面對最大的危機。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，由于3G向4G不是平滑演進，電信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)難度較大，按照前陣子流出的電信高層講話來看，可能租用移動的網(wǎng)絡(luò)，這讓電信的移動業(yè)務(wù)發(fā)展受制于人。在終端方面，支持EVDO的4G終端研發(fā)難度及成本要高于移動和聯(lián)通。此外，寬帶捆綁銷售終端的模式，也在不斷受到來自競爭對手的沖擊。2015年，聯(lián)通與電信的競爭將會更加激烈。

　 第二，拼搶中小渠道客戶。三家運營商相比，聯(lián)通終端銷售社會化程度最高，在社會渠道與電商渠道方面的占比都高于另外兩家。在本次會議上，聯(lián)通推出沃易購B2B平臺，有效整合中小渠道長尾，消除了中間環(huán)節(jié)，并引入供應(yīng)鏈互聯(lián)網(wǎng)金融為渠道商提供大數(shù)據(jù)分析和低成本融資方式，將社會渠道優(yōu)勢與電商渠道優(yōu)勢有效結(jié)合。這方面，雖然電信天翼終端有直供系統(tǒng)、移動終端公司有B2B平臺，但兩者在整個集團的重視程度及當(dāng)前發(fā)展情況，與聯(lián)通有些差距。獲得更多的中小渠道客戶，是銷量的保證，也加強在廠商面前的話語權(quán)。三家的爭斗比不可少，聯(lián)通或是投入最大的一個。

　 在這兩個方面，聯(lián)通能否獲得成功呢，現(xiàn)在還言之過早。成功了，實現(xiàn)4G終端“三分天下有其一”存在一定可能；失敗了，也沒什么，繼續(xù)努力唄。夢想還是要有的，萬一實現(xiàn)了呢。（陳述）

來源：飛象網(wǎng)

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