手機(jī)線下渠道是最大看點(diǎn)，但不是最重要的著力點(diǎn)

　　市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)賽諾數(shù)據(jù)顯示，今年1-2月線下渠道手機(jī)銷量同比增長(zhǎng)14%，在整體市場(chǎng)幾乎沒有增長(zhǎng)的情況下，線下的增長(zhǎng)意味著線上市場(chǎng)的下滑。實(shí)際上，到2015年底，線上市場(chǎng)空間基本飽和，2016年線下渠道成為各大手機(jī)廠商的必爭(zhēng)之地。

　　渠道是0，產(chǎn)品是1

　　一直以來(lái)，OPPO和vivo以線下渠道見長(zhǎng)，今年將繼續(xù)深化布局；華為發(fā)展線下渠道，提出“千縣計(jì)劃；小米之家的銷售職能加強(qiáng)，并與蘇寧深度合作；還有一些廠商再次緊貼運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展節(jié)奏，從運(yùn)營(yíng)商渠道獲得較大的出貨量。海外品牌三星，也在變革渠道結(jié)構(gòu)，讓其更加扁平化。那么，手機(jī)市場(chǎng)最大的著力點(diǎn)就是渠道嗎？

　　前陣子，騰訊科技一篇《國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)渠道亂象調(diào)查》，讓我們重新審視線下渠道的作用。記者調(diào)查顯示，一些廠商的代理商為了達(dá)成任務(wù)賺取返利，產(chǎn)品平進(jìn)平出；還有一些互聯(lián)網(wǎng)品牌，因?yàn)槔麧?rùn)空間不足，在線下發(fā)展并不好。這些廠商面臨著共同的風(fēng)險(xiǎn)：庫(kù)存之憂。可見，布局線下渠道并不是資源投入那么簡(jiǎn)單，在激烈競(jìng)爭(zhēng)下的渠道管理也是一件非常困難的事情。

　　我認(rèn)為，不同的手機(jī)廠商在渠道布局上應(yīng)該選擇不同的策略。對(duì)于沒有渠道管理能力的廠商，如大部分互聯(lián)網(wǎng)品牌，可以選擇與一些國(guó)代、省代、區(qū)域代理合作，自身更加專注于產(chǎn)品。對(duì)于一些大品牌，已經(jīng)在線下渠道發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)的，可以考慮采取直供或者直營(yíng)的方式，讓渠道更加扁平，離消費(fèi)者更近。而渠道布局的過(guò)程，不宜好大喜功，應(yīng)該循序漸進(jìn)，配以一定的營(yíng)銷政策，健康發(fā)展。

　　在發(fā)展渠道的過(guò)程中，應(yīng)該有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，那就是：產(chǎn)品是基礎(chǔ)，渠道是保障，產(chǎn)品是1，渠道是0，如果沒有1，再多的0也沒有作用。

　　華為Mate8的成功，產(chǎn)品因素大于渠道

　　在騰訊科技的文章中，提渠道亂象時(shí)也提到，華為整體庫(kù)存周轉(zhuǎn)很良性，很多時(shí)候?qū)儆谌必洜顟B(tài)，像Mate8、P8等。據(jù)華為最新數(shù)據(jù)顯示，截至今年2月中旬，Mate8全球發(fā)貨量已達(dá)260萬(wàn)部。還有去年推出的Mate7，累計(jì)銷量超過(guò)700萬(wàn)部，這是渠道的勝利嗎？實(shí)際上不完全是，產(chǎn)品作為源頭活水，發(fā)揮著更加重要的作用。

　　拿Mate8來(lái)說(shuō)，作為商務(wù)精英的首選，安全和拍照是兩個(gè)主要考慮因素。在安全方面，Mate8采用獨(dú)立的硬件隔離區(qū)和獨(dú)立的安全OS保障數(shù)據(jù)安全，刷機(jī)或拆下存儲(chǔ)器無(wú)法讀取內(nèi)容；在業(yè)界首家采用芯片級(jí)偽基站偵測(cè)技術(shù)，從硬件上解決了連運(yùn)營(yíng)商都根治不了的防偽基站保護(hù)問(wèn)題。在拍照方面，配備1600萬(wàn)像素，支持專業(yè)拍照模式，支持智能光學(xué)防抖，能夠提高暗光下的拍攝質(zhì)量，拍攝出專業(yè)級(jí)別大片。

　　除此之外，還有定向免提、立體導(dǎo)航、屏占比、全金屬機(jī)身、2.5D弧面屏幕、麒麟950芯片、快速充電、全網(wǎng)通等等多方面創(chuàng)新?？梢哉f(shuō)，Mate8從品質(zhì)性價(jià)到用戶使用核心訴求的考量都高于同類產(chǎn)品。這一點(diǎn)，讓它不斷獲得行業(yè)和用戶的認(rèn)可，如在CES上共計(jì)獲得13個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，同時(shí)在市場(chǎng)上取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。

　　華為產(chǎn)品成功的模式基本相同，打造極致產(chǎn)品，再配以相應(yīng)的營(yíng)銷與渠道策略，在銷售過(guò)程中形成合力，而其中，產(chǎn)品是最重要的著力點(diǎn)。以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，以產(chǎn)品為著力點(diǎn)，華為快速成為全球第三大智能手機(jī)品牌，同時(shí)還打破對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的專利限制，順利邁出國(guó)門搶奪海外市場(chǎng)，所以創(chuàng)新不但是熱銷的基石，還是品牌升級(jí)的重要門檻。

　　其實(shí)在產(chǎn)品上打主意的不只是華為，蘋果即將在本月召開新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，將在一些配置上有新的突破。蘋果擴(kuò)大規(guī)模首先想到的并不是供應(yīng)商、渠道商、運(yùn)營(yíng)商，首先考慮的是技術(shù)服務(wù)用戶的觀念。從這可以看出產(chǎn)品對(duì)大部分手機(jī)廠商的重要性，是手機(jī)產(chǎn)業(yè)上最為重要的著力點(diǎn)。

　　消費(fèi)升級(jí)情況下，廠商該如何進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新？

　　從消費(fèi)需求上看，智能機(jī)增量市場(chǎng)越來(lái)越小，換機(jī)是主要的市場(chǎng)，而換機(jī)用戶在價(jià)格、審美、體驗(yàn)等方面都有更高的訴求，產(chǎn)品創(chuàng)新能夠讓廠商重獲新的機(jī)遇。具體而言，可在三個(gè)方向上進(jìn)行創(chuàng)新。

　　一是體驗(yàn)式創(chuàng)新。盡管智能機(jī)發(fā)展很快，但仍然有很多用戶痛點(diǎn)沒有解決，這種基于產(chǎn)品功能本身的解決用戶痛點(diǎn)的創(chuàng)新，將會(huì)獲得極大的歡迎。比如快速接入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，更長(zhǎng)的續(xù)航時(shí)間，快速充電，更加便捷的支付等。

　　二是場(chǎng)景式創(chuàng)新。傳感器、無(wú)線通信等上游供應(yīng)鏈向基于物聯(lián)網(wǎng)的需求演進(jìn)，手機(jī)產(chǎn)品的外延式場(chǎng)景創(chuàng)新顯得越來(lái)越重要。例如由指紋識(shí)別等生物識(shí)別方法所帶來(lái)的用戶交互體驗(yàn)的提升，應(yīng)用于無(wú)線支付等O2O場(chǎng)景。

　　三是歸屬感創(chuàng)新。以產(chǎn)品歸屬、產(chǎn)品激勵(lì)價(jià)值的品牌已經(jīng)成為國(guó)產(chǎn)品牌的趨勢(shì)，手機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)成為用戶歸屬的象征，同時(shí)品牌所傳達(dá)的精神將成為用戶購(gòu)買產(chǎn)品的更重要的影響因素。

　　最后總結(jié)一下，價(jià)格、營(yíng)銷、渠道對(duì)于產(chǎn)品發(fā)展都有一定的助力作用。在消費(fèi)升級(jí)的背景下，手機(jī)廠商應(yīng)該向華為學(xué)習(xí)，實(shí)實(shí)在在將更多精力放在“回歸產(chǎn)品本質(zhì)”，產(chǎn)品才是最重要的發(fā)力點(diǎn)。（陳述）

來(lái)源：飛象網(wǎng)

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