智能機渠道大戰(zhàn)升級：線上線下結(jié)合漸成趨勢

電信運營商短時間內(nèi)在電子商務(wù)領(lǐng)域取得的巨大成績，讓手機廠商也加快了銷售渠道的多元化布局，線下與線上結(jié)合的方式將成未來的主流。不過，有專家指出，不論是電信運營商還是手機廠商，在打造新銷售模式的同時仍將面臨不可避免的挑戰(zhàn)。

運營商開始發(fā)力

記者日前獲悉，中國聯(lián)通網(wǎng)上專售20元3G卡累計銷量已突破50萬張，不僅多次刷新3G卡銷售紀錄，也帶動了中國聯(lián)通網(wǎng)上營業(yè)廳其他產(chǎn)品業(yè)務(wù)的增長。截至目前，中國聯(lián)通電子商務(wù)平臺日營業(yè)額已超過1億元。

目前，中國聯(lián)通網(wǎng)上營業(yè)廳可以為用戶提供選號入網(wǎng)、購買合約計劃、查賬單、交話費等各類服務(wù)，用戶不用跑營業(yè)廳就能辦理聯(lián)通各種業(yè)務(wù)。今年初，中國聯(lián)通首次提出“將電子渠道打造成銷售服務(wù)的主渠道”的想法，快速實現(xiàn)電子渠道向電子商務(wù)跨越。5月，中國聯(lián)通舉辦“首屆沃3G網(wǎng)購節(jié)”并推出網(wǎng)上專售的沃3G預(yù)付費20元卡，此后又陸續(xù)開展了4次大型促銷活動。6月，中國聯(lián)通成立電子商務(wù)部，專注于電子化銷售服務(wù)和電子商務(wù)平臺運營。與此同時，中國聯(lián)通天貓官方旗艦店也在6月正式開業(yè)服務(wù)，并將成為聯(lián)通第二大網(wǎng)店。一系列的舉措都證明了中國聯(lián)通對電子商務(wù)的高度重視，接下來在電商領(lǐng)域?qū)懈蟮陌l(fā)展。

有專家認為，除了中國聯(lián)通，中國移動、中國電信也都在不同場合表達過要做大電商的意愿，但目前仍處于摸索階段。中國聯(lián)通也是想在對手尚未完全發(fā)力的電子渠道營銷上尋找突破口。

艾瑞數(shù)據(jù)顯示，去年國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)用戶已達3.38億，預(yù)計今年底將達4.11億。手機移動終端作為移動互聯(lián)網(wǎng)最重要的接入設(shè)備，電信運營商也紛紛發(fā)力爭搶客戶。隨著三大運營商對這一渠道的愈發(fā)重視，未來3G市場渠道的爭奪也將實現(xiàn)線下與線上的結(jié)合。

手機廠商忙布局

運營商進入電子商務(wù)領(lǐng)域所取得的成績，讓手機廠商在渠道布局上變得更加急切。日前，中興通訊執(zhí)行副總裁何士友表示，目前，中興九成的手機出貨依賴運營商渠道，國內(nèi)市場這個比例約為65%，但今年推出的高端智能手機Grand系列將率先在電商渠道上市。

與此同時，中興通訊相關(guān)人士還向記者透露，公司將與蘇寧電器展開合作。雖然合作細節(jié)還不得而知，但可以看出中興通訊非常重視電子商務(wù)渠道在手機銷售中的作用，而未來智能手機銷售也將是一種線上與線下、體驗與消費相結(jié)合的方式。

無獨有偶，華為前不久曾明確表示，華為終端今年將加大電子渠道拓展，加大華為電子商城的投入。華為電子商城是華為電商渠道的主要載體，同時，華為也會和京東、當(dāng)當(dāng)?shù)入娚糖兰訌姾献鳌?/p>

此外，酷派首家網(wǎng)上商店已于日前入駐天貓商城并正式營業(yè)。種種跡象表明，傳統(tǒng)廠商正在加緊渠道轉(zhuǎn)型的步伐。

一直以來，手機廠商銷售手機主要通過運營商渠道、社會渠道和電子商務(wù)渠道，而目前國內(nèi)主要以運營商渠道為主。對手機廠商來說，利用運營商渠道銷售產(chǎn)品，不但可以利用運營商完善的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，又可以借助運營商本身雄厚資金的補貼擴大手機銷量，可謂是一舉兩得。

不過，業(yè)內(nèi)人士指出，國內(nèi)手機廠商以定制形式為運營商生產(chǎn)手機，出廠價被嚴重壓低，利潤亦較低。若長期依靠運營商，國內(nèi)手機生產(chǎn)商在與國際品牌的對決中，競爭力勢必會減弱。因此，國內(nèi)手機廠商在不斷拓寬自身渠道建設(shè)。

機遇與挑戰(zhàn)并存

隨著智能手機市場競爭的日趨白熱化，不管是運營商還是手機廠商，渠道的多元化拓展已變得非常重要，而在摸索與實踐的道路上也勢必機遇與挑戰(zhàn)并存。

中國聯(lián)通董事長常小兵強調(diào)，推出20元3G卡不是為了打價格戰(zhàn)，而是希望降低3G服務(wù)門檻。3G門檻的進一步降低，將有助于中國聯(lián)通在今年實現(xiàn)3G收入超過2G的目標。但電子商務(wù)市場競爭激烈，再加上運營商是這一領(lǐng)域的后來者，運營商發(fā)展電子商務(wù)也面臨著諸多挑戰(zhàn)。

對手機廠商而言，電信專家項立剛稱，傳統(tǒng)手機廠商積極探索向電商轉(zhuǎn)型非常必要?；ヂ?lián)網(wǎng)做電商、運營商做電商，終端企業(yè)也將進軍電商。這是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的必然趨勢。網(wǎng)絡(luò)渠道，低投入、高回報。

然而，手機廠商做電商也面臨著很多的問題。線上電商平臺與線下實體店所售手機產(chǎn)品的價格有時難以實現(xiàn)平衡。

對此，中興通訊相關(guān)人士在接受記者采訪時表示，若能有效地整合線上線下資源，拓寬終端產(chǎn)品的銷售渠道，將有利于國內(nèi)手機廠商提高市場占有率，獲得進一步發(fā)展。憑借中興在客戶理解、規(guī)模供貨、成本優(yōu)化、質(zhì)量保障等帶來的優(yōu)勢，有助于其在渠道開放市場的穩(wěn)健、聚焦和持續(xù)開拓。渠道的開拓更有助于中興對最終用戶需求的收集、分析、理解和把握，并逐步建立口碑。

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電信運營商主導(dǎo)手機銷售渠道

目前，手機終端銷售的主要模式為電信運營商捆綁定制模式、手機廠商直供模式和全國分銷模式。未來，這3種模式相互滲透的趨勢將越來越明顯。

由于3G移動互聯(lián)業(yè)務(wù)體系比較復(fù)雜，運營商開始整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，將互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)引入到手機上，不斷推出新業(yè)務(wù)，并且通過手機推廣這些業(yè)務(wù)。因此，運營商在通信產(chǎn)業(yè)鏈中的主導(dǎo)地位將得到鞏固。

移動互聯(lián)時代，消費者更加注重移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的用戶體驗，而手機終端是用戶體驗這些業(yè)務(wù)的載體。因此，運營商和各個分銷商紛紛以合作建立營業(yè)廳、引商入柜、店中店等形式進入手機銷售領(lǐng)域，開始嘗試業(yè)務(wù)滲透和交叉經(jīng)營。這是手機銷售渠道行業(yè)特有的現(xiàn)象。

同時，移動運營商與分銷商合作建立營業(yè)廳也將是未來手機終端銷售渠道的主流模式。在這種模式下，運營商與分銷商合作建立營業(yè)廳，實行產(chǎn)品服務(wù)一體化的經(jīng)營模式，以手機終端的銷售帶動高利潤的移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)的增長。

此外，手機廠商向零售商直接供貨的模式，是手機銷售渠道發(fā)展的另一個趨勢，可以最大限度地降低手機銷售渠道的成本，滿足了零售商獲取更多利潤的需求和消費者對低價格手機的需求。

來源：北京商報

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