運營商“打工仔”遭品牌商冷遇

數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)知名的兩家手機(jī)渠道商上市公司天音控股和愛施德都預(yù)計2012年出現(xiàn)虧損，而為了應(yīng)對智能手機(jī)快速更新的競爭，品牌廠商更愿意選擇與運營商深度定制，更多的傳統(tǒng)渠道商遭到品牌手機(jī)廠商“拋棄”。

本報連續(xù)報道合約機(jī)現(xiàn)象后引起社會極大關(guān)注，而本報繼續(xù)深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，合約機(jī)的流行，對昔日掌握手機(jī)銷售話語權(quán)的傳統(tǒng)渠道商帶來巨大影響，如何生存下來成為各大專業(yè)手機(jī)渠道商面臨的難題。數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)知名的兩家手機(jī)渠道商上市公司天音控股和愛施德都預(yù)計2012年出現(xiàn)虧損，而為了應(yīng)對智能手機(jī)快速更新的競爭，品牌廠商更愿意選擇與運營商深度定制，更多的傳統(tǒng)渠道商遭到品牌手機(jī)廠商“拋棄”。本報調(diào)查發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)渠道商面對運營商的競爭毫無“還手之力”，紛紛想招轉(zhuǎn)型。

昔日渠道巨頭虧損

作為國內(nèi)知名的兩大手機(jī)傳統(tǒng)銷售平臺，天音控股與愛施德在功能機(jī)時代可謂叱咤風(fēng)云，但合約機(jī)的流行，使得昔日巨頭當(dāng)前的日子非常難過。

1月18日，天音控股發(fā)布公告，預(yù)計2012年的凈利潤為虧損1000萬元至虧損2000萬元，遠(yuǎn)低于2011年度5066.43萬元的盈利水平，其公布虧損的原因是，智能手機(jī)市場發(fā)展迅速，為避免進(jìn)一步跌價帶來的更大損失，公司2012年度加大清理庫存力度，導(dǎo)致手機(jī)分銷業(yè)務(wù)利潤虧損；而另外一家國內(nèi)手機(jī)銷售渠道商愛施德在《2012年度第三季度報告》中預(yù)測，2012年度凈利潤虧損2.5億元至虧損2.8億元，而截至目前該公司表示不存在需要修正業(yè)績預(yù)測的情形。有分析認(rèn)為，愛施德過分依賴三星，隨著近兩年三星推行直銷模式，愛施德的業(yè)績大受影響。

華強(qiáng)北從旺到淡

作為國內(nèi)最大的國產(chǎn)手機(jī)批發(fā)集散地之一，深圳華強(qiáng)北的興或衰更是國產(chǎn)手機(jī)渠道變化的晴雨表。“2007年、2008年市場最旺時，我們只有不斷提高要求，讓更優(yōu)質(zhì)的批發(fā)商進(jìn)來?！痹谌A強(qiáng)北一賣場擔(dān)任市場經(jīng)理多年的趙云宇表示。據(jù)了解，2007年、2008年華強(qiáng)北到處是國產(chǎn)手機(jī)的批發(fā)零售檔口，有的渠道商為弄到一個檔口甚至愿意多出數(shù)倍的價錢。

但是，從2011年開始，整個華強(qiáng)北生意走下坡路，不少手機(jī)賣場出現(xiàn)空鋪現(xiàn)象。趙云宇表示，主要原因之一是現(xiàn)在國產(chǎn)手機(jī)利潤空間太少，渠道商更愿意做當(dāng)前流行的熱賣手機(jī)的水貨，另一方面，廠商為了快速銷貨，選擇了從廠商到縣級一級代理商直接出貨，從而把更多的利潤空間讓給面對消費者的終端零售商，讓其大力推廣，減少庫存。

消費者更愿選擇合約機(jī)

而合約機(jī)在手機(jī)廠商中的地位如何？接受本報采訪的多個國產(chǎn)手機(jī)廠商負(fù)責(zé)人均表示，能大大提高手機(jī)銷量，是眾多國產(chǎn)手機(jī)廠商紛紛搶著與運營商合作的主要動力。

酷派手機(jī)副總裁蘇峰接受本報采訪時表示，目前手機(jī)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入運營商主導(dǎo)時代，國產(chǎn)手機(jī)廠商只有緊緊跟隨運營商的節(jié)奏，與運營商進(jìn)行深度合作，才能在競爭中獲得先機(jī)。在此前本報的報道中，已經(jīng)披露過合約機(jī)帶來的諸多不便和不便宜，但由于消費者在購買之初，看到的都是合約機(jī)有價格、話費返還等優(yōu)勢，因此紛紛選擇購買合約機(jī)，使得傳統(tǒng)手機(jī)渠道商在與運營商的競爭中失去優(yōu)勢。據(jù)悉，在國產(chǎn)手機(jī)品牌中，有幾款銷量過百萬的手機(jī)都是運營商的合約機(jī)。在接受本報記者采訪的10個消費者中，竟然有7位用的是各大運營商的合約機(jī)。

手機(jī)廠商大減渠道環(huán)節(jié)

而對于那些沒有進(jìn)入運營商集采名單的國產(chǎn)手機(jī)廠商，傳統(tǒng)渠道也正逐漸喪失原有的優(yōu)勢。

深圳凱利通品牌事業(yè)部總經(jīng)理原軍杰在接受本報記者采訪時透露，隨著功能機(jī)時代向智能機(jī)時代過渡，現(xiàn)在運營商掌握了話語權(quán)。對于類似凱利通這類沒有與運營商合作的品牌手機(jī)廠商，大家現(xiàn)在更愿意縮減渠道環(huán)節(jié)，不想再走此前國包、省包、地包、縣包再到零售商的道路。

原軍杰透露，智能手機(jī)時代手機(jī)幾乎3個月一更新，同時，資金要求高，一款智能手機(jī)起步資金要300萬元，如果搞兩款手機(jī)且無法做好就導(dǎo)致600萬元打水漂，因此大家都想盡快把貨賣出去，這就需要廠商把更多的利潤空間留給零售商。同時，按照原來的多個環(huán)節(jié)的渠道流程，得好幾個月，那時候手機(jī)到消費者手上已經(jīng)過時了。

出路：謀求轉(zhuǎn)型

轉(zhuǎn)型一：為運營商賣合約機(jī)

本報記者獲悉，目前包括中域電訊、恒波以及大地通訊等傳統(tǒng)手機(jī)渠道商紛紛選擇與運營商合作，傳統(tǒng)渠道商為運營商賣合約機(jī)。“昔日的競爭對手，現(xiàn)在是合作伙伴，這也是大勢所趨?！敝杏螂娪嵉囊晃皇袌霾咳耸勘硎?。據(jù)了解，目前中域電訊已和國內(nèi)三大運營商進(jìn)行合作。對于為運營商“打工”，一家渠道商人士表示，不打工就只有關(guān)門了。該人士表示，目前自己公司有近5成的手機(jī)銷量是來自運營商的合約機(jī)，這大大提高了公司的業(yè)績，而他透露，有的傳統(tǒng)渠道商，已經(jīng)達(dá)到60%，甚至70%的銷量是來自運營商的合約機(jī)銷量。

轉(zhuǎn)型二：帶“電”字都銷售

本報記者昨日走訪多家傳統(tǒng)渠道商發(fā)現(xiàn)，面對市場競爭的壓力，一些傳統(tǒng)渠道商不再單賣手機(jī)，而是拓展為3C賣場。在天河一家傳統(tǒng)手機(jī)賣場，記者看到，這家門店除了銷售手機(jī)，還銷售電動剃須刀、點讀機(jī)等小家電，“只要有個‘電’字的我們都賣?！币晃坏陠T回答記者的提問時半開玩笑地表示。據(jù)這家門店的員工透露，目前單賣手機(jī)幾乎無法盈利，連門店的租金都沒法賺到，因此只有增加銷售的品類。“很多人只是來門店看一下手機(jī)樣式，咨詢一下，轉(zhuǎn)頭他們就去運營商營業(yè)廳辦理套餐合約機(jī)了?！痹搯T工這樣告訴本報記者。

轉(zhuǎn)型三：改頭換面

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前愛施德接受代理國產(chǎn)手機(jī)品牌，不再單獨依靠洋品牌銷售。而此前同樣過于“押寶”某個手機(jī)廠商的傳統(tǒng)手機(jī)渠道商，也“更換門庭”。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，原來“押寶”諾基亞手機(jī)的某國內(nèi)知名傳統(tǒng)手機(jī)渠道商近年業(yè)績非常慘淡，主要原因就是諾基亞的快速衰落導(dǎo)致該渠道商利潤大幅下滑。為此，從去年開始，該傳統(tǒng)渠道商放棄了諾基亞，而改投另一知名洋品牌，該渠道商在廣州地區(qū)的所有門店，都全部裝修一新，把原來醒目的諾基亞品牌變成了另外一個知名洋品牌。

原軍杰表示，在智能機(jī)時代，傳統(tǒng)的手機(jī)渠道商按照原來的模式已無路可走，轉(zhuǎn)型能否成功有待時間檢驗。業(yè)內(nèi)資深人士戰(zhàn)國策首席分析師楊群認(rèn)為，傳統(tǒng)手機(jī)渠道商不應(yīng)再做單純的銷售商，而應(yīng)提供內(nèi)容下載、手機(jī)美容等更多服務(wù)。

來源：大洋網(wǎng)-廣州日報

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