虛擬運營商：成功案例少之又少

各路資本正陸續(xù)加入虛擬運營牌照的爭奪戰(zhàn)，但要做一個成功虛擬運營商其實并不像看上去那么容易，即便在國外運營多年的虛擬運營商，真正成功的案例也少之又少

隨著蘇寧與國美的加入，虛擬運營商牌照引發(fā)的震動正在持續(xù)升溫。

1月8日，國家工業(yè)和信息產(chǎn)業(yè)化部發(fā)布《移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點方案》征求意見稿，這意味著 閉多年的虛擬運營牌照即將放開。

消息一經(jīng)曝出，各路“大佬”們就已打起了牌照主意。數(shù)日之間，蘇寧電器、國美電器、迪信通等企業(yè)就已表態(tài)，希望申請牌照，而二六三網(wǎng)絡(luò)通信股份有限公司的股票更直接受益于該消息，連續(xù)5天漲停。

近期，更有傳言稱，首批6張牌照已經(jīng)基本敲定，并已經(jīng)與運營商開始前期籌備。

據(jù)《財經(jīng)國家周刊》記者了解，這一消息或?qū)僬`傳，但部分企業(yè)確已做好申請準(zhǔn)備，并提前與運營商提前展開密切接觸。

《財經(jīng)國家周刊》記者了解到，第一批牌照數(shù)量為6張，而外界呼聲很高的騰訊并沒有申請轉(zhuǎn)售試點牌照，其原因則是因為騰訊并不符合“中資民營企業(yè)”的條件。而這一條款將會成為諸多互聯(lián)網(wǎng)公司申請牌照的最大障礙。

事實上，業(yè)界研究人士表示，轉(zhuǎn)售運營商并不像表面上看上去那么美，業(yè)務(wù)相對較為單一，不能與運營商已有業(yè)務(wù)重合，需要很大程度上的創(chuàng)新。

“需要在細(xì)分市場下功夫?！币按寰C合研究所電信行業(yè)首席顧問劉羽告訴《財經(jīng)國家周刊》記者，從維珍的運營情況來看，虛擬運營商比基礎(chǔ)運營商的工作更加復(fù)雜，做一家成功的虛擬運營商至少要具備7個方面的綜合優(yōu)勢。

搶跑第一棒

“公司在接到‘征求意見稿’第一時間就組織了內(nèi)部會議，協(xié)調(diào)包括采購、業(yè)務(wù)、服務(wù)、財務(wù)以及信息部門參與研究虛擬運營商牌照申請項目?！?月23日，蘇寧電器運營總部市場中心何晉電話告訴《財經(jīng)國家周刊》記者，蘇寧電器由總裁金明統(tǒng)帥該項目。

金明認(rèn)為，通過獲取虛擬運營商牌照，不僅可以使蘇寧線上線下戰(zhàn)略得到更好的融合發(fā)展，更是符合移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢，通過不同增值服務(wù)給消費者帶來更好的生活體驗。

蘇寧電器的資料顯示，蘇寧電器認(rèn)為，自身已經(jīng)具備虛擬運營商的基本條件：蘇寧至少8000萬的真實會員客戶群成基礎(chǔ)用戶群保障；蘇寧云服務(wù)、云平臺建設(shè)初具規(guī)模；線上線下銷售網(wǎng)絡(luò)、Call Center使蘇寧運營平臺更具優(yōu)勢；具有與三大基礎(chǔ)運營商穩(wěn)固的合作基礎(chǔ)。

具備相仿優(yōu)勢的還有國美電器。國美電器3C業(yè)務(wù)主管副總裁毛曉龍曾向媒體透露，國美將成立專門的項目團隊積極主動參與移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點，力爭成為第一批試點。

毛曉軍稱，2012年國美曾與中國電信合作推出的國美89通話套餐，對公司的銷售提升起到了顯著的促進。而與運營商的進一步合作則會讓國美有更大的創(chuàng)新空間。“把近9000萬的會員客戶群體轉(zhuǎn)移為國美移動通信的潛在用戶。”

《財經(jīng)國家周刊》記者還從迪信通了解到，這家企業(yè)于2012年6月就開始了相關(guān)的調(diào)研準(zhǔn)備工作。

迪信通高級副總裁黃建輝是這個項目的直接領(lǐng)導(dǎo)人。他告訴《財經(jīng)國家周刊》記者，2012年6月開始，就由他帶領(lǐng)公司的專業(yè)人士開始研究歐洲、亞洲各個虛擬運營商的案例?！暗闲磐▽Ｗ⒂谧鍪謾C連鎖，我們和運營商早有合作，我們在門店也推出了合約用戶。一旦獲得虛擬運營商牌照之后，我們自有品牌和實體門店都是我們的優(yōu)勢。”

“公司已經(jīng)將虛擬運營業(yè)務(wù)納入到未來發(fā)展戰(zhàn)略之中?！秉S建輝透露。

先行者的教訓(xùn)

“這一次，沒想到工信部的口子開得這么大?！眲⒂鸶锌?。

在虛擬運營一事上，劉羽可謂生不逢時。2003年底，劉羽加盟維珍，任職商務(wù)拓展總監(jiān)，參與和中國三大電信運營商的談判，希望借助電信運營商的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，利用維珍在歐洲成功運營經(jīng)驗，試探進入中國虛擬運營市場的機會。

虛擬運營商又稱為移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，指從擁有移動網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者購買移動通信服務(wù)，重新包裝成自由品牌并銷售給最終用戶。移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)不自建無線網(wǎng)、核心網(wǎng)、傳輸網(wǎng)等移動通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，必須建立客服系統(tǒng)，可依需建立業(yè)務(wù)管理平臺，計費、營賬等業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)。移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)不包括衛(wèi)星移動通信業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)售。

當(dāng)時，中國電信是一個還沒有面向外企、民營資本開放的領(lǐng)域，牢牢掌控在三大運營商手中。

面對現(xiàn)實的環(huán)境，維珍先從某省級運營商入手，提“BLR-Brand Led Resell”概念，即品牌導(dǎo)向的移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。

BLR方式巧妙規(guī)避了一些當(dāng)時的禁區(qū)，突出轉(zhuǎn)售商品牌優(yōu)勢的同時，并不強調(diào)租用基礎(chǔ)運營商網(wǎng)絡(luò)資源。而是利用基礎(chǔ)運營商的網(wǎng)絡(luò)，共同開發(fā)產(chǎn)品和資費計劃，采取共同品牌的方式，利用維珍的品牌號召力和營銷能力發(fā)展用戶，并以收入分享的方式而非批發(fā)話務(wù)的方式獲得收益。

在當(dāng)時，維珍提出的BLR業(yè)務(wù)，已經(jīng)遠超普通的業(yè)務(wù)代理的范疇，轉(zhuǎn)售商維珍可以利用自己的品牌開展業(yè)務(wù)，這也很難獲得當(dāng)時政策的支持。

“當(dāng)時考慮到政策風(fēng)險，我們和上海這家運營商談判的時候，是希望成為品牌轉(zhuǎn)售商，沒有直接提虛擬運營商，實質(zhì)上沒太大差別。”劉羽說。談判后雙方達成一致，不單獨使用維珍的品牌，維珍自己搭建計費、客服系統(tǒng)，并使用特定號段開展業(yè)務(wù)。

簽訂合同后，維珍展開大規(guī)模招聘，“當(dāng)時已經(jīng)招聘了200名左右”。不過最終合作還是沒有成功，“這家運營商的集團公司擔(dān)心政策風(fēng)險，還是叫停了”。

“本來打的是擦邊球，當(dāng)時風(fēng)險除了政策風(fēng)險之外，我們還忽略了中國運營商的機制，各地省級運營商都是獨立的法人，業(yè)務(wù)落地很難?！?/p>

盡管當(dāng)時的維珍移動已經(jīng)在歐洲獲得了極大的成功，維珍移動利用維珍集團在交通、快消品、音樂、假日休閑、出版物以及新婚服飾等領(lǐng)域的市場影響力，與電信運營商、終端供應(yīng)商、軟件及內(nèi)容提供商建立合作伙伴關(guān)系。

4年的籌備終究敗給了現(xiàn)實。加上維珍在印度也開始展開了轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，劉羽和其他6人組成的籌備組最終被解散。

騰訊缺席

最新的消息顯示，蘇寧、國美很可能成為第一批試點企業(yè)。1月23日，工信部通信發(fā)展司司長張峰在接受媒體采訪時透露，蘇寧和國美兩家企業(yè)目前的運行模式初步具備了虛擬運營商條件。

而此前呼聲很高的騰訊很可能無緣此次的虛擬運營商牌照。

在《移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點方案》征求意見稿中列明，牌照申請者為依法設(shè)立的中資民營公司，而騰訊最大股東為MTH集團米拉德國際控股集團，其持有騰訊34.18%股權(quán)。

“這一條會成為一些資本不單純的互聯(lián)網(wǎng)公司申請資格阻礙。”一位接近工信部的人士透露，電信運營商更青睞蘇寧這樣的企業(yè)合作，一則蘇寧的資本單純，二是此前與蘇寧、國美有合作基礎(chǔ)。“之所以會列明這一條，主要還是因為電信運營商對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的擔(dān)憂?！?/p>

事實上，在一些場合，多位運營商高管都曾公開表示，傳統(tǒng)運營商業(yè)務(wù)正在受到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的猛烈沖擊，其中互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的OTTover the top對傳統(tǒng)運營商的擠壓非常明顯，令運營商的短信、話音甚至國際電話業(yè)務(wù)都受到很大挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)利用運營商的寬帶網(wǎng)絡(luò)發(fā)展自己的業(yè)務(wù)，不少OTT商直接面向用戶提供服務(wù)和計費，使運營商淪為單純的“傳輸管道”，無法觸及管道中傳輸?shù)木薮髢r值。比如，微信、QQ、陌陌等移動即時通信工具就占用了運營商的大量信令資源。

上述人士透露，此次征求意見稿下發(fā)之后，騰訊因為了解到知道自己的目標(biāo)太大，并沒有申請牌照。

此外，也有行業(yè)人士認(rèn)為，騰訊目前沒有表態(tài)的另一個原因，也在于這家公司當(dāng)前的主要精力，還集中在解決內(nèi)部的移動架構(gòu)調(diào)整，以及隨之而來的人事震動，“不管未來是否想做虛擬運營商，都要等內(nèi)部先理順了再說”。

看上去很美

據(jù)統(tǒng)計，目前全球共1100多家移動虛擬運營商。1999年，虛擬運營商在歐洲興起。其后美國、日本、韓國和中國香港等市場相繼開放市場、發(fā)放牌照。中國香港從2001年至今已經(jīng)發(fā)放了12張?zhí)摂M運營商牌照。

發(fā)放虛擬運營商牌照，被視為激活電信市場競爭、打破壟斷的一個重要舉措。數(shù)據(jù)顯示，2011年全球共有移動虛擬運營商用戶1.05億戶，占全球移動電話用戶數(shù)的1.8%。

劉羽認(rèn)為，參照維珍歐洲的成功，作為虛擬運營商，需要擁有包括品牌，網(wǎng)絡(luò)、資費、客服、系統(tǒng)、終端和渠道在內(nèi)的7個方面條件。

“這7項是一家虛擬運營商成功運營的基礎(chǔ)條件?！眲⒂鹫f，在操作中，還需要虛擬運營商做到兩點?！疤摂M運營商對基礎(chǔ)運營商的要求高于運營商本身?！?/p>

首先是在技術(shù)上，虛擬運營商必須要有懂網(wǎng)絡(luò)專業(yè)人士，要精確地知道掉線率、掉話率，與電信基礎(chǔ)運營商的每個指標(biāo)都需要量化。虛擬運營商本身的BOSBusiness Operation System系統(tǒng)要有充足準(zhǔn)備，包括業(yè)務(wù)、平臺、計費和增值每個項目，任何一個環(huán)節(jié)出錯都將影響到整個BOS系統(tǒng)的運作，對虛擬運營商品牌造成影響。

其次，并不是獲得虛擬運營商牌照都能很好運作。運營商還需要在營銷方面做到精細(xì)化操作?！耙c基礎(chǔ)運營商業(yè)務(wù)有差異化，只能做細(xì)分市場，包括對業(yè)務(wù)和地域都要細(xì)分。”

《財經(jīng)國家周刊》記者了解到，如家樂福、7-11等企業(yè)，在國外參與虛擬運營，憑借的就是其強大的渠道優(yōu)勢；迪士尼則倚重品牌和用戶優(yōu)勢；而被視為相對成功的維珍移動，其原本就是一個媒體集團和有線運營商，擁有豐富的內(nèi)容資源，做移動虛擬運營商就是一個自然的業(yè)務(wù)延展。

除此之外，虛擬運營商還需要在客服、計費和渠道體系上，有大量的投入。但對于虛擬運營商而言，最大的挑戰(zhàn)還在于業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

此外，即便在國外運營多年的虛擬運營商，真正成功的案例少之又少。在中國香港地區(qū)，潤迅通信等多家企業(yè)11年前就獲得了虛擬運營商牌照，但也沒有怎么做起來，主營業(yè)務(wù)已變成呼叫外包。

也有人士擔(dān)心，移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的放開，會否形成新的腐敗溫床和國資流失途徑。“目前這一業(yè)務(wù)牌照沒有規(guī)定上限，而且未來還同時允許全國性的和地方性的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，這意味著可能會帶來更加復(fù)雜的市場格局?！?/p>

“轉(zhuǎn)售的業(yè)務(wù)比較單一，并不會有顛覆性的變化。對于虛擬運營商而言，更需要的是創(chuàng)新。不與運營商業(yè)務(wù)雷同?！鄙鲜鼋咏ば挪咳耸刻嵝颜f。

來源：財經(jīng)國家周刊 作 者：徐英

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