移動互聯(lián)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的大規(guī)模推進,使得企業(yè)信息化市場成為關(guān)注的焦點。在這個趨向ICT融合發(fā)展的市場上,既盤踞著耕耘多年的思科、IBM、惠普等國際巨頭,也殺入一批曾被視為“跨界”的選手,典型如在運營商市場增長逐漸逼近天花板時,選擇轉(zhuǎn)型切入企業(yè)市場的華為與中興。
在這個市場上,雖然新進入者不得不直面IT巨頭的市場挑戰(zhàn),但區(qū)別于在運營商市場能參與的千億美元級市場規(guī)模,高達上萬億美元的ICT市場擁有足夠的空間去容納更多的競爭者。與此同時,即便是在IT領(lǐng)域更有建樹的國際巨頭也難以覆蓋整個產(chǎn)業(yè)價值鏈,無論是IT廠商,還是轉(zhuǎn)型而來的電信設(shè)備商,抑或電信運營商,其均可以利用自己的優(yōu)勢在這個融合市場找到屬于自己的“蛋糕”。
另外從宏觀市場發(fā)展趨勢來看,受新信息技術(shù)的影響,“由硬及軟”的發(fā)展趨勢日益明顯,來自硬件市場的增長開始趨緩,而軟件和服務(wù)領(lǐng)域繼續(xù)快速增長。廠商們紛紛開始轉(zhuǎn)向高價值領(lǐng)域,對于華為、中興等電信設(shè)備商而言,同樣如此。
也正是這樣一個市場,已開始積極醞釀并為變革與新生做好準(zhǔn)備。
電信設(shè)備商加快企業(yè)市場拓展
受全球經(jīng)濟危機影響,以及運營商投資減緩,近幾年全球通信市場發(fā)展呈現(xiàn)低迷態(tài)勢,五大設(shè)備商紛紛選擇戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。愛立信、諾西開始收縮業(yè)務(wù),將主要精力集中于設(shè)備與服務(wù)等優(yōu)勢領(lǐng)域;國內(nèi)代表華為、中興則在終端與企業(yè)業(yè)務(wù)上全面發(fā)力。
雖然在2011年才正式成立企業(yè)業(yè)務(wù)集團,但華為數(shù)通、無線、光網(wǎng)絡(luò)等設(shè)備與解決方案在電力、能源、廣電等行業(yè)中早有應(yīng)用。目前作為華為三大業(yè)務(wù)之一,企業(yè)業(yè)務(wù)雖然規(guī)模最小,但增長速度顯著。在2011年,企業(yè)業(yè)務(wù)銷售收入達到人民幣91.64億元,同比增長57.1%;2012年收入約115億元人民幣,同比增長25%;并擬定在2015年實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)市場全球銷售額超過150億美元的戰(zhàn)略目標(biāo)。
另一邊,2012年,受部分系統(tǒng)合同簽約延遲、終端收入下降、國際項目進度緩慢等因素影響,中興業(yè)績慘淡,在1月發(fā)布的2012年年度業(yè)績預(yù)測顯示中,預(yù)計虧損達25~29億元,但政企業(yè)務(wù)卻是業(yè)績一大亮點。雖然具體數(shù)據(jù)未披露,但中興通訊副總裁徐明表示2012年中興政企網(wǎng)業(yè)務(wù)增長“符合預(yù)期”,并將在未來三年保持每年30%的增長速率,同時也是中興內(nèi)部最快的增速,計劃在3~5年內(nèi)實現(xiàn)政企收入占公司總收入30%的目標(biāo)。而此前,中興方面預(yù)計到2015年底,政企業(yè)務(wù)營收將從2011年的88億元人民幣增長到60~70億美元。
從企業(yè)財報可以看出,華為、中興在企業(yè)業(yè)務(wù)市場均獲得不錯收益,而按目前的發(fā)展趨勢,這樣的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移將幫助華為、中興在未來ICT市場上篤定一席之地。“現(xiàn)在電信業(yè)務(wù)增長放緩,電信設(shè)備商迫于企業(yè)利潤增長壓力向新價值領(lǐng)域開拓是必然趨勢?!必惾~思通信事業(yè)部總經(jīng)理閆成印表示,華為與中興也正是看中了企業(yè)市場高價值空間,以及電信網(wǎng)絡(luò)市場與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場能較平滑的過渡,加快了戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移。
競爭者發(fā)生轉(zhuǎn)變
萬億級美元的市場規(guī)模吸引的不僅僅是需要轉(zhuǎn)型的電信設(shè)備商,在這里,華為、中興的競爭對手也不在是愛立信、諾西、阿朗,而是思科、IBM、惠普等更具經(jīng)驗的IT企業(yè)。特別是在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場,華為、中興產(chǎn)品線拓展已與企業(yè)網(wǎng)霸主思科高度重合,圍繞雙方的糾葛更是不斷趨長。
“從產(chǎn)品的角度看,華為和中興普遍具有了覆蓋數(shù)據(jù)中心、IT技術(shù)設(shè)施、安全解決方案、通信設(shè)備以及智能終端等一系列的產(chǎn)品,同思科的差距已然縮??;同時在市場方面,華為與中興作為本地化公司,在本土化營銷手段采用、本地化渠道搭建方面具有一定的優(yōu)勢;另外從成本角度而言,華為與中興的成本相比思科較低,因此,允許他們以更低的價格面向市場發(fā)展。”茁思迅行咨詢公司咨詢總監(jiān)金峰表示。
目前,思科等在企業(yè)網(wǎng)市場已耕耘多年,其品牌資產(chǎn)使得他們可以獲得較高的銷售利潤,并且在市場覆蓋方面,華為中興也不敵思科。但經(jīng)過多年積累,華為、中興產(chǎn)品研發(fā)能力不斷提升,現(xiàn)在擁有的PCT(國際專利合作條約)數(shù)量占據(jù)全球前三,并不弱于思科?!熬同F(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)而言,華為與思科的差別確實已經(jīng)不那么明顯了。而且華為在產(chǎn)品成本、靈活性方面優(yōu)于思科,尤其是在本土化渠道方面,華為選擇與國內(nèi)四大總代合作,全面發(fā)力企業(yè)市場。”金峰表示。
與此同時,中興作為在企業(yè)網(wǎng)市場堅持耕耘了七年的企業(yè),在業(yè)務(wù)產(chǎn)品和數(shù)據(jù)產(chǎn)品上具有完整的產(chǎn)品線,在渠道建設(shè)、企業(yè)解決方案定制化方面已有豐富積累,尤其是在國內(nèi)政府、電力、鐵路、軍隊、能源、廣電等行業(yè),中興具有一定的競爭力。在海外市場,中興對思科形成的壓力也不容小覷。
另外,閆成印指出,華為、中興良好、周到的管理服務(wù)能力也將在一定程度上彌補產(chǎn)品穩(wěn)定性等問題。
雖然在局部市場,后進者與“前輩們”有著一定的市場爭端,并且“伴隨著企業(yè)千兆以太網(wǎng)、數(shù)據(jù)中心的建設(shè)以及云計算需求的擴大,思科與華為的爭斗或?qū)⒏蛹ち摇?,但從整體市場來看,華為、中興仍可以在市場上尋找到更多機遇。
“新進入者整體實力有待培養(yǎng),但企業(yè)級市場畢竟是一個龐大的市場,無論是IT還是CT廠商,其利用各自優(yōu)勢切入市場后,均不能覆蓋價值鏈所有環(huán)節(jié),而是在細分市場中找到各自的位置。”德國電信咨詢公司中國區(qū)高級顧問譚炎明表示。同時他指出這個市場所具有的明顯行業(yè)屬性,也對所有廠商提出了更高的要求。
歐美拓展壓力驟升
華為、中興的全球化拓展依賴于電信網(wǎng)絡(luò)的豐厚積累,企業(yè)級市場的全球開拓也是如此。但近一兩年,華為、中興在歐美市場屢次受挫。繼去年10月遭遇美國國會眾議院情報委員會以“國家安全”、12月遭歐盟以 “觸底價格”名義調(diào)查之后,近期,華為、中興再次受阻——美國國際貿(mào)易委員會對華為、中興的3G和4G無線設(shè)備發(fā)起“337調(diào)查”,以確定這些產(chǎn)品是否侵犯美國公司專利權(quán)。在一系列調(diào)查背后,“安全”似乎是影響中國設(shè)備商進入歐美市場最大的“影響因素”。
在Ovum公司 IT解決方案首席分析師Roy Illsley看來,事實上最大的挑戰(zhàn)是環(huán)繞華為、中興產(chǎn)品的觀念和信任缺失問題?!皢栴}的關(guān)鍵不在于這些看法本身是正確還是錯誤的,而是這個觀念本身就是最大的問題。”Roy Illsley認為,雖然觀念、信任等改變并不會一蹴而就,但終有一日將會發(fā)生,為了加速這種變化,華為和中興在審查監(jiān)督方面都必須更加開放,其產(chǎn)品的設(shè)計也要更加透明?!矮@得政府合同將會花費很長時間,另外,在一些特定的領(lǐng)域,沒有國家(無論是美國或中國)會采用非本土的技術(shù)。”
同時,對于華為和中興在歐美市場拓展受阻,譚炎明也認為這實際上可以歸結(jié)為技術(shù)、服務(wù)等自身條件與價格、質(zhì)量、公關(guān)能力等商業(yè)因素綜合權(quán)重的結(jié)果?!盁o論是在美國還是中國市場,游戲規(guī)則大同小異。作為跨國企業(yè)在全球化拓展時最重要是找到游戲規(guī)則中的‘軟肋’,找到不可替代的位置?!睂τ谀壳暗娜A為、中興而言,在快速渠道交付能力、低價格的優(yōu)勢之后,實現(xiàn)過硬的產(chǎn)品質(zhì)量以及合規(guī)的商業(yè)化運作,將是游戲規(guī)則下的生產(chǎn)法則。所以敲開歐美市場大門,也僅僅是時間問題。Gartner一份分析報告預(yù)測,華為或?qū)⒃?014年左右貫穿全球企業(yè)級市場。
與IBM合作共拓市場?
作為企業(yè)市場的后進者,華為、中興都面臨著在大多數(shù)國家諸如美國這樣的大市場里,只有少數(shù)幾個高質(zhì)量、有效的渠道合作伙伴的尷尬,而大部分競爭對手擁有豐富的渠道。選擇強大的合作伙伴將成為國際市場拓展的捷徑。
據(jù)德國市場研究機構(gòu)貝倫貝格資本市場(Berenberg Capital Markets)技術(shù)硬件分析師Adnaan Ahmad對2013年科技行業(yè)做出的預(yù)測,其中一項便是華為或?qū)⑴cIBM簽署分銷協(xié)議。
“自華為成立以來,IBM一直與它在管理咨詢方面進行合作,最近這兩個公司又在品牌和市場營銷項目上建立了合作關(guān)系。我們認為,華為和IBM的進一步合作將是思科和Juniper網(wǎng)絡(luò)公司衰落的開始。”Adnaan Ahmad表示。
同時,從過去IBM與華為的“密切”關(guān)系來看,眾為專家均表示這樣的合作存在現(xiàn)實性?!皬某霭l(fā)點來看,IBM可以更好的增強網(wǎng)絡(luò)硬件實力,華為也可以借助IBM軟件實力對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備做更好的支撐,雙方能實現(xiàn)優(yōu)劣勢互補?!遍Z成印表示。同時,金峰預(yù)測,如果這樣的合作達成,IBM可能在同企業(yè)客戶簽署信息化建設(shè)協(xié)議的過程中,一是采取與華為聯(lián)合投標(biāo)的方式,二是選擇將硬件部分外包給華為,以實現(xiàn)雙方可共同獲益。
“IBM是一個非常務(wù)實的供應(yīng)商,并以長遠眼光來看待市場機遇。我認為,IBM在幫助華為了解客戶所尋求的解決方案,以及技術(shù)產(chǎn)品應(yīng)如何出售時,承擔(dān)著十分關(guān)鍵的角色。而這些幫助在華為全球拓展時的地位提升,和對現(xiàn)在華為的解決方案的貢獻都是顯而易見的?!盧oy Illsley表示,但“如果發(fā)生這種情況(簽署分銷協(xié)議),它只會發(fā)生在特定的地區(qū)和市場,即華為已經(jīng)在一些市場上擁有聲譽,而在另一些地區(qū)還在苦苦掙扎,同樣IBM在較小的程度上也是如此?!?br/>
譚炎明也表示,華為與IBM的合作契機將在一方勢力強、一方勢力弱的特定市場,例如在中國市場上這樣的合作難以展開,而在北美、歐洲地區(qū)可能實現(xiàn)。“對于整個企業(yè)市場,雖然各個廠商能占據(jù)自己市場份額,產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)畢竟有主客之分,也只有在某些區(qū)域雙方實力強弱交差時,這樣的合作才有望達成。”
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)游戲規(guī)則即將改變
事實上,在市場競爭格局小幅調(diào)整時,以云計算、SDN為代表的新一代技術(shù)趨勢正驅(qū)動整個市場格局發(fā)生轉(zhuǎn)變。在Ovum看來,這樣的巨大轉(zhuǎn)變將發(fā)生在未來五年。
“軟件定義網(wǎng)絡(luò)(SDN)將改變游戲規(guī)則!”Roy Illsley表示,“企業(yè)部門所采用的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)交換機和路由器,或?qū)⒈荒軐崿F(xiàn)相同功能與能力的x86服務(wù)器和軟件所替代。雖然目前不現(xiàn)實,但Ovum認為在接下來的5年,這項技術(shù)將會成熟并成為對現(xiàn)有企業(yè)網(wǎng)絡(luò)硬件市場的嚴重威脅?!?br>
目前企業(yè)級硬件銷售市場已經(jīng)出現(xiàn)停止增長的信號,而企業(yè)軟件和服務(wù)的收入仍然增加。思科、IBM、HP、Juniper等“老一代”設(shè)備提供商早已洞察到趨勢變化,在不停的換血過程中,向軟件、服務(wù)轉(zhuǎn)型。思科在2012年公布年度財報時便已將云計算、移動、可視化、虛擬和社交網(wǎng)絡(luò)為主攻技術(shù)市場;IBM也開始向軟件銷售轉(zhuǎn)型,計劃在2015年實現(xiàn)來自軟件的利潤收入占比達50%;同樣,在惠普2012財年第三季度財報中,來自惠普服務(wù)業(yè)務(wù)的收入已首度超過PC銷售額,成為惠普主要營收來源。
可見,在硬件利潤收入逐漸降低的過程中,向服務(wù)、軟件等高價值領(lǐng)域轉(zhuǎn)型,已經(jīng)成為這些傳統(tǒng)設(shè)備提供商獲取利潤增長的新途徑?!耙虼耍绻@種趨勢繼續(xù)下去,以硬件銷售為主的華為和中興可能會發(fā)現(xiàn)所擁有的網(wǎng)絡(luò)硬件企業(yè)市場,雖將仍然有一定價值,但不會是一個增長機會?!?Roy Illsley說道。
從長遠來看,對于華為、中興而言,不僅需要在全球企業(yè)市場獲取利潤增長,打開歐美市場大門,更重要的是需要在軟件、服務(wù)等高價值領(lǐng)域加緊研發(fā)、業(yè)務(wù)拓展,以避免顧此失彼。盡管華為、中興也逐漸向服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型,但需要看見的是快、更快!
來源:通信世界網(wǎng)-通信世界周刊 作 者:李璐
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