虛擬運營商商業(yè)創(chuàng)新：要做大蛋糕而非簡單分銷

　　隨著工信部正式發(fā)放首批移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務試點批文，虛擬運營商的另一只靴子終于落地。

　　按照批文，萬網(wǎng)志成、樂語通訊（FTLK.NASDAQ、天音通信京東、北緯通信等11家企業(yè)可在今年開始向市場提供通信服務，包括發(fā)售SIM卡，售賣短信、語音、流量等套餐，發(fā)展增值服務等。

　　面對上百億的市場蛋糕，虛擬運營商們蠢蠢欲動。埃森哲中國通信、媒體和高科技事業(yè)部總監(jiān)印敏認為，虛擬運營商在2014~2015年的重點是快速發(fā)展客戶基礎(chǔ)、迅速占領(lǐng)市場。長期來看，基于客戶細分戰(zhàn)略和服務捆綁融合發(fā)展業(yè)務、聚焦由移動互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動的數(shù)據(jù)業(yè)務創(chuàng)新將是虛擬運營商的重要方向。

　　要做大蛋糕而非簡單分銷

　　“無論是從國外經(jīng)驗還是中國市場情況看，虛擬運營商與基礎(chǔ)運營商都并非零和博弈，而是互利共贏的伙伴。引入虛擬運營商并不會分走三大運營商的市場份額，而是把通信市場這塊蛋糕做大?！睂鴥?nèi)外通信行業(yè)深有研究的印敏對《第一財經(jīng)日報》記者表示。

　　在轉(zhuǎn)售業(yè)務開展初期，虛擬運營商更多扮演的是代理商的角色，為基礎(chǔ)運營商拓展更多的用戶。印敏認為，虛擬運營商可以借助自身在品牌和渠道等方面的優(yōu)勢，提升基礎(chǔ)運營商在特定用戶群的滲透率，而這部分特定的用戶群正是基礎(chǔ)運營商無力或不愿開發(fā)的細分市場。

　　另外，虛擬運營商還將幫助基礎(chǔ)運營商提高自身業(yè)務的盈利水平。對于基礎(chǔ)運營商來說，基礎(chǔ)網(wǎng)絡的建設和維護耗資巨大，是其最主要的成本開支。埃森哲研究報告指出，目前國內(nèi)三大運營商的3G網(wǎng)絡利用率都未超過30%，將空置的網(wǎng)絡帶寬轉(zhuǎn)售給虛擬運營商，會為其帶來額外的收入，從而提高盈利能力。而隨著4G時代的開啟，4G網(wǎng)絡建設初期由于用戶推廣所存在的時滯，預計將產(chǎn)生新一輪的網(wǎng)絡資源空置，成為虛擬運營商發(fā)展的另一輪機遇。

　　在業(yè)務形態(tài)上，語音、數(shù)據(jù)等業(yè)務的批發(fā)將會是虛擬運營商的首要業(yè)務。但實際上，語音服務的零售價格已經(jīng)很低?！伴L期來看，價格戰(zhàn)并不是虛擬運營商的出路，必須要在細分市場和個性服務上做深度挖掘?！豹毩㈦娦欧治鰩煾读琳J為，虛擬運營商的意義在于刺激運營商優(yōu)化資費結(jié)構(gòu)，同時在細分市場上帶來更多突破。

　　事實上，由于受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，三大運營商也在積極轉(zhuǎn)型，加快平臺建設與應用市場的布局，包括中國聯(lián)通與微信合作推出的微信沃卡、中國電信與網(wǎng)易合作推出的易信APP。而在國外的運營商市場，這些個性化服務和細分市場在一定程度上可以由虛擬運營商來承擔和開拓。

　　印敏說，歐美的發(fā)展經(jīng)驗證明，引入虛擬運營商會大大提高公眾移動通信市場的競爭強度，這種競爭體現(xiàn)在針對各個細分市場，不同虛擬運營商可以為不同群體的用戶提供更個性化的選擇和更優(yōu)質(zhì)的服務?，F(xiàn)有的基礎(chǔ)運營商也會借此在以前覆蓋不足的細分市場上獲得競爭優(yōu)勢。

　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)將是創(chuàng)新先鋒

　　“虛擬運營商的商業(yè)模式創(chuàng)新充滿可能性?！庇∶粽f，無論哪種模式，移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)都會充分利用自身的優(yōu)勢（品牌、渠道、客戶基礎(chǔ)等）發(fā)展移動轉(zhuǎn)售業(yè)務，初期的關(guān)鍵是如何快速拓展客戶基礎(chǔ)，并通過差異化的產(chǎn)品和服務增加客戶黏性。

　　印敏認為，虛擬運營商的發(fā)展方向之一，是基于客戶細分戰(zhàn)略和服務捆綁融合發(fā)展業(yè)務，即專注于特定的細分市場，將移動通信服務與自身業(yè)務實施捆綁或密切結(jié)合，使得所轉(zhuǎn)售的移動通信服務與自身主業(yè)相得益彰，以此快速拓展客戶基礎(chǔ)、增加客戶黏性、提升用戶體驗。

　　據(jù)了解，迪信通在今年的戰(zhàn)略規(guī)劃中，就結(jié)合自身特點，將手機重度使用者與小微企業(yè)市場客戶作為其轉(zhuǎn)售業(yè)務目標定位的重點。迪信通高級副總裁黃建輝對本報記者表示，迪信通將為客戶提供音樂、彩票、安全等多元化的解決方案和電信增值服務。

　　阿里巴巴官方向本報記者表示，在全資子公司萬網(wǎng)志成獲得虛擬運營商牌照之后，阿里集團將以創(chuàng)新的方式契合集團旗下各項業(yè)務，圍繞電信基礎(chǔ)業(yè)務服務以及其電子商務生態(tài)鏈條，基于移動互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)服務性產(chǎn)品開發(fā)和運營，也將是其未來的核心業(yè)務方向。

　　事實上，在正式獲得牌照之前，阿里巴巴早有試驗行動。據(jù)一位阿里高層向本報記者透露，去年雙十一的“免流量”活動，就是對虛擬運營商創(chuàng)新業(yè)務的一次“試水”。當時，由阿里買單，每月贈送給用戶2G的流量包，這部分流量可以包括來往在內(nèi)的所有阿里系無線產(chǎn)品，但是用戶必須通過淘寶手機客戶端進行領(lǐng)取，首批覆蓋廣東、江蘇、浙江、湖南四地。

　　“這是可以想象的一種創(chuàng)新形式。”前述人士稱，獲得虛擬運營商轉(zhuǎn)售業(yè)務后，有望擴大服務范圍和運行時限，也會有更多的嘗試基礎(chǔ)。

　　作為首批另一家獲得虛擬運營商牌照的企業(yè)，京東商城也是磨刀霍霍。2013年11月，京東已經(jīng)開展了JD Phone計劃，整合自身的用戶數(shù)據(jù)挖掘、倉儲物流，和手機用戶數(shù)據(jù)來幫助第三方手機廠商銷售手機。京東通訊事業(yè)部總經(jīng)理王笑松稱，獲得虛擬運營商牌照后，京東可以設置更為多元化的手機資費，進而促進用戶購買JD Phone。

　　他同時表示，京東會強化會員體系，將音樂、電子書、水電費、彩票等數(shù)字內(nèi)容，以及實物消費在整個會員體系下與資費套餐進行打通，將資費套餐作為整個平臺支付的一部分，而JD Phone計劃中的手機則成為承接上述服務的硬件終端。

　　“由于此前不在基礎(chǔ)運營商的觸手范圍內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對虛擬運營商業(yè)務的創(chuàng)新尺度可能更大?！鄙虾Ｄ尺\營商高層表示。

　　而另一位資深互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)觀察人士則向本報記者表示，獲得虛擬運營商牌照后，很有可能逐步向硬件免費、服務收費的移動互聯(lián)網(wǎng)模式發(fā)展。

　　印敏認為，對數(shù)據(jù)業(yè)務聚焦的逐步增強將是未來趨勢。語音服務的業(yè)務增長將停滯乃至萎縮，取而代之的是由移動互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動的數(shù)據(jù)業(yè)務的快速發(fā)展。對于虛擬運營商而言，把握數(shù)據(jù)業(yè)務的發(fā)展機會即是把握未來。由于對移動數(shù)據(jù)服務的龐大需求，以及數(shù)據(jù)業(yè)務與自身主業(yè)的緊密結(jié)合，聯(lián)網(wǎng)設備和物聯(lián)網(wǎng)將成為未來虛擬運營商發(fā)展的熱門領(lǐng)域。目前這方面的應用實例已經(jīng)開始出現(xiàn)，如與亞馬遜的kindle綁定的移動數(shù)據(jù)服務。

來源：第一財經(jīng)日報 言誠

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