通信運(yùn)營(yíng)商須深耕移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)

　　近幾年來(lái)，我國(guó)三大通信運(yùn)營(yíng)商積極推進(jìn)和深化企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，大力拓展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新興業(yè)務(wù)市場(chǎng)，推出移動(dòng)視頻、手機(jī)游戲、應(yīng)用商店、即時(shí)通信、移動(dòng)支付、社交業(yè)務(wù)、移動(dòng)閱讀、移動(dòng)商務(wù)等業(yè)務(wù)。但運(yùn)營(yíng)商在這些市場(chǎng)采取跟隨策略，因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)領(lǐng)域都由市場(chǎng)的領(lǐng)先者掌控。如移動(dòng)社交領(lǐng)域有微信、手機(jī)QQ，應(yīng)用商店領(lǐng)域有蘋果和谷歌的應(yīng)用商店，搜索領(lǐng)域有百度、搜狗、360和谷歌，移動(dòng)視頻領(lǐng)域有優(yōu)酷土豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻，移動(dòng)商務(wù)領(lǐng)域有淘寶、京東，第三方支付領(lǐng)域有支付寶、財(cái)付通、塊錢。作為市場(chǎng)跟隨者，運(yùn)營(yíng)商不僅面臨領(lǐng)先者的擠壓，而且還要面臨其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，在這樣的市場(chǎng)格局下取得成功實(shí)屬不易。從近幾年的發(fā)展情況來(lái)看，我國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域離真正的成功還有不小的差距。

　　主動(dòng)出擊，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新趕超

　　采取跟隨策略是后進(jìn)入者進(jìn)入市場(chǎng)的一種有效策略，但領(lǐng)先者在市場(chǎng)中具有較強(qiáng)的品牌影響力，并培育了用戶良好的消費(fèi)習(xí)慣;后進(jìn)入者若一味地跟隨，缺乏創(chuàng)新和差異化，要獲得成功十分困難。我國(guó)通信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域已有好幾年時(shí)間了，至今還沒有成功打造一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)先、用戶叫好的產(chǎn)品。為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況?這需要運(yùn)營(yíng)商反思。出現(xiàn)這一結(jié)果的原因是多方面的，不少人認(rèn)為，主要原因是運(yùn)營(yíng)商的機(jī)制體制、企業(yè)文化缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因。當(dāng)然，這也是其中一個(gè)不可忽視的原因。筆者認(rèn)為，一個(gè)最主要的原因就是運(yùn)營(yíng)商沒有主動(dòng)出擊，沒有精準(zhǔn)把握客戶的核心需求、隱性需求和潛在需求，而是一味地采取模仿、跟隨策略。

　　如今，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進(jìn)入黃金時(shí)期，產(chǎn)業(yè)鏈各方以及創(chuàng)業(yè)者紛紛進(jìn)入這一市場(chǎng)，也造就了諸多成功的企業(yè)和成功的產(chǎn)品。如藝龍、我買網(wǎng)、快的打車、蝦米網(wǎng)、酷我、優(yōu)酷土豆、人人貸、融360、攜程、樂(lè)蜂網(wǎng)、大眾點(diǎn)評(píng)、豆瓣網(wǎng)、點(diǎn)菜網(wǎng)等成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，以及微信、微博等改變?nèi)藗兩罘绞降膽?yīng)用。它們?yōu)槭裁磿?huì)成功?滿足客戶需求是主要因素。運(yùn)營(yíng)商應(yīng)摒棄跟隨策略，真正實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新超越戰(zhàn)略。而要滿足客戶需求，則需要從深入洞察客戶需求入手。

　　師夷長(zhǎng)技，把握客戶需求

　　作為后進(jìn)入者，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)先從成功者身上學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。先看看微信，微信自2011年1月正式商用以來(lái)，深受廣大用戶的歡迎，僅兩年時(shí)間，用戶就突破4億戶;2013年8月，騰訊推出微信5.0版本，增加了微信支付、掃一掃等功能，公眾賬號(hào)分為訂閱號(hào)和服務(wù)號(hào)，開通了支付中心、游戲中心和表情商店。微信之所以會(huì)取得成功，關(guān)鍵在于騰訊精準(zhǔn)把握了客戶的核心需求，很好地滿足了客戶“社會(huì)人”的溝通和社交需求，以及人的“自我實(shí)現(xiàn)”需求，還滿足了客戶“經(jīng)濟(jì)人”的追求實(shí)惠或免費(fèi)的需求。因此，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，就需要從把握人的“社會(huì)人”、“經(jīng)濟(jì)人”等人性本質(zhì)特征入手，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，方能開發(fā)出真正滿足客戶深層需求的產(chǎn)品。

　　打車軟件為什么會(huì)突然火起來(lái)?不妨從需求出發(fā)進(jìn)行分析。如今，城市越來(lái)越擁堵，越來(lái)越多的人面臨“打車難”的困擾。社科院發(fā)布的2012年公共服務(wù)藍(lán)皮書顯示，53.77%的人打車需要等10分鐘以上，這一現(xiàn)象在北上廣深等一線城市尤為突出。同時(shí)，目前國(guó)內(nèi)出租車的空駛率達(dá)到40%左右，這就造成一個(gè)現(xiàn)象：高峰時(shí)段乘客打不到車，而閑時(shí)出租車司機(jī)又拉不到乘客。打車軟件很好地解決了打車難和空駛率高的矛盾，而且高峰時(shí)期乘客愿意“加價(jià)”。打車軟件迎合了出租車、乘客買賣雙方的剛性需求，實(shí)現(xiàn)了迅速擴(kuò)張。短時(shí)間內(nèi)涌現(xiàn)出嘀嘀打車、搖搖招車、快的打車、打車小秘、易打車等數(shù)十款軟件。打車軟件的興起，給了我們一個(gè)重要啟示，那就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用一旦與人們生活中的“吃穿住行用娛游”等結(jié)合起來(lái)，將會(huì)孕育許多創(chuàng)新機(jī)會(huì)。這需要運(yùn)營(yíng)商真正融入客戶的日常生活，把握客戶真實(shí)需求;利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)搭建平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下的結(jié)合，這種模式越來(lái)越受到市場(chǎng)的追捧，也是創(chuàng)新的重要切入點(diǎn)。

　　當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)金融正迎來(lái)一股創(chuàng)新熱潮。傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)服務(wù)遵從“二八法則”，即20%的客戶貢獻(xiàn)80%的利潤(rùn)。正因如此，傳統(tǒng)銀行很難服務(wù)為數(shù)眾多的廣大中小企業(yè)和消費(fèi)者。中小企業(yè)融資難成為長(zhǎng)久以來(lái)困擾中小企業(yè)發(fā)展的障礙。廣大中小企業(yè)具有巨大的融資需求，而傳統(tǒng)金融服務(wù)的交易成本較高、信息不對(duì)稱，這些都為互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展創(chuàng)造了條件，也帶來(lái)了新的市場(chǎng)機(jī)遇。新興互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，具有信息公開透明、支付快捷、資金配置效率高、交易成本低、商業(yè)模式靈活等優(yōu)勢(shì)，深受廣大中小客戶歡迎。正因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融滿足了廣大中小企業(yè)和消費(fèi)者的需求，自阿里巴巴“掘金”金融以來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)，其中包括互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、電商企業(yè)、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)以及傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，涌現(xiàn)出眾多互聯(lián)網(wǎng)金融公司，第三方支付、P2P、眾籌等互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)模式也應(yīng)運(yùn)而生。從互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，我們可以看到，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的加速融合，將帶來(lái)更多商機(jī)。對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，把握好傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合的機(jī)會(huì)，應(yīng)選擇傳統(tǒng)行業(yè)客戶的“痛點(diǎn)”，或從亟待解決而又難以解決的細(xì)分領(lǐng)域入手，找準(zhǔn)定位，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，做到“深、透、?！?，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)。

　　通過(guò)上述分析，筆者認(rèn)為，國(guó)內(nèi)通信運(yùn)營(yíng)商如果選擇創(chuàng)新超越戰(zhàn)略，就必須把握客戶的核心需求，以互聯(lián)網(wǎng)與人們生活方式結(jié)合以及傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)融合為切入點(diǎn)，借助新媒體、大數(shù)據(jù)，通過(guò)融入客戶生活等多種方式，加強(qiáng)與客戶互動(dòng)，提高洞察客戶潛在需求的能力，發(fā)現(xiàn)客戶未被滿足的需求，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，一定能開發(fā)出客戶滿意、市場(chǎng)領(lǐng)先的產(chǎn)品，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得差異化優(yōu)勢(shì)。

來(lái)源：人民郵電報(bào)　　作者：胡世良

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