葡萄酒銷售 不可忽視老年消費(fèi)者

　　在一個(gè)全新的時(shí)代背景下，以往那種嚴(yán)重依靠“團(tuán)購(gòu)”而發(fā)展的歷史將一去不復(fù)返。這是許多擁有政治資源的葡萄酒老板們不得不面對(duì)的無(wú)奈現(xiàn)實(shí)。

　　過去，以次可以充好，價(jià)格模糊，又容易編故事、說事兒附庸風(fēng)雅，這三點(diǎn)特征曾使得進(jìn)口葡萄酒在灰色的團(tuán)購(gòu)渠道中如魚得水，而今，儼然卻成了籠中的困獸。而且，至少在未來7年之內(nèi)，這只籠子恐怕都很難再打開缺口。

　　對(duì)無(wú)關(guān)國(guó)家安全戰(zhàn)略的日常消費(fèi)品來說，總可以在市場(chǎng)中找到另外的活路。

　　既然團(tuán)購(gòu)渠道是催長(zhǎng)市場(chǎng)的不健康激素，趁此機(jī)會(huì)重選更健康的綠色營(yíng)養(yǎng)，或許是進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)的另一種活法。

　　我們可曾注意到，在過去的2013年里，中國(guó)老年人口的數(shù)量已突破2億大關(guān)，成為世界上老年人口最多的國(guó)家。更有趣的是，與大陸地區(qū)可憐的“白領(lǐng)”及“中產(chǎn)階級(jí)”相比，這2億體量的老年群體有著更強(qiáng)大的購(gòu)買與消費(fèi)能力。這是中國(guó)特有的房改、養(yǎng)老等政策造就的一個(gè)“有錢有閑敢消費(fèi)”的特殊群體。正是這一點(diǎn)，讓擁有諸多保健功效的葡萄酒有了另一個(gè)掘金之地，夕陽(yáng)人群卻是葡萄酒的朝陽(yáng)市場(chǎng)。

　　任何產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的基礎(chǔ)都是交流，與瘋狂畸形的團(tuán)購(gòu)渠道截然相反，夕陽(yáng)人群需要我們變換思路才能與之順暢溝通。

　　用情感提升產(chǎn)品的附加值

　　夕陽(yáng)人群缺少交流對(duì)象，對(duì)別人的關(guān)心會(huì)異常珍惜，實(shí)踐證明，這種感情可以轉(zhuǎn)換成穩(wěn)定的消費(fèi)忠誠(chéng)。這也是當(dāng)年保健品企業(yè)屢試不爽的營(yíng)銷殺手锏。過去的葡萄酒顧問，大多要求女的漂亮男的帥氣，而在這里，則需要他們拿出真心和爺爺奶奶們交流，甚至在生活上去細(xì)心地幫助他們。這方面，那些保健品企業(yè)是我們學(xué)習(xí)的榜樣。

　　建立更適合老年人的社交平臺(tái)

　　以之前大家做爛的品鑒活動(dòng)或酒會(huì)為例，雖然也是在搭建一個(gè)社交平臺(tái)，只是這個(gè)平臺(tái)太高雅、太時(shí)尚，如以夕陽(yáng)人群為目標(biāo)，需要重視并放大活動(dòng)本身的社交及情感交流作用，并在活動(dòng)內(nèi)容與主持人的話術(shù)上做出相應(yīng)的調(diào)整，以便讓老年客戶從葡萄酒中發(fā)現(xiàn)自身的需求點(diǎn)。再者，如酒窖，也可以對(duì)其功能設(shè)施稍加改造，為老年人提供一個(gè)交流的場(chǎng)所，畢竟大多數(shù)酒窖那種冷艷的形象只會(huì)讓老年人望而卻步。

　　產(chǎn)品要回歸真實(shí)

　　這句話似乎很難理解。因?yàn)橹暗倪M(jìn)口葡萄酒大都太虛假，不是售價(jià)虛高就是品牌夸大，所以才有了“回歸真實(shí)”這一說。讓葡萄酒不再神秘，成為老年人日常生活的朋友，這才是行業(yè)正途。

　　減少經(jīng)濟(jì)利益的激勵(lì)

　　在過去，我們更多的是考慮經(jīng)濟(jì)利益的激勵(lì)，比如一個(gè)VIP客戶在酒會(huì)上幫你帶來了一位新客戶，如若成交，給這位介紹人相應(yīng)的利益好處或是酒，或是錢是必然的，因?yàn)樵谠械捏w系內(nèi)，只有靠這種經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，客戶群才能良性增長(zhǎng)。然而在夕陽(yáng)客戶的價(jià)值觀念里，經(jīng)濟(jì)利益的誘惑恐怕已大大消減，商家若一味孤用，甚至?xí)m得其反。

　　消費(fèi)主體的變化應(yīng)讓我們?cè)O(shè)身處地從“老年人”的角度來考慮問題。對(duì)于他們來說，金錢與情感孰輕孰重，到了這個(gè)歲數(shù)，答案已十分明顯。所以如果還采用以往的那種驅(qū)動(dòng)機(jī)制，一旦讓他們覺得自己淪為商家賣酒的工具時(shí)，恐怕也就會(huì)徹底地被他們拋棄。

　　美國(guó)營(yíng)銷理論家舒爾茨說，“我們需要建立一個(gè)以消費(fèi)者為主導(dǎo)的，具有交互性的新營(yíng)銷體系。過去我們總是不停地說服消費(fèi)者，現(xiàn)在我們需要傾聽，要進(jìn)一步傾聽消費(fèi)者的需求?！?/p>

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的年輕消費(fèi)群體是如此，老年消費(fèi)群體又何嘗不是如此呢?

來源：糖酒快訊

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