白酒企業(yè)聚焦婚宴市場“甜蜜消費”再升級

　　“無酒不成席”，許多酒企都覬覦婚宴市場這塊蛋糕，白酒淡季，看酒企如何發(fā)力婚宴市場？近日，記者調查走訪發(fā)現(xiàn)一個有趣的對比：一方面是對婚慶白酒不了解的消費者發(fā)出“選擇太多挑花眼”的感嘆，另一方面是一些品牌的婚慶專用白酒在市場銷售平平。

【觀察】

　　“與消費者談戀愛”的新營銷贏得口碑

　 離“十一”還有幾個月，鄭州上規(guī)模的飯店，婚宴包桌已被提前搶訂一空。記者調查發(fā)現(xiàn)，面對現(xiàn)在年輕人追求個性化的品位，很多白酒企業(yè)紛紛推出婚宴個性化定制酒，讓年輕人的婚宴變得更加個性化。

　 前幾天，記者參加朋友的婚宴時發(fā)現(xiàn)，酒桌上擺放的酒祖杜康窖藏，瓶子還是原來那個厚重、大氣的紅色瓶子，但身上卻帶著一股萌萌的味道。瓶身下方貼了個浪漫的貼紙，卡通版的新郎、新娘頭像放在心形圖案中，下方則是“老衲自從遇到你，心中再沒了佛祖，只剩下你”的搞笑版真情告白，并寫有見證人的姓名。

　 而一同和記者參加婚宴的李陽則說，他這幾年參加了20多場婚宴，第一次見到白酒這樣賣萌。這樣的營銷，吸引了很多參加婚宴者的目光，甚至還有不少人拍照，發(fā)到了自己的微信朋友圈。

　 “這是杜康‘中國式愛情’婚宴營銷第三季活動。”洛陽杜康控股銷售公司總經理苗國軍對記者證實，卡通版的新郎、新娘頭像是用當前流行的臉萌軟件設計制作，而搞笑版真情告白則改編自網絡語錄，每瓶酒的語錄都不一樣，但見證人均是新郎的朋友。

　 據(jù)了解，杜康婚宴“賣萌”分為兩個版本，每桌婚宴上均是成對出現(xiàn)，除了真情告白版，還有真情祝福版，由新郎、新娘朋友選取搞笑祝福語錄，如“既然她是你的‘菜’，那你就做她的‘飯’吧，好好養(yǎng)她一輩子”，“相看兩不厭，不能只有敬亭山，更要有你晚上睡覺時對著的那張臉”等，然后讓他們以祝福人名義表達祝福。

　 記者走訪了桐柏路的一家酒店。該酒店負責人說：“整個九、十月份都是結婚的高峰期，預訂婚宴用酒的市民也特別多。像酒祖杜康窖藏，因為價格適中、紅色瓶裝比較喜慶，很受市民歡迎。”此外，據(jù)記者了解，目前主打婚宴市場的白酒，有三成消費者選擇100~200元的白酒，四成消費者選擇200~300元的白酒，一二成消費者選擇300元以上的白酒。

　 【市場】

　 婚宴市場熱鬧非凡定制化喜酒成主力

　　相關人士介紹說，從3月底開始，婚宴用酒預訂就開始呈現(xiàn)上升態(tài)勢，并且逐步升溫。

　 家住鄭州金水區(qū)的吳先生就在“五一”假期舉辦了婚禮。他告訴記者，選擇這個時間舉行婚禮，一方面，小長假時，親朋好友都有時間參加婚禮；另一方面，趁著節(jié)假日將婚假、年假拼在一起，便有更多的時間享受新婚蜜月期。

　 鄭州市經三路某酒店老板仲先生告訴記者：“今年五一期間辦婚宴的人數(shù)明顯增多。4月初，我們酒店的婚宴服務就被預訂完了。預計從8月份開始，又將迎來新的一波結婚潮。”

　 有相關數(shù)字顯示，河南省每年約有100萬對新人結婚，省會鄭州約有10萬對新人步入婚姻殿堂。由此可見，婚慶用酒可謂酒類大眾消費領域一個永不衰退的市場，而且需求量非?？捎^。因此，婚宴市場成為酒企掘金大眾消費的一個重要的突破口，并已漸漸成為眾多酒類企業(yè)競相角逐的熱點市場。

　 目前，為了在激烈的市場競爭中搶占商機，不少廠家都加大了婚慶用酒的開發(fā)力度，有些甚至直接在酒瓶包裝上印上“婚宴專用酒”幾個大字，目標顧客相當明確。

　 尤為值得一提的是，不少酒類企業(yè)為了滿足人們的個性化消費需求，還特別推出了定制喜酒服務項目，可以將喜宴主角的頭像等元素印制在酒瓶或外包裝上，獨特，時尚，還有紀念意義，雖然價格高一些，但在一定程度上也受到了一部分年輕人的熱情追捧。

　 而且，目前這種形式的定制喜酒在酒業(yè)也越來越普遍，不僅廠家在做，終端渠道也可承接喜酒定制業(yè)務。

　 在酒便利連鎖店，僅婚慶用酒就有十幾款。為了吸引人們關注婚宴用酒，他們開展了一系列的活動。提前訂購婚宴用酒，他們還有眾多驚喜等著你。

　 現(xiàn)在，就連一些葡萄酒產品也加入婚宴用酒的陣營，并且開展一瓶就定制的個性化服務。為了方便顧客選購婚宴用酒，有些酒類企業(yè)已經開始在服務上下工夫了，比如成立專門的婚慶用酒開發(fā)和服務團隊，在酒質、包裝及銷售服務上更專業(yè)、更細心、更周到。

　 鄭州市人民路一家酒類零售商店負責人這樣說，針對婚宴用酒，他們遵循顧客滿意的原則，一直堅持實施退酒服務，也就是顧客購買的婚慶用酒由于預算數(shù)量過多，還剩下一些酒喝不完，只要不影響二次銷售，都可以原價退貨，不給顧客增加不必要的經濟負擔。

　 【解析】

　 搶灘婚宴市場多方位創(chuàng)新才有作為

　 婚宴市場正在成為白酒企業(yè)的一道“大餐”，不少企業(yè)推出了專門的產品，如帶有“百年好合”、“喜宴”、“有緣”等字樣的喜酒，但到目前為止，還沒有一個被消費者廣泛認同的真正意義上的全國性婚宴酒品牌?？傮w而言，婚宴用酒市場還處于起步階段。

　 特別是同質化競爭的陰影一直蔓延在婚宴市場的爭奪戰(zhàn)中，比如千篇一律的送婚紗攝影、送免費錄像、送招待用品或生活用品等促銷行為。那么酒企該如何搶占更多的婚宴用酒市場呢？河南省酒業(yè)協(xié)會副會長兼秘書長蔣輝認為，要想在婚宴市場有所作為，可以從三個方面進行創(chuàng)新。

　 第一，靈活運用品牌策略，揚長避短，創(chuàng)新入市?；檠缬镁茟鶕?jù)自身產品淵源的“家文化”特點，在推廣婚宴用酒產品時，根據(jù)對當?shù)仫L俗民情的深刻了解來制定營銷策略。

　 第二，創(chuàng)新產品結構，推陳出新，跟隨婚宴用酒新風尚。

　 首先是在白酒的酒精度數(shù)上做新文章。從市場調查情況可以看出，現(xiàn)在消費者越來越習慣喝低度酒。因此，婚宴白酒完全可以推出高、中、低三種度數(shù)的酒，幫助企業(yè)更好地拓展市場。

　 其次，應該在酒的整體設計和包裝上有個性、有新意。比如有些婚宴定制酒，別出心裁地將每對新人的合影特別加工制作，然后像商標一樣粘貼在每瓶酒的酒瓶和包裝盒上，并且將新人的姓名、結婚紀念日和祝福語一同印上。

　 第三，創(chuàng)造全新推廣模式，推拉結合，塑造婚宴用酒新亮點。

　 很多企業(yè)看到了婚宴酒水市場的消費規(guī)模，也下大工夫將自己的產品鋪進了這一特殊渠道，完成了市場占位。

　 在這里做得最好的就是杜康。此前，杜康曾借勢鄭州小伙刁璐璐包下50塊公交站牌廣告高調求婚事件，換下1000塊電梯、社區(qū)廣告幫其求婚，然后順勢推出“你敢承諾愛她一生，杜康承諾送你一世”的婚宴促銷，并贊助情侶公開曬愛情誓言、讓萬人見證真愛等。

　 “這是河南多年不見的經典營銷案例，甚至在中國白酒行業(yè)也很少見?！笔韧舛辔粻I銷專家表示，杜康此舉跳出了買酒送酒的婚宴市場運作范疇，占領“中國式愛情”的道德和情感制高點，通過事件、話題、促銷、推廣等，圍繞未婚情侶進行深層次的互動營銷，既提升了品牌的活躍度、美譽度，又帶動了杜康在婚宴甚至大眾酒市場的銷量。

來源：糖酒快訊

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