業(yè)外資本豪飲進口酒 如何保證不出局？

2012年6月份，瀘州老窖發(fā)布的一則公告顯示，聯想控股斥資1.3億元認購湖南武陵酒有限公司的7843萬股定向發(fā)行股份，已獲武陵酒控股股東瀘州老窖董事會會議審議通過。事實上，雖然在人們印象中，聯想是以IT見長，但聯想控股旗下還有房地產、健康醫(yī)療、租車、第三方支付等各類行業(yè)公司，對于白酒行業(yè)的觸及只是聯想多元化擴展的一個方面。不過，既然聯想在眾多的行業(yè)中選擇進軍白酒，與白酒業(yè)近年來的快速發(fā)展自然關系密切。

同樣，在進口葡萄酒行業(yè)，業(yè)外資本介入的故事也正在如火如荼的上演。由于進口葡萄酒大舉進入中國的時間不過五六年時間，因其價格透明度低、利潤高，在最初的一段時間內讓不少運作進口酒的企業(yè)和酒商嘗到了甜頭。于是在進入門檻不高的情況下，有很多意欲“撈錢”的人，懷著投機心理踏入了這個給他們很多幻想的行業(yè)。但市場總是會給出很公平的反饋，試圖投機的企業(yè)正在被一波一波的淘汰。在天津的某次采訪中，曾有個酒商對筆者說，在北京每個月都會出現有二三十家新的葡萄酒進口商，但同時也會有二三十家出局，他的話很形象的說出了當前進口葡萄酒市場的現狀。

經歷過幾年的狂熱期和激烈的競爭，已經有一批出色的進口酒運營商在比較混亂的市場中脫穎而出，他們各自形成了一些獨具特色的發(fā)展模式，比如建發(fā)酒業(yè)高舉高打，在渠道掌控力上表現搶眼，廈門優(yōu)傳在各地保稅區(qū)設點形成了保稅區(qū)模式，富隆、駿德形成了專業(yè)連鎖模式，他們都各自有著獨特的一面。那么，業(yè)外資本進入到進口酒行業(yè)成功的例子有沒有呢？答案當然是肯定的。我們不妨以實例對業(yè)外資本進入該行業(yè)的成功機會點做一簡單分析。

找準需求，個性化運作2007年，大周酒業(yè)有限公司成立，有著造紙集團背景的大周酒業(yè)在經歷了三年的發(fā)展之后，代理的意大利葡萄酒品牌“羅馬騎士”在福建市場的銷量突破100個柜，這在進口酒行業(yè)是個不小的“奇跡”。分析大周酒業(yè)這幾年在福建市場的運作細節(jié)，不難發(fā)現，非傳統(tǒng)的個性化做法是其成功的重要原因。首先，仔細研究當地消費者口感，選擇合適的產品做好本土化。其次，特別制作1000ml大包裝產品，做好差異化的同時滿足了當地消費者飲用葡萄酒多，追求實惠的心理。

2011年，在有機葡萄酒發(fā)展勢頭迅猛的時刻，大周酒業(yè)不失時機的引入意大利有機葡萄酒，緊跟消費者的需求做好了市場推廣工作。

福建市場是大周酒業(yè)的樣板市場，之所以在當地有著出色的表現跟所選產品符合當地消費者飲用習慣有很大關系。在中國市場上，常常會出現這樣的情況，就是進口商到法國選擇了打分很高的產品，認為口感酸澀度高，口味偏重的葡萄酒是法國酒的特點，會讓消費者感覺很地道，但市場情況表明，新世界國家口味清爽、易于入口的葡萄酒更能博得中國消費者的歡心。所以近年來智利以及澳洲的葡萄酒在中國有著不俗的銷售表現。而大周酒業(yè)正是摸清了福建消費者口感偏淡的特點，將一種甜度非常低的甜酒作為重點引入福建市場，通過口感的細微差異化，贏得了消費者認同。由此得出，選酒不只是要看產品的名氣有多大，還要適應目標市場的消費習慣。

當前市場情況下，有越來越多的進口酒進入到中國，產品同質化現象十分嚴重。那么依靠差異化的包裝以及營銷手法來吸引顧客眼球就顯得十分重要。相比玻璃瓶以及傳統(tǒng)的750ml裝，利樂包顯得更具差異性，通過一些企業(yè)的市場培育，利樂包葡萄酒目前在福建已經有了不小的市場份額。

將原有基礎化為優(yōu)勢2011年6月，國內家居行業(yè)的龍頭企業(yè)集美家居在北京創(chuàng)立了專業(yè)運作進口葡萄酒的公司——北京集美國際酒業(yè)有限公司，正式宣告進軍進口葡萄酒行業(yè)。作為長期運作家居的一家企業(yè)，集美代表的是典型的業(yè)外資本，那么，在跨度如此之大的兩個行業(yè)間，集美運作進口葡萄酒的成功把握能有幾分呢，我們不妨做一個簡單的分析。

第一，中國的進口葡萄酒市場只是剛剛升溫，市場的品牌格局尚不明晰，選擇在這一時機進入，提前占位打造品牌，仍有機會。

第二，網點基礎。目前集美家居城基本都處在國內經濟最發(fā)達的城市，比如北京、上海、天津、廈門等，這些地方同時也是國內進口葡萄酒最重要的交易和消費區(qū)域，在這些城市，集美家居城開辟3000平方米以上的展示場所非常簡單。

第三，運費優(yōu)勢。2009年集美在巴黎投資籌建了商貿中心，每年都需要將大量國內的家居產品運往巴黎，這些貨柜回來的時候經常是空箱返程，還要交運費，如果將回程的商船貨柜裝上葡萄酒，別人的運費一萬的時候，集美返程只需要20％，所以集中箱里帶回來紅酒，運輸成本是最低的。與此同時，集美還擁有6萬平方米的地下室，改造之后也完全可以滿足葡萄酒的儲存條件，而這些對于集美來說也幾乎是零成本。

不難看出，作為業(yè)外資本進入進口酒行業(yè)的代表，大周酒業(yè)和集美家居都是在仔細研究市場基礎之上，將原有的基礎轉化為操作優(yōu)勢的。

但同時必須認識到的是，進口酒當前最缺的不是產品、渠道，而是人才和團隊。

外界資本進入進口酒行業(yè)是否成功，并無太多規(guī)律可言，首先是產品過關，其次是經營思路是否符合當時的市場競爭環(huán)境，更多的還是要取決于營銷團隊，什么人在做、如何做才是關鍵。

來源：中國酒業(yè)新聞網

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