缺乏市場基因使葡萄酒企業(yè)生存痛苦

不是說他們產(chǎn)品不好、技術不好，事實上，他們產(chǎn)品很不錯，有的還榮獲多項國內(nèi)外獎項。也不是他們老板不敬業(yè)，有不少老板真可謂兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇，但他們的產(chǎn)品就是打不開市場，企業(yè)幾十年如一日，就是沒有發(fā)展，為此，他們絞盡腦汁、百思不得其解，于是繼續(xù)在工藝改進上、在技術提高上完善再完善，期間還不斷尋求機會期待別人來發(fā)現(xiàn)自己、肯定自己，你說這樣能行嗎？

某國際行銷顧問機構調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有不少進口葡萄酒運營商手里掌握了不少資源，照理，他們應該搞出名堂了吧。其實不然，他們大多的產(chǎn)品并沒有形成市場優(yōu)勢，而最多只有產(chǎn)品背景和文化優(yōu)勢，某省二百多家進口葡萄酒運營商，能真正談得上有銷售的只有十來家，而這二百來家企業(yè)，一年的銷售額也少得可憐，這與他們創(chuàng)業(yè)時的躊躇滿志和剛踏上祖國大地時的光鮮亮麗形成了極大的反差，一個不能忽略的事實是，他們整日里圍著海外文化優(yōu)勢之類的東西謀劃再謀劃，而全然不懂真正的市場需求到底是什么，老百姓真實的消費心理又是什么，只是關起門來，一個人閉門造車，搞所謂的文化和創(chuàng)新，想想看，一個缺乏市場“錢”景的項目，海外文化優(yōu)勢再好，又有什么意思呢？你手里的產(chǎn)品不要說什么精品了，分明是一堆無用的庫存，一堆絲毫沒有什么價值的廢品，也許我的說辭偏激了些，事實上真正做過市場的人都會明白，一個沒有營銷意識和市場基因的企業(yè)最后終歸沒有出路，一個沒有品牌理念的企業(yè)也最終會日薄西山，我們的市場不需要太多的產(chǎn)品，也不需要所謂創(chuàng)新的產(chǎn)品，它需要的是實實在在真正有價值的產(chǎn)品，真正是市場能接納想要的產(chǎn)品，真正能引導需求的產(chǎn)品，而不是你片面主觀認定想給的產(chǎn)品?？上У氖牵S多人并不明白這么一個非常淺顯的道理，一說起自己的產(chǎn)品，往往都是歐洲銷量第一等如何如何、皇室如何如何，許多在市場上紅火招搖的產(chǎn)品并不如它云云，而全然沒有想到制約自己最大的敗筆就是不懂得如何給自己的產(chǎn)品真正做好營銷。

葡萄酒企業(yè)如何做好營銷，尤其是品牌營銷？著名品牌營銷專家于斐先生寫過許多的文章，在觀點中也講到了“傍大款、講故事、建團隊”的重要性，也提到了許多中小葡萄酒企業(yè)為什么活得痛苦，是因為他們沒掌握好“特點——賣點——亮點”的真正對應關系，尤其是他們不明白，什么是賣點、什么是定位、什么是概念，往往把特點和賣點搞混淆了，在產(chǎn)品定位尚未理清、概念尚未找準、模式尚未弄明白的情況下就敢大張旗鼓的進行市場推廣和招商，其結果當然是可想而知了。

如今的葡萄酒企業(yè)要想推廣產(chǎn)品，事實上它也是有規(guī)律的，那就是靠營銷做強、靠產(chǎn)品做大，、靠服務做贏、靠創(chuàng)新做活，尤其是現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)不再是以往的點對點的競爭，而是價值鏈的競爭。因此，必須好好對自己的戰(zhàn)略要素進行認真規(guī)劃。我也一直強調(diào)，做企業(yè)還是做產(chǎn)品，只要方向是對的，就不怕路遠。遺憾的是，我們的許多中小葡萄酒企業(yè)在方向尚未搞清楚的情況下就敢大刀闊斧的進行運作，這不是瞎折騰、窮折騰、亂折騰嗎？你說，他怎么會有未來呢？

有段時間，中國的許多企業(yè)都在學習曾國藩，為什么要學習他，其實是很有道理的，因為曾國藩本身就很會“傍大款、講故事、建團隊”，他每每在用兵前，都會立足對手，從戰(zhàn)略層面予以布局，根據(jù)環(huán)境變化隨時調(diào)整戰(zhàn)術，經(jīng)常深入一線去了解自己將士情緒的變化和對手太平軍將士的動態(tài)情況和軟肋，因此，在面對太平軍風起云涌、滿朝如無頭蒼蠅、紛紛無計之時，曾國藩就大膽提出了“以上制下，取建瓴之勢”的平定太平軍戰(zhàn)略，即“爭奪武昌、控制長江中游，再指向九江、安慶，進而攻陷天京”，事后證明，這是一個極為高明的戰(zhàn)略，清王朝正是在這個戰(zhàn)略指導下取得最后的勝利，從另一層意義上來說，曾國藩他了解市場，懂得營銷，找準了方法，所以他會成功，而我們的中小企業(yè)恰恰是產(chǎn)品導向而未上升到市場導向，不是立足于真實的市場需求而是從自身主觀出發(fā)，所以也只能節(jié)節(jié)敗退怪不得別人了。

中小葡萄酒企業(yè)活得痛苦，我認為更多的是內(nèi)因，外因條件再好，如果你營銷水平跟不上，市場導向不建立，同樣會處處挨打，在再三衡量發(fā)現(xiàn)自身確實缺乏相關市場基因時，完全可以借勢借力，通過尋求實戰(zhàn)性的外腦諸來整合資源做強做大自己，只不過，不知有多少中小企業(yè)有這樣的意識。

來源：博銳管理在線

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