張?jiān)Ｔ鲩L(zhǎng)乏力 轉(zhuǎn)身進(jìn)口酒難突破

時(shí)隔六年，國(guó)產(chǎn)葡萄酒“老大”煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰荆?00869.SZ，下稱張?jiān)＃┌l(fā)力進(jìn)口酒一事再度引發(fā)媒體關(guān)注。

張?jiān)８邔咏赵诔啥冀邮苊襟w群訪時(shí)表示公司將擴(kuò)大進(jìn)口酒布局，加大進(jìn)口酒業(yè)務(wù)占比至三成。

然而業(yè)內(nèi)人士表示，曾兩次錯(cuò)失進(jìn)口酒良機(jī)的張?jiān)?，此次或也難實(shí)現(xiàn)大突破?！霸c歐洲最大葡萄酒企業(yè)法國(guó)卡斯特兄弟簡(jiǎn)化股份公司（CASTEL，下稱“卡斯特兄弟”）合作，但張?jiān)７讲⒉恢匾暎e(cuò)失機(jī)遇。后2006年成立的先鋒酒業(yè)一直也運(yùn)作得不溫不火。”一位知名進(jìn)口葡萄酒商高層如此評(píng)價(jià)張?jiān)．?dāng)下進(jìn)口酒動(dòng)作。

值得一提的是，六年前張?jiān)Ｒ彩窃诔啥继蔷茣?huì)上高調(diào)宣布將成立專門運(yùn)營(yíng)進(jìn)口酒的先鋒國(guó)際酒業(yè)（先鋒酒業(yè)）。六年過去，先鋒酒業(yè)2011年銷售額才幾千萬，團(tuán)隊(duì)人數(shù)在改革前才2人。

而卡斯特兄弟在與中國(guó)幾大進(jìn)口酒代理商合作下發(fā)展迅猛，在中國(guó)市場(chǎng)的銷量從2007年的260萬瓶增至去年的3000萬瓶。

擬加大進(jìn)口酒業(yè)務(wù)占比至三成

3月21日，張?jiān)８笨偨?jīng)理孫健在接受《投資者報(bào)》采訪中表示，為了應(yīng)對(duì)未來10年的形勢(shì)，張?jiān)?huì)把營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)分成三個(gè)事業(yè)部，分別負(fù)責(zé)葡萄酒、白蘭地和進(jìn)口酒（也就是先鋒酒業(yè)）。

孫健稱，過去十年，張?jiān){借“三級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系”走出了一條不同于同行的路，取得了快速增長(zhǎng)。“但當(dāng)前時(shí)期光靠深度分銷能保持增長(zhǎng)，卻不能快速增長(zhǎng)，因此公司對(duì)后十年進(jìn)行了調(diào)整?！睂O健表示。

“在中國(guó)進(jìn)口酒來勢(shì)兇猛，消費(fèi)者永遠(yuǎn)喜歡各產(chǎn)區(qū)葡萄酒?！碑?dāng)記者問及張?jiān)０l(fā)力進(jìn)口酒的原因，孫健如此表述。

而張?jiān)？偨?jīng)理周洪江當(dāng)日接受媒體采訪時(shí)亦表示，做進(jìn)口酒是為滿足消費(fèi)者的多元化需求?！敖o消費(fèi)者合適的產(chǎn)品，同時(shí)我們也獲利?！敝芎榻f。

有人分析張?jiān)U(kuò)張進(jìn)口酒，除看到其利潤(rùn)空間外，或也因自身葡萄酒業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力。周洪江和孫健在采訪中皆承認(rèn)了今年1、2月份銷售同比下降，但表示原因?yàn)槿ツ晖诮?jīng)銷商在提價(jià)前提前拿貨而基數(shù)較大。

深圳策動(dòng)力營(yíng)銷策劃有限公司董事長(zhǎng)、首席顧問丁敬波則指出，張?jiān)I(yè)績(jī)下滑實(shí)質(zhì)原因?yàn)檫M(jìn)口葡萄酒的沖擊?！伴L(zhǎng)城在華南已被進(jìn)口酒擠壓得不成樣子，張?jiān)Ｒ矡o可避免?！倍【床▽?duì)《投資者報(bào)》記者表示。

不過，對(duì)于進(jìn)口酒怎么做，周洪江和孫健均未明確透露，僅表示“6月會(huì)全盤托出”。

據(jù)了解，在國(guó)產(chǎn)葡萄酒三大龍頭企業(yè)中，除張?jiān)Ｍ?，王朝酒業(yè)（00828.HK）和中國(guó)食品（00506.HK）旗下的酒業(yè)板塊都涉足進(jìn)口酒業(yè)務(wù)。知情人士透露，雖然王朝酒業(yè)去年?duì)I收同比減少10%，凈利潤(rùn)更暴跌97%，但其旗下進(jìn)口酒板塊發(fā)展較快，去年銷售額達(dá)5億元。

未搭上卡斯特3000萬瓶快車

卡斯特兄弟公司與張?jiān)？芍^關(guān)系不淺。上世紀(jì)末剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，卡斯特兄弟發(fā)展并不理想，其1998年在廊坊建立的第一個(gè)紅酒廠經(jīng)營(yíng)平淡，直至2001年與張?jiān)５暮献?。此后在煙臺(tái)建造的“張?jiān)?卡斯特酒莊”讓雙方的合作達(dá)到頂峰。

依靠張?jiān)Ｔ趪?guó)內(nèi)的影響力和渠道優(yōu)勢(shì)，卡斯特兄弟在中國(guó)聲名鵲起；通過聯(lián)姻，張?jiān)Ｒ渤晒?shí)現(xiàn)了產(chǎn)品高端化的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，成長(zhǎng)為當(dāng)之無愧的國(guó)產(chǎn)葡萄酒“老大”。

但是，多位接受《投資者報(bào)》記者采訪的業(yè)內(nèi)人士均表示，和卡斯特兄弟的合作，張?jiān)！昂芴潯?。一位曾運(yùn)作進(jìn)口酒的經(jīng)銷商甚至用“卡斯特涮了一把張?jiān)！眮硇稳蓦p方此前的合作。據(jù)稱，當(dāng)年張?jiān)Ｔ谘胍暱翊颉皬堅(jiān)?卡斯特酒莊”廣告，為卡斯特兄弟在中國(guó)鋪就了發(fā)展道路，自己卻沒沾上太多光。

雙方的合作出現(xiàn)問題緣于2005年張?jiān)５母闹啤．?dāng)年張?jiān)Ｍ瓿闪藝?guó)企改制，把33%的股份賣給了一家意大利葡萄酒公司。而原想控股張?jiān)５目ㄋ固匦值芤驔]能從張?jiān)５墓筛闹蝎@益而選擇分道揚(yáng)鑣。

2006年4月，卡斯特兄弟在北京宣布，北京東海鑫業(yè)商貿(mào)有限公司（現(xiàn)北京恒億盛世葡萄酒有限公司，下稱北京恒億盛世）成為卡斯特原裝葡萄酒在中國(guó)的唯一戰(zhàn)略推廣商。這被業(yè)界認(rèn)為是卡斯特兄弟和張?jiān)！胺值罁P(yáng)鑣”的標(biāo)志。

有意思的是，同年3月，張?jiān)Ｐ汲闪I(yè)進(jìn)口酒代理公司——先鋒國(guó)際酒業(yè)。張?jiān)？偨?jīng)理周洪江彼時(shí)宣稱，未來3~5年內(nèi)，要把先鋒酒業(yè)做成中國(guó)最大的進(jìn)口酒代理公司。

然而多年過去，卡斯特兄弟通過和北京恒億盛世、上海建發(fā)酒業(yè)等“十大代理商”合作，在中國(guó)實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，至今在業(yè)內(nèi)已無人不知。而張?jiān)Ｔ阱e(cuò)過了卡斯特兄弟的代理合作后，自己旗下的先鋒酒業(yè)也乏善可陳，離“中國(guó)最大的進(jìn)口酒代理公司”目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。

一位知名進(jìn)口葡萄酒商高層對(duì)張?jiān)ｅe(cuò)失良機(jī)感到遺憾，認(rèn)為張?jiān)１居袡C(jī)會(huì)獲得卡斯特兄弟的全中國(guó)代理權(quán)，但顯然當(dāng)時(shí)張?jiān)Ｎ茨茴A(yù)料到進(jìn)口酒如今之勢(shì)。

先鋒酒業(yè)運(yùn)作6年不溫不火

先鋒酒業(yè)運(yùn)作不溫不火被認(rèn)為是張?jiān)６儒e(cuò)失進(jìn)口酒良機(jī)。

孫健坦言，公司雖然2006年就已成立了先鋒酒業(yè)，但“認(rèn)識(shí)上有了，行動(dòng)上沒做到”。此外，孫健也承認(rèn)先鋒酒業(yè)不溫不火的一個(gè)原因是與國(guó)外酒莊的長(zhǎng)期銷售合作較少，多為“短貨”。

進(jìn)口葡萄酒近幾年在中國(guó)呈現(xiàn)井噴式發(fā)展，保守估計(jì)占據(jù)了18%的市場(chǎng)份額。在幾乎沒有準(zhǔn)入門檻的前提下，進(jìn)口葡萄酒代理商遍地開花，約有2萬多家。然而目前該行業(yè)正發(fā)展到品牌運(yùn)營(yíng)時(shí)代，要想獲得大的突破已不易，品牌資源尤其重要。

六年前成立時(shí)沒能及時(shí)抓住市場(chǎng)良機(jī)的先鋒酒業(yè)，顯然也錯(cuò)失了不少國(guó)外大品牌資源。目前，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，中國(guó)進(jìn)口葡萄酒代理行業(yè)格局初定，張?jiān)：茈y再突圍。

“張?jiān){借自己良好的渠道網(wǎng)絡(luò)，做進(jìn)口酒應(yīng)該也能有一定成績(jī)，但要達(dá)到占比三成，估計(jì)很困難，畢竟它的主業(yè)是生產(chǎn)葡萄酒?！闭猩套C券食品飲料行業(yè)分析師朱衛(wèi)華對(duì)《投資者報(bào)》記者表示。

在此方面張?jiān)Ｗ约阂唷凹m結(jié)”，孫健對(duì)記者表示，欲大力做進(jìn)口酒但是最好不超過收入三成，畢竟張?jiān)閲?guó)產(chǎn)葡萄酒代表。

目前進(jìn)口酒占比多大？周洪江坦言“占比不高”，不過他沒透露具體數(shù)據(jù)。

至于先鋒酒業(yè)2011年的銷售額，孫健表示具體數(shù)字不方便透露，不過他承認(rèn)了記者說的5000萬元“差不多”。

孫健介紹，改革后的先鋒酒業(yè)煙臺(tái)總部目前已從2人增加到40多個(gè)人，面向全國(guó)則有500個(gè)人，體系開始?jí)汛蟆！白龃罅耍?dú)立運(yùn)營(yíng)完全可以?！睂O健對(duì)先鋒酒業(yè)擴(kuò)張似乎頗有信心?！暗l(fā)揮作用需要逐步，像燉老湯?！睂O健亦坦言。

來源：投資者報(bào)

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