中小型白酒企業(yè)如何在整合中不被淘汰？

白酒行業(yè)在進入快速整合期，這一點基本上已經達成行業(yè)共識，但是整合的結果就是一些企業(yè)和品牌將會趨于消失。而作為競爭能力相對較弱的中小白酒企業(yè)，被整合后淘汰的風險就會日趨增加，那么中小酒企（也就是地產酒企）該如何在這場行業(yè)整合中不被淘汰出局呢？

資源聚焦，打造一個能夠守得住的核心區(qū)域市場

中國白酒行業(yè)的特殊性就在于可以靠一個局部市場甚至一個縣級市場就可以解決一個白酒企業(yè)的生存問題，這在中國的其他食品行業(yè)幾乎是不可想象的。

面臨行業(yè)整合的大勢，作為一個中小白酒企業(yè)，首先要考慮的是如何能在這場整合大勢中生存下來。

由于企業(yè)資源能力相對不足，這就需要企業(yè)進行資源聚焦，在自己相對具備優(yōu)勢的區(qū)域市場建立自己的根據(jù)地，而根據(jù)地建立的標準就是競爭對手在對該市場進行進攻時，無從下手，也就是不給競品上岸登陸的機會。

通過戰(zhàn)略聯(lián)盟實施對核心渠道的強力控制，形成市場網絡的競爭剛性。對核心渠道的控制要利用利益紐帶以合同的形式來進行，一般來講，企業(yè)只要對核心的渠道形成控制，競品要想進入市場競爭就很難有效突破，因為無法突破渠道就很難進行市場切入。

白酒行業(yè)的渠道一般分為流通渠道、餐飲渠道、商超渠道、團購渠道，在這些渠道中往往有著核心渠道成員（銷量大，市場影響力強），而企業(yè)需要做到的第一步就是完成對這些核心渠道成員的有效控制。

在這些渠道的控制中，客情盡管重要，這也是地產酒最大的優(yōu)勢，但是要想實施有效控制，單純靠客情是解決不了問題的，或者說這種控制是不穩(wěn)定的。

在商言商，對渠道最有效的控制措施就是保障渠道成員的利益，這也是與渠道成員建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的前提，如果一旦失去利益的保障，這個網絡就容易被競品撕破，從而一發(fā)不可收拾。所以利益是前提和保障。

但是僅僅有了利益，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎依然存在被撕破的風險，那么就需要為這種戰(zhàn)略聯(lián)盟對象再上一道保險，這道保險就是合同。合同是渠道成員放棄合作，而與競品合作時加大渠道成員放棄的風險。為了實現(xiàn)對核心渠道成員的控制，每年與這些核心渠道成員簽訂協(xié)議便是企業(yè)要開展的一項核心工作。

加強對核心渠道成員下線客戶的控制。盡管利益和合同是控制核心渠道成員的重要措施，但是也不排除這些渠道成員被競品以更大的利益承諾和投入來進行市場瓦解。那么此時地產酒的另一項優(yōu)勢就會凸顯出來，那就是企業(yè)有更多的人力等方面的優(yōu)勢來實現(xiàn)對核心渠道成員下線客戶的控制，一旦實現(xiàn)了這種控制，這些核心渠道成員在準備放棄合作，選擇與競品合作時就會投鼠忌器，因為這些下線客戶一旦丟失，就會意味著自己的生意會遭受重創(chuàng)。而對競品來講，越過核心渠道成員直接運作他們的下線客戶的這種資源投入非常巨大的消耗戰(zhàn)是他們無法承受的。

在這方面，企業(yè)一方面可以以加強為核心渠道成員服務的名義對他們的下線客戶（一般是銷售終端）的資料進行詳細收集和整理，另一方面就是和這些核心渠道成員一起對他們的下線客戶經常進行鋪貨、促銷、宣傳、搞好客情。

一旦出現(xiàn)個別核心渠道成員受到競品的誘惑而放棄合作時，就要迅速確立新的核心渠道成員，快速調集人力、物力等展開對原核心渠道成員的下線客戶進行集中促銷、占倉等活動，達到讓他們的接到的競品無法進行分銷，同時也達到對其他渠道成員殺一儆百的作用。

在對市場渠道的控制上，作為地產酒企業(yè)一定要不怕投入人力、物力、財力，而且要持之以恒，只要渠道在，陣地就會在。

政商務市場的占領將會考驗地產酒企的未來

現(xiàn)在很多的地產酒企都把注意力和精力放在中低端白酒和市場一塊，而不敢進行政商務市場的運作，這就為競品利用對當?shù)卣虅帐袌龅恼碱I，從而形成從高處向下俯沖，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)的態(tài)勢，并最終市場被競品占領。

在這一點上，地產酒企必須保持清醒的認識。在白酒同質化的今天，地產酒企在區(qū)域市場是完全可以運作中高端白酒從而來占領政商務市場的戰(zhàn)略高地的。失去政商務市場的占領，就會在某種程度上喪失地產白酒的未來。

一方面地產酒企要開發(fā)針對政商務市場的中高端產品和品牌，另一方面就是敢于定價。

很多地產白酒企業(yè)也開發(fā)了中高端的品牌和產品，但是在定價時，卻想及滿足高端市場，卻又想滿足中低端市場。這一方面與這些地產白酒企業(yè)不會運作政商務市場有關，另一方面就與企業(yè)的不自信有關，甚至有的企業(yè)還在迷信產品買好了再漲價的道理，卻不知即使?jié)q價也是在同一定位的市場里進行漲價，一個定位低端的產品是不可能通過漲價進入到中高端的政商務市場的。

所以，新的品牌和產品出來后，一定要進行清晰的定位，而不能騎墻，消費群定位在政商務的，就要按照政商務市場的要求進行定位和定價及進行操作。

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