八大定價(jià)策略 決定酒水未來

在激烈的市場競爭中，白酒定價(jià)戰(zhàn)略戰(zhàn)策，對企業(yè)、商家至關(guān)重要。白酒企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品、商家的商品銷售定價(jià)必須考慮諸多因素，方使產(chǎn)品價(jià)格于社會、于消費(fèi)者、于企業(yè)、都合情合理。因此，定價(jià)就顯的非常重要。這里介紹九種：

一、市場差異定價(jià)策略。它是指不同等級市場廠家同一種產(chǎn)品給定經(jīng)銷商的不同價(jià)格，主要區(qū)別地級市場與縣級市場，并考慮不同市場的距離的差異定價(jià)策略。某一白酒企業(yè)一般只在縣級市場選擇一家經(jīng)銷商，但在地級市場選擇經(jīng)銷商，則同種產(chǎn)品給定經(jīng)銷商的價(jià)格不同?？h級市場的價(jià)格（如箱價(jià)）略低于地級市場的價(jià)格0.1元左右，對經(jīng)銷商統(tǒng)一政策，年終實(shí)行模糊返昨。這樣，制止地級市場經(jīng)銷商以量倒貨，經(jīng)銷商互相殺價(jià)、傾銷等不良行為，便于市場管理，維護(hù)廠商的利益。因此，這種差價(jià)定價(jià)策略也是我們白酒企業(yè)營銷的一種嘗試。

二、收入差異定價(jià)策略。根據(jù)消費(fèi)者收入多少、消費(fèi)水平高低來確定的差異定價(jià)策略。

1、低價(jià)策略。滿足低收入消費(fèi)者的需要，白酒價(jià)格一般確定在2－10元之間，為了點(diǎn)領(lǐng)市場的需要，企業(yè)的個(gè)別產(chǎn)品往往以低于成本價(jià)而定價(jià)。湖北白云邊股份有限公司生產(chǎn)的白云系列酒，其某一個(gè)低檔酒就是以低于成本價(jià)格而定價(jià)的，其原因：一是市場競爭異常激烈，對于同質(zhì)同檔次產(chǎn)品以低于對手的價(jià)格戰(zhàn)領(lǐng)市場；把競爭對手?jǐn)D出或讓出一部分市場；二是品牌的效應(yīng)，讓消費(fèi)者了解、知曉白云邊品牌；三是為白云邊品牌其他產(chǎn)品進(jìn)入市場打下堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)理念基礎(chǔ)。

2、中價(jià)策略。滿足中等收入的消費(fèi)者，大眾消費(fèi)，白酒價(jià)格在10－15元之間，當(dāng)然產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝更上一層樓。中位價(jià)格的白酒產(chǎn)品一般適合婚慶、壽慶、節(jié)日慶祝、好友相聚等消費(fèi)，讓消費(fèi)者自我隨大眾，既不浪費(fèi)，也不失身份。

3、高價(jià)策略。滿足高層社會消費(fèi)、高收入消費(fèi)者，白酒價(jià)格在50元以上，產(chǎn)品以更加優(yōu)質(zhì)，外包裝更加精美，展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，是消費(fèi)者體現(xiàn)自我價(jià)格、自我滿足的需要。

三、消費(fèi)心理差異定價(jià)策略。消費(fèi)者心理促銷定價(jià)是針對消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，制訂相應(yīng)的價(jià)格，以滿足不同的類型消費(fèi)者的需求的策略。

1、尾數(shù)定價(jià)策略。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或者零售商制訂一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格，使顧客產(chǎn)生心理錯(cuò)覺從而促時(shí)購買的一種價(jià)格策略。零售同一種白酒商品的標(biāo)價(jià)29.99元或標(biāo)價(jià)30.17元，比標(biāo)價(jià)30元銷售要好。在大多數(shù)消費(fèi)者看來，給人以貨真價(jià)實(shí)的感覺。當(dāng)然，尾數(shù)定價(jià)一般適用價(jià)值比較低的商品。

2、整數(shù)定價(jià)策略。與尾數(shù)定價(jià)正相反，以顯示商品的高檔，帶有尾數(shù)，反而有失身份，這是針對求名或自尊心理強(qiáng)的顧客所采的定價(jià)策略。

3、聲望定價(jià)策略。消費(fèi)者一般都有求名心理，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的產(chǎn)品，制訂比市場中同類商品價(jià)高的價(jià)格，即聲望定價(jià)策略。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感、聲譽(yù)感。這條定價(jià)策略一般適合那些有較高聲望的茅臺酒、五糧液的聲望定價(jià)策略。

4、習(xí)慣性定價(jià)策略。對某些白酒商品，其價(jià)值不高，但消費(fèi)者必須經(jīng)常重復(fù)地購買，因此這類商品的價(jià)格也就習(xí)慣成自然地為消費(fèi)者接受。比如：曾有商家出售白酒一瓶為2.80元，消費(fèi)者早已成習(xí)慣，但因廠家漲價(jià)，零售商標(biāo)價(jià)為3.00，消費(fèi)者就受不了了，極其憤怒，扭頭就走。降低0.2元，消費(fèi)者認(rèn)為質(zhì)量變差猶豫不決?？上攵?，經(jīng)營中其商品降價(jià)后，反而吃力不討好，因此，對于這種類型的商品只能采取習(xí)慣性定價(jià)策略。

5、最小單位定價(jià)策略。它是指企業(yè)同種產(chǎn)品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制基數(shù)定價(jià)，通常包裝愈小，實(shí)際單位數(shù)量產(chǎn)品價(jià)格愈高，包裝越大，實(shí)際單位數(shù)量產(chǎn)品價(jià)格低。例如：湖北白云邊股份有限公司生產(chǎn)的冰酒，根據(jù)消費(fèi)者的飲酒量以125ML、250ML、500ML的體積數(shù)量包裝定，滿足不同消費(fèi)者的心理需求。

四、促銷差異價(jià)格策略。一是某一個(gè)產(chǎn)品在一定范圍內(nèi)，降價(jià)讓利，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，或者是這個(gè)產(chǎn)品生命周期進(jìn)入衰退期，以后不再生產(chǎn)而低價(jià)售完為止。在銷售淡季中，通過降低價(jià)格讓利，促進(jìn)銷售火爆。二是抬價(jià)銷售，讓消費(fèi)者感覺到產(chǎn)品供不應(yīng)求，先通知商家，消費(fèi)者規(guī)定在某一時(shí)間之后，產(chǎn)品價(jià)格將略有上升的方法，來促進(jìn)銷售，但這種方法必須慎重，考慮調(diào)查市場清楚、周全，方能使用這種方法。另外，由于市場上原材料價(jià)格上漲等其它原因而被迫抬價(jià)銷售。

五、成本加成定價(jià)策略:

主要用單位總成本定價(jià)。即以平均總成本加預(yù)期利潤。其公式：p=c（1+R）。我們從產(chǎn)品的性質(zhì)、營銷的費(fèi)用、競爭程度以及市場需求等情況分析，其加成30%。成本的不確定性一般比需求少。將價(jià)格盯住單位成本，可以大大簡化企業(yè)定價(jià)程序，而不必根據(jù)需求情況的變化進(jìn)行調(diào)整

六、新產(chǎn)品定價(jià)策略：

采用滲透定價(jià)策略，在新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定得與預(yù)期較低，可以在價(jià)格減少不多的情況下，大幅度增加銷量。以吸引大量的購買者，擴(kuò)大市場占有率，以達(dá)到定價(jià)目標(biāo)。

采用滲透價(jià)格無疑只能獲取微利，這是滲透定價(jià)的薄弱之處。但是，低價(jià)可以使產(chǎn)品盡快為市場所接受，并借助大批量銷售來降低成本，獲得長期穩(wěn)定的市場地位;其次，微利阻止了競爭者的進(jìn)入，增強(qiáng)了自身的市場競爭力。

七、折扣定價(jià)策略：

（1）數(shù)量折扣

當(dāng)購買者購買的數(shù)量不同時(shí)，將分別給予不同的折扣，購買的數(shù)量愈多，折扣就愈大。一次性數(shù)量折扣和累計(jì)數(shù)量折扣都會采用。一次性數(shù)量折扣則主要針對超市，大型商場以及白酒酒莊為主，市內(nèi)各大酒店、飯店等所采用的，規(guī)定一次購買產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量或一定金額，則給予折扣優(yōu)惠；累計(jì)數(shù)量折扣則是對普通消費(fèi)者，只要顧客在規(guī)定的一定時(shí)間內(nèi)，購買產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量或金額時(shí)，將按其總量給予一定折扣。

鼓勵(lì)顧客購買，促進(jìn)產(chǎn)品多銷、快銷，公司因單位產(chǎn)品利潤減少而產(chǎn)生的損失完全可以從銷量的增加中得到補(bǔ)償了。此外，銷售速度的加快，使資金周轉(zhuǎn)次數(shù)增加，流通費(fèi)用下降，產(chǎn)品成本降低，從而導(dǎo)致公司總盈利水平上升。

（2）現(xiàn)金折扣

超市、大型商場以及白酒酒莊、市內(nèi)各大酒店、飯店等都會大批量購買，有的時(shí)候并不是都會一次性付清貨款，對此，采取現(xiàn)金折扣的措施。當(dāng)顧客在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提請或用現(xiàn)金付款的，公司將給予折扣。這樣可以加速公司的資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費(fèi)用和減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，對此，有規(guī)定的折扣比例、給予折扣的時(shí)間限制、付清全部貨款的期限。

八、關(guān)系定價(jià)策略：

由于它的獲利潛力對顧客的吸引力相當(dāng)大，這越來越被企業(yè)認(rèn)為是一種理想的營銷策略。

1公司可通過打開政府和軍隊(duì)的團(tuán)購市場，因?yàn)閭€(gè)政府，軍隊(duì)對好的品牌都有很強(qiáng)的忠誠度。

2對各大集團(tuán)或宴會，婚宴實(shí)行多購優(yōu)惠，增加公司與對象之間聯(lián)系點(diǎn)的數(shù)目，將與顧客發(fā)展長期的關(guān)系。

3與各大超市，酒店維持長期合同，可穩(wěn)定公司收入使公司可以集中更多資源來拉開同競爭對手的差距。

來源：博銳管理在線 作者：張勝軍

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